临床上量常规方法.ppt

临床上量常规方法 市场部 舒进 临床上量常规方法 发现问题 诊断 措施 通过对医院的详细分析找出上量的方法 发现问题—找到销量差距 医院（级别） 门诊量 目标销量（及格） 目标销量（良好） 目标销量（优秀） 三甲 2000以上 2000 3000 4000 三级以上 1000--2000 1000 2000 3000 二级以上 1000以上 1000 2000 3000 二级以下 500--1000 500 1000 1500 诊断 代理商 代表 诊断--代理商 是否掌握医院情况 已开发科室数量/空白科室数量 开处方医生数量/质量 VIP医生数量 竞争产品情况 销售政策是否合理 销售队伍组成结构 是否进行目标管理 是否进行过程管理 诊断--代表 对产品的了解和重视度（时间、资金） 已开发科室数量/空白科室数量 开处方医生数量/质量 VIP医生人数 VIP医生处方量 通过对医院的详细分析找出问题 措施1—优化人员 设立项目经理 更换代表 增加人员（2个以上代表分科室操作一家医院） 措施2--目标管理 代理商对代表进行目标管理（精细化管理） 订立医院阶段性销量目标 增加科室数量目标 现有科室上量目标 医生开发数量目标 增加VIP医生人数 增加VIP医生处方量 措施3--过程管理 代理商对代表进行过程管理 周/月会制度 产品培训考核 定期检查目标达成情况 对代表的目标达成情况采取激励措施 表格管理（附件：目标医院管理表） 目标医院管理表 医院名称 医院级别 日门诊量 脉血康2011年1月销量 2月销量 3月销量 4月销量 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 医院名称 本医院科室名称 本科室日门诊量 本科室脉血康月 均销量 本科室医生数量 已处方脉血康医生数量（本科内） 　 心内科 　 　 　 　 　 肾内科 　 　 　 　 　 神经内科 　 　 　 　 　 中医科 　 　 　 　 　 骨科 　 　 　 　 　 疼痛科 　 　 　 　 　 妇科 　 　 　 　 　 耳鼻喉科 　 　 　 　 　 老年科 　 　 　 　 　 内分泌 　 　 　 　 　 康复科 　 　 　 　 　 普外科 　 　 　 　 　 血管外科 　 　 　 　 　 神经外科 　 　 　 　 　 心外科 　 　 　 　 　 泌尿科 　 　 　 　 　 骨科 　 　 　 　 　 便民门诊 　 　 　 　 　 体检中心 　 　 　 　 目标医院管理表 目标医院管理表 医院名称 科室名称 已开发医生姓名 已开发医生月门诊量 已开发医生脉血康月均销量 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 措施4--增加投入 对代表完成阶段性目标的奖励（过程激励） 对潜力大的目标医生投入更多资源 客户销量阶段性奖励 （月销量50盒以上、月销量100盒以上） 学术会议（科室会等） 措施5—建立标杆 标杆医院 标杆代表 标杆医生 附件：标杆样板 标杆医院样板 医院（级别） 目标销量 开发科室数量 开处方医生数量 三级以上 2000 8个以上 50人以上 二级以上 1000 5个以上 20人以上