用友NC金蝶EAS竞争工具——销售篇.ppt

EAS与NC销售对比 金蝶EAS签约客户－截止08年2月29日 EAS部分客户应用现状 金蝶正在战略转型中 　　　金蝶公司正在开始实施其战略转型策略，其中今年开始南京、厦门、北京、上海、青島、江西、四川等共9家分公司施行专向经营EAS、全面经营EAS的试点，其中南京分公司完全放弃中低端业务，全国转向EAS。 　　　金蝶试点分公司的转型一方面加大了EAS的竞争力量，但同时其对中低端业务的关注减少不仅有利于我U8/通系列销售，而且大大增加了金蝶的经营风险。 　　　此时对金蝶EAS的大力打压和围堵极有可能逼迫其调整策略，而这会极大增加其成本和动荡，同时会为我们赢得时间。 　　　因此，我们要把打击EAS当成今、明两年的战略任务来看待。 EAS今年主要的销售举措 EAS价格竞争策略 EAS的销售特点 EAS的售前特点 我们主要的应对措施 我们主要的应对措施 价格策略 替换竞争激励建议 建议分公司采取针对性的激励策略 替换K3，金额≤50万，奖励1% 替换K3，金额＞50万，奖励2% 替换EAS，奖励3% 替换浪潮等同于金蝶 替换Oracle/SAP/Sage，奖励4% 　　以上奖励为额外奖励，签约收到首付款兑现50%，二期款收到兑现剩余50%。奖励对象为项目团队。 GBU竞争激励政策 为鼓励替换金蝶客户，GBU特给激励政策，费用由GBU总部承担。 替换K3，我方合同额≤100万元，奖励5000元 替换K3，我方合同额＞100万元，奖励8000元 替换EAS，我方合同额≤200万元，奖励10000元 替换EAS，我方合同额＞200元万，奖励20000元 　　以上奖励为额外奖励，签约收到首付款兑现50%，二期款收到兑现剩余50%，奖励对象为一线销售人员，由GBU直接发放。 质问金蝶1 质问金蝶2 金蝶负面信息库 ≤市场层面的负面宣传≥ ≤金蝶失败案例集≥ ≤金蝶的谎言－更换NC≥ ≤金蝶的谎言－攻击NC≥ 用友NC vs 金蝶EAS竞争工具v1.0 ——销售篇 销售篇 主要内容： 1、金蝶EAS销售现状 2、NC销售应对措施 3、NC现阶段销售政策 4、NC销售说辞 NC销售情况 2006年NC销售收入：26279万元 2007年NC销售收入：39839.1万元 EAS销售情况 2006年EAS销售收入：3700万元 2007年EAS销售收入：9392万元 总结 金蝶在逐步加大其EAS的销售力度与投入，EAS已经对NC构成威胁 广州港\湛江港\大连港\营业港 港口经营 中科智担保\呼和浩特商业银行\江南证券\杭州工商信托 金融业 MOTEL连锁\中旅集团\长隆集团\大唐芙蓉国\小肥羊\澳门豆捞\金陵饭店 酒店旅游 宝供物流\长航油运\德邦物流 物流集团 完美集团\广东广新投资控股\中国奥鹏网络教育超市\安徽南祥\浙江物产\道洋集团 商品流通 广东韶能\神华宁夏煤业\中石化四川局\安徽省能源集团\四川水电能源集团\春成集团 能源电力 中金岭南\西林钢铁\仁和科仪\山东齐峰\江苏银茂\东经控股\南车集团\广汽集团\中国一拖集团\TRINITY集团\蒙西集团 制造业 河套酒业\亚华乳业\温氏集团\广东海大集团\仁和集团\传化集团\泸天化集团\广东南方制碱\山东福田药业\宁波天邦股份\旺旺\蒙牛 食品医药化工饲料 广东火电工程\上海城投\中天集团\浙江交通投资建设\遂道集团 建筑施工 万科\奥园\合景泰富\大华\厦门住宅建设\永泰地产\合景泰富\上海张江高科技园\陆家嘴金融区\辽宁万恒 地产 公布的签约客户名单 行业划分 EAS至截止日共68家客户，其实现的收入远超14000万，足以证明其并非一味低价竞争 万科集团 万科一共采用7家软件，其中只有财务＋项目成本采用EAS，且无法和其它系统集成 旺旺集团 采用EAS一年后，由于大量需求无法解决，最终被SAP替换 莫泰集团 因应用效果不理想，现全集团推广计划中止，项目已经停滞 隧道股份 第一次实施失败，07开始第二次实施，以极其高昂的服务器＋网络费用支撑20个用户 永泰地产 实施半年后因大量的需求差异导致失败，最终采用的NC的解决方案 总结 EAS这两年的过快发展，导致其全国实施服务能力远远跟不上销售步伐，其现有的客户中存在NC的销售机会 K3老客户升级 到今天为止金蝶几乎所有EAS客户都来自于其K3集团客户群，我们在之前更多强调关注我U8用户群，而对此有所忽视，从今开始，我全国分支机构需要重点关注其K3集团用户群，在前场开始与金蝶进行针锋相对的抢夺，由此降低其成交率和增加其销售成本。 重视二级市场 相比EAS，我们在二级地市的市场上缺乏有效的销售覆盖。而金蝶对二级市场给予了足够的重视并充分利用伙伴合作销售，由此给了EAS产生大项目的机会。同样，对二级市场的重视也是我们获得巨大成功的保障