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第四章 现代商品流通机制 第一节 合作机制 一、现代流通离不开合作背景下 流通新旧模式的比较 二、合作形成的机理 理论基础：博弈论和资源利用理论 (一)博弈论 什么是博弈论？古语有云，世事如棋。生活中每个人如同棋手，其每一个行为如同在一张看不见的棋盘上布一个子，精明慎重的棋手们相互揣摩、相互牵制，人人争赢，下出诸多精彩纷呈、变化多端的棋局。博弈论是研究棋手们 “出棋” 着数中理性化、逻辑化的部分，并将其系统化为一门科学。换句话说，就是研究个体如何在错综复杂的相互影响中得出最合理的策略。 博弈论的主要思想 博弈论可以分为合作博弈和非合作博弈。两者的区别在于参与人在博弈过程中是否能够达成一个具有约束力的协议。倘若不能，则称非合作博弈(non-cooperative game)非合作博弈是现代博弈论的研究重点。比如两家企业Ａ、Ｂ合作建设一条VCD的生产线，协议由Ａ方提供生产VCD的技术，Ｂ方则提供厂房和设备。在对技术和设备进行资产评估时就形成非合作博弈，因为每一方都试图最大化己方的评估值，这时Ｂ方如果能够获得Ａ方关于技术的真实估价，则可以使自己在评估中获得优势；同理，Ａ方也是一样。至于自己的资产评估是否会影响合作企业的总体运行效率这样的“集体利益”，则不会非常重视。这就是非合作博弈，参与人在选择自己的行动时，优先考虑的是如何维护自己的利益。合作博弈强调的是集体主义，团体理性，是效率、公平、公正；而非合作博弈则强调个人理性、个人最优决策，其结果是有时有效率，有时则不然。 现代的企业间竞争有很多情况都是在合作的背景下进行的。比如垄断市场的寡头Ａ、Ｂ，他们可以协议指定一个产量如海湾国家的石油产量来维持自己的最大利润。但是在许多情况下总有为了维护自己的局部利润而提高产量的情况,如沙特常擅自提高产量，结果导致价格下降，利润流失。竞争情报往往在这种情况下起重要作用，如果Ａ掌握了Ｂ的实际生产能力这类竞争情报，就可以调整自己的产量甚至突破协议，从而形成新的均衡。 经典案例:“囚徒困境” ????“囚徒困境”是博弈论里最经典的例子之一。讲的是两个嫌疑犯（Ａ和Ｂ）作案后被警察抓住，隔离审讯；警方的政策是坦白从宽，抗拒从严，如果两人都坦白则各判８年；如果一人坦白另一人不坦白，坦白的放出去，不坦白的判１０年；如果都不坦白则因证据不足各判１年。 　　 在这个例子里，博弈的参加者就是两个嫌疑犯Ａ和Ｂ; 他们每个人都有两个策略即坦白和不坦白，判刑的年数就是他们的支付。 可能出现的四种情况：Ａ和Ｂ均坦白或均不坦白、Ａ坦白Ｂ不坦白或者Ｂ坦白Ａ不坦白，是博弈的结果。Ａ和Ｂ均坦白是这个博弈的纳什均衡。 这是因为，假定Ａ选择坦白的话，Ｂ最好是选择坦白，因为Ｂ坦白判８年而抵赖却要判十年；假定Ａ选择抵赖的话，Ｂ最好还是选择坦白，因为Ｂ坦白判不被判刑,而抵赖确要被判刑１年。即是说，不管Ａ坦白或抵赖，Ｂ的最佳选择都是坦白。反过来，同样地，不管Ｂ是坦白还是抵赖，Ａ的最佳选择也是坦白。结果，两个人都选择了坦白，各判刑８年。在（坦白、坦白）这个组合中，Ａ和Ｂ都不能通过单方面的改变行动增加自己的收益，于是谁也没有动力游离这个组合，因此这个组合是纳什均衡。 ???? 囚徒困境反映了个人理性和集体理性的矛盾。如果Ａ和Ｂ都选择抵赖，各判刑１年，显然比都选择坦白各判刑８年好得多。当然，Ａ和Ｂ可以在被警察抓到之前订立一个攻守同盟，但是这可能不会有用，因为它不构成纳什均衡，没有人有积极性遵守这个协定。  企业之间的博弈 没有永远的朋友也没有永远的敌人，只有永远的利益，道出了博弈关系的本质。 供应商之间本来是单纯的竞争关系，但一定条件下他们为了双方的共同利益形成了价格同盟，充分利用买卖双方的信息不对称，人为地抬高或坚持某个价格，从而逼使买方接受。这种情况下买方就在博弈关系中处于不利的地位，为此付出了较高的采购成本。 而另一种情况下，买方重点发展一家供应商作为主要合作伙伴，该供应商提供较优惠的价格予买方，而买方把原来给其他供方的订单集中在这一家身上。那么这种情况下其他供应商就会成为利益受损者，因为丢失了原有的订单。 当然更多的情况是，买方既没有选择其中一家作为主要供方，几家供方之间也没有形成价格同盟，这也是一种平衡。因为没有任何一方的利益明显受损。几个不同供方的价格和自身利润都比较合理，买方也没有付出特别高的不合理的采购成本。 （二）资源利用理论 企业之间在管理资源上存在差异性和不对称性，其分布状况随着时间而发展，并形成了各自的独特优势。因此企业之间需要通过合作来获得合理的资源配置。 三、合作的价值和成本分析 （一）