实务团队渠道营销工作指引团队培训版第十四课A.pptVIP

团队渠道营销工作指引 光大证券股份有限公司 经纪业务总部 目 录 一、银行渠道营销策略 二、银行接洽 三、网点营销策略 四、营销方案的制定 五、预约开户策略 六、业务宣传 一 银行渠道营销策略 银行渠道建立原则 渠道的建立及维护 渠道激励策略 银行渠道差异 一 银行渠道营销策略 银行渠道建立原则 充分利用银行客户经理和网点柜面人员资源 营业部各级人员与银行各层面业务相关人员分别对接 一 银行渠道营销策略 渠道的建立及维护 一 银行渠道营销策略 总部对总行的渠道机制 　 总部与各银行总行的机构部、私人业务部对接确定全国性营销活动方案与计划 一　银行渠道营销策略 营业部对分行、支行的渠道机制 总经理 前台主管 客户经理 一 银行渠道营销策略 总经理-- 与各地分行分管行长、私人业务部、机构部、公司业务部及重点支行行长等接洽 一 银行渠道营销策略 前台主管-- 与各地分行分管行长、私人业务部、机构部、公司业务部及支行行长、支行个金科等重要网点负责人沟通 一 银行渠道营销策略 客户经理-- 与支行网点的对私、对公的客户经理。 一　银行渠道营销策略 渠道激励策略 原则一：以大幅度弹性价格封锁竞争对手的报价空间 原则二：避免银行各级人员之间的利益冲突，尽可能分层面满足不同的激励需要。 一　银行渠道营销策略 4. 银行渠道差异 国有银行--注重奖励提成（利） 股份制商业银行--注重业绩(名） 二　与银行接洽 与银行接洽中可能遇到的问题 　　 二　与银行接洽 如何做好客户的后续维护工作？ 宗旨一：不给银行添麻烦 宗旨二：及时解决和处理客户的要求 三　网点营销策略 调动银行网点及员工积极性 在银行网点如何面对同行的竞争 网点驻点营销 网点维护 驻点人员工作内容 双方交叉业务营销策略 三　网点营销策略 １．调动银行网点及员工积极性，封堵对手 大堂经理(客户经理)-“兼职经纪人” 网点负责人-开户奖激励、全行排名 分行个金部 　　 三　网点营销策略 2.在银行网点如何面对同行的竞争 知识营销－经纪人通过专业知识以及对市场、理财产品等的分析判断 ，建立良好公司形象 人脉营销－建立一个良好的人脉关系，对于展业来说是一个潜力巨大的资源优势 　 三　网点营销策略 ３．网点驻点营销 网点选择－对私业务量大，人流量大，附近证券营业部多，能代办股东代码卡等． 前期准备－营业部主要为其提供银行渠道的建设、沟通以及前期的一些技术支持（银行网点的电脑设置、银行工作场地的安排） 展业原则－充分利用银行网点，共享客户资源 三　网点营销策略 ４．网点维护 咨询台、宣传折页、桌面立牌、遮台促销布幅、开户资料、开户样板、客户登记表、笔、名片、易拉宝等必须保证日常到位 银行现场促销环境的营造 驻点人员要求精神饱满，态度积极主动，穿着职业化。 三　网点营销策略 ５．驻点人员工作内容： 与银行员工建立良好合作关系，尤其是主要领导、大堂经理、经警（保安员）、办理业务的柜员等人。 向正在排队办理储蓄业务的储户派发宣传折页（注意：不要向正在点钱和填写单据的储户派发） 三　网点营销策略 ５．驻点人员工作内容： 在咨询台处接受储户业务咨询，记下客户的需求，动员其现场开户。 协助客户正确填写开户协议与其他开户要件。帮助储户复印身份证、存折、股东卡等。 引导开户申请人到办理业务窗口排队等候办理。 三　网点营销策略 ５．驻点人员工作内容： 与银行方协调，允许办理银证业务的客户优先办理． 正确处理现场投诉（抱怨），将投诉客户引导到银行的接待室，记录在案，能当场解决的当场解决，不能当场解决的，反馈回公司。 通过现场咨询，了解竞争对手的市场营销策略，向公司汇报。 三　网点营销策略 ５．驻点人员工作内容： 对提出特殊要求的股民，特别是资金量大的客户，记录下他们的姓名、地址、联系方法，汇报给公司，有公司指定专人跟进。 营销人员每日将开户结果报告营业部或地区营销团队主管。  三　网点营销策略 ６．双方交叉业务营销策略 把自己当作银行的编外员工 把银行员工发展成为证券的兼职经纪人 四　区域性营销方案的制定 市场环境分析 市场定位 营销策略 营销计划的执行 营销预算 营销控制 五　预开户策略 预开户流程 风险防范 开户合规性要求 五　预约开户策略 预开户流程 客户和专属经纪人先签署相关协议，专属经纪人通过手机、网站将预开户指令通过CC推送到柜台系统。 2) 预开户完成后，要求客户的资金账号的状态为“预开户”，系统自动将该账户设置为“禁止资金取款、禁止转托管、禁止撤销指定”，客户可以用该账户做其他事项。 五　预约开户策略 3) 要求客户在10个工