干货分享--沟通与销售技巧实战篇.pdf

Welcome! 最初所拥有的只是梦想和毫无根据的自 信而已,但是所有的一切都从这里开始。 孙正义 What is CS? Communication Sales Randy Qiu Oct 27 2014 Randy Qiu Email: randyqiu724@163.com MF: Copyright privacy shall not be reproduced without authorization from Randy Qiu TOPICS we are talking about ? Communication Sales Topic 1: 关于信任 信任关系的建立是所有一切CS成功的开始 1. Personality  自信、真诚、担当，我们给客户的安全感来源于此。  沟通过程保持语气语调的坚定沉着，切忌支支吾吾。  不要不懂装懂，说有把握的事，做有把握的事。 2. Listening  知己解彼，首先寻求理解他人，然后再被他人理解 (To understand and then to be understood)  情感倾听 （Feeling listening） 3. Empathy  培养同理心/共情  创造共同话题，创造交集 4. Focus  Story 1: 克林顿; Story 2: 武侠 5. Smile:  微笑是全世界的共同语言，它将帮你柳暗花明、逢凶化吉。 Topic 2: 关于专业 专业赢得尊重 1. Professional primary impression  先生意后朋友，避免“谈感情伤钱”式的彼此尴尬。  恰当的着装  充分的准备 （壳牌POPSA是一个值得推荐的好工具） 2. In time Summary for each approach.  总结的内容为双方达成的共识、结论及下一步约定。  形式上首选及推荐邮件方式，如特别简单的沟通也应以短信、微信 等方式给以总结回复，保持记录。  格式参考：表达感谢 + 双方已达成的成果 + 双方尚需讨论的内容 或细节 + 双方下一步约定。 3. Anticipation  对自己所从事领域常见客户顾虑或问题的应对准备及不断完善， 诸如：价格、假货、渠道串货、回佣……等。 Topic 3: 关于品质 品质决定高度和深度 1. Quality result comes from your quality delivery 2. Details see quality  Story: ECCO  Case: 合成油俱乐部 3. Quality generate bargaining power  Case：零售陈列 Topic 4: 价值销售 价值销售的核心在于：向客户成功传递“物有所值”的概念 Question 1: 推销 = 推荐？ Question 2: 价格高 = 价格贵？ 推销：不分客户的特点需求把产品或服务介绍给他，完全站在甲方立场； 推荐：结合客户的特点需求把适合他的产品服务介绍给他，立场结合了 客我双方的利益。 价格高：是指客观的标价高； 价格贵：是一种主观的心里评价，通俗讲就是认为“值不了这个价！” Topic 4: 价值销售 价值销售的核心在于：向客户成功传递“物有所值”的概念  最常见车主问题： “合成油好是好，就是太贵了？”  回应逻辑： 您是说价格高吧？壳牌合成油价格是高了点，但绝对不贵，不贵