Purina group sale解析.pptVIP

群众心理 1、容易“激愤”、“动摇” 2、活动“不集中” 3、很容易感到“疲劳” 4、“单纯的”思考 5、不喜欢“陌生人” 会议的计划 召开哪种类型的会议？ ——所有的会议都是有关销售的会议 参加饲养户的分类 ※ 参加者的平均文化程度 ※ 参加者的购买习惯 ※ 预选的顾客对普瑞纳产品的态度 ※ 事前对普瑞纳、经销店、产品、程序的了解程度 ※ 普瑞纳产品和程序的使用情况 ※ 参加人特别关心的问题 主题的决定 主题的选择一定要符合会议的目的 给参加的人留下很深的印象 主题要简单明确，易于记忆 便于事后检查 日期的选定 地区经理计划 不要与地区活动重叠 准备必要的器具 1）胶片和记录 2）讲课材料 3）现场会物品 ——旗、照片、普瑞纳产品 ——普瑞纳棋格标志的装饰、其它现场会物品 邀请函 １）饲养户受到的第一个印象 ２）强调有趣的主题 ３）准备就餐时告诉用户邀请时比计划多邀请10名 ４）多邀请预选顾客—销售目的 ５）1—2名的核心饲养户—提供实证 ６）2周前发送 ７）对重要人物—经销店，销售员要通过个别访问邀请 ８）1周前确认是否参加 ９）会议前一天用电话进行确认 参加人相互之间的交流 ¤ 从心里准备有关会议的所有的一切 —不要为开会而开会 也不要为了显示自己的才华和知识而开会 ¤ 我们开会所希望的是要为了更多的销售 为了达到这个目的应与参加人适当进行交流 讲课材料的字体 讲课材料的字体大小要合适 每行不应超过6 – 7个字 给予听众明确、轻快的感觉 字行过多时易于产生混乱，要在10行之内 压缩内容 主题压缩为宜，利用图表更为有效 使用简略语或图示说明，但要使听众易懂 字的大小要根据距离而异 8m时 5cm 即 15m时 7.5cm 程度为宜 25m时 10cm 讲课材料的使用 以下是利用讲课材料召开会议的要领 1)讲课材料挂在左边，这样便于大家读且容易引起视线的集中 2)开会时面向听众 3)不要紧靠讲课用材料，站立要端正 4)与挂好的讲课用材料应相隔一臂之距，且用左手翻材料 5)过一段时间换位置 6)要尊重听众，发表期间不要吸烟、不要咀嚼口香糖 7)要发表讲课材料里没有的内容 8)声音要洪亮 9)先读材料上的内容 10)要讲重点时，前后要停顿一段时间 实证资料的使用 至少要使用一份以上的优秀的实证资料 所在地区的实证资料―引起听众的注意力并使之信任 活用易于接受普瑞纳的用户 就 餐 ——在会议结束后提供 ——地区经理、经销店、销售员 会场的布置 最佳的会议场所 1）引起所有人注意的地方 2）所有听众易于注视的地方 3）最佳的印象 4）会议要按时开始 器具箱子的活用 应用装有器具的箱子,为会议的进行提供更加有效的工具。 器具箱子应装有的器具如下： 订书机 钉 子 插 座 锤 子 镙丝钉 Scotch Tapel 螺凿（螺丝） 起 子 绳 子 橡皮带 各种别针 剪 子 手 纸 接 头 魔 笔 会议的进行 ①提前到达 ⑥放投影胶片 ②迎接饲养户 ⑦ 讲 课 ③正点开始 ⑧听众的种类 ④问 好 ⑨听众的提问 ⑤声 音 ⑩总 结 声 音 正式讲课之前先用普通声音读一遍讲课材料，经销商和职员要坐在最后一排，如声音小的话可用手提示一下 会议中要使用的声音 开始 有力而且亲切 用户需求 平静、清晰、疑问 现场会及证明 热情、肯定 异议 平静 结束 有力 发表时态度及应注意的问题 要正对听众； 不要斜靠讲课材料 用手翻阅材料， 而且不要用力指点讲课材料 要举合适的例子 偶尔改变站姿 但不要背对听众或跑步 要尊重听众 不要吸烟，不要咀嚼口香糖 要正对听众； 不要斜靠讲课材料 用手翻阅材料， 而且