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利害分析法 品 类 趋利 （带来好处） 避害 （逃离痛苦） 西 服 这套西服是我们今年推出的商务休闲款,一方面适合出入多种正式场合,既庄重又时尚. 鞋 子 这双鞋既可以长裤也可以配裙子.特别是您经常出差在外,难免出入不同的场合,一方面您可以搭配自如. 利害分析法 品 类 趋利 （带来好处） 避害 （逃离痛苦） 家居 我们是国家免检产品,中国驰名商标.买这样的大品牌产品无论质量还是服务都有保证,让您真正做到买到放心,用的舒心. 家居 我们的每件商品都经过严格的检测,确保出厂的每件产品绿色环保.用这样的东西哪怕贵一点,但从自己及家人的健康角度来考虑,绝对是非常值得的. 产品介绍的注意事项： ·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论； 主料进口COMFORT E软面皮，保证鞋面的柔软性和透气性 冲孔增强面部的透气性 镜面皮，加强鞋子亮丽效果 后跟反口内里翻车法，增强后跟的舒适度 后掌加的 为吸震材料Cushion，使后掌有良好的吸震效果 中底为篮球鞋专用的配方，具有很好的柔软性 TPU平衡片，使前后力更好的传递，及保护脚不被扭伤 胶底为NON-MARKING配方，具有极好止滑与耐磨性 中底前掌有内藏的高弹性材料Bounse，該彈性片的主要功能為彈性好,且穿久后不會凹陷 用ORTHOLITE材质鞋垫--OUTHOLITE材料由美国ATP公司提供,具有透气吸汗及防止脚臭和霉菌的功效，同时此材料柔软不易压缩及变形。 举例： 练习：产品说明的练习（30分钟） 　　1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共同制作一份产品说明范本。 （二）成功推销构成法 郭昆漠博士将成功的推销与推销额倍增的推销技巧总结为诱导顾客购买心理的七个阶段，这七个阶段是： 第一阶段：引起对方的注意。 第二阶段：引起顾客的兴趣。 第三阶段：使顾客产生联想。 第四阶段：诱发顾客的购买欲望。 第五阶段：给顾客进行比较的机会。 第六阶段：让顾客信服。 第七阶段：促使顾客下决心采取购买行动。 成交中的关键用语 不应该说 签单、签字 购买 花钱 提成佣金 协议书\合同 问题 谢谢 应该说 确认 拥有 投资 服务费 书面文件 挑战、焦点（你关心的） 恭喜你做了明智的决定 案例分析题 书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。 　　客户：这套百科全书有些什么特点？ 　　推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。 　　客户：里面有些什么内容？ 　　推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。 　　 客户：我看得出，不过我想知道的是…… 　　推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。 　　客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。 　　推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？ 　　 （推销员作势要将书打包，给客户开单出货。） 　　客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？ 　　推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。 客户：我恐怕不需要了。 1、请这位推销员的失误在那里？ 2、你将如何改进上述推销过程？ * 1、在大多数商务领域，情商相对于智商而言，更能准确的预测个人的成功。情商是可以通过一系列自我提升活动加强的。 信息时代，客户关系决定商业，销售成功取决于增加价值；而在观念时代换位思考决定商业，能够站在顾客的立场来思考、理解对方感受。当销售人员能诚实、有责任心并真正关心客户的利益，和客户的关系融洽了，就能增加顾客的价值。 2、交易式销售，买主通常清楚他们自己的需求，关注价格、便利性和送货日程。关系战略一般而言是次要的。 顾问式销售通过有效沟通，发现顾客需求并提出一个 或多个就解决方案，和建立相互信任和相互尊重的关系来完成的。 战略联盟更具挑战性，而是团队和团队，组织和组织的合作。 3、在竞争日趋激烈的环境下，有必要强调终身的顾客战略。顾客忠诚的好处。客户不仅需要优质的产品，也需要优质的关系。 工业时代的销售强调的是创造良好的第一印象，然后推销自己的产品；而信息时代的伙伴关系强调在销售的每个环节建立稳固的关系，并在手仍保持高质量的