达能销售拜访8步骤——达能内部培训教材.ppt

胜任素质及其关键行为 DSR/销售代表(门店负责人) 为什么要将销售拜访过程分解成8步骤? 售点拜访前的准备 准备好你自己 你通常如何问候客户? 你需要检查什么? 为什么你要帮助客户下订单 ? 订单计算案例 如何准备订单 ? 向客户小结拜访的结果? 什么是达能的785? 先理货,后填表 饼干品类的定义 散装货品的填写 侧面陈列的计算 活动点的计算 缺货时记录 SIS报表-客户拜访表 黄金货架4原则: 第一位置: 达能产品放在第一组货架. 销量贡献: 卖得越好的产品得到越多的排面. 先进先出: 生产日期越早的产品放在越前面. 品牌集中: 达能各品牌集中摆放,形成色块. SMART的目标 Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Achievable 可达到的 Relevant 相关的 Time-focused 有时间限制的 我要加强和这家重点客户的联络和沟通 今天我要去调整这家门点的产品陈列, 使之看上去更加令人满意一点. 我要帮助下属A提高他的口头沟通能力, 让他尽少地使用一些含糊不清的字眼. 用尽量少的投入争取最大的销量,是我的工作目标. 2004年公司的销售年会应该增强销售代表的参与性,让每个人都有表达个人看法的机会. SMART目标练习 达能销售7项基础工作-对竞品的观察 陈列标准 第一位置/销量献/先进先出/品牌集中 货架占有率 大于对该门店的销售贡献率 价格 符合红兰线价格体系 库存 永远有1个拜访周期总销量的安全库存 新鲜度 永远没有2个月即期的产品 促销 地堆/端架 分销 达到分销标准 准备你自己.需要很好的注意容易表,自己的言行举止等 DANONE Group is the worlds second producer of Biscuits The biscuits sector includes sweet biscuits, packaged cakes and crispbreads. The Group also produces savoury biscuits, principally in France, in Italy and in Argentina. The Biscuits turnover represents 23% of Group turnover in 2000. The Group produces biscuits in some twenty countries and sells them in almost 100. The Group occupies a leading position in Western Europe, emergent countries, Central Europe, South America, Asia and North Africa Main brands: LU (Europe, Brazil), Jacob?’s (United Kingdom), Saiwa (Italy), Bagley (Argentina), Opavia (Czech Republic), Bolshevik (Russia), Danone (Asia) DANONE Group is the worlds leading producer of Dairy Products. Dairy Products includes yogurts and similar products. Also included are the activities of Galbani (Italian cheeses) and Blédina (baby food - France). If the sale of beer in early 2000 is taken into account, the sales of the Dairy Products sector now represent 48% of the Groups turnover; The DANONE Group is: N°1 in Western Europe N°1 in Central Europe N°1 in Latin America N°1 in dairy beverages in Asia N°2 in North America N°1 in South Africa CONTENTS: Who are we? Visual N° - A French Group which has become an international