郊区大盘运作策略及其开发的八大规律.doc

让郊区大盘活起来 ——郊区大盘运作策略及其开发的八大规律 导语： 客户到郊区去，到那里去买什么？买点是什么？楼盘营造的卖点是什么？买点和卖点如果不统一的话，郊区大盘的产品是无法销售的。郊区大盘要如何从客户的买点研究楼盘的卖点？ 编辑/洪若麒 大盘开发，首期一定要预留价值和投资的空间、可见的价值附送。同时，大盘需要营造自己的客户圈层，以建设一个阶层的思路来吸引客户归属。 一、营销——郊区大盘运作策略的最核心部分 1．以客户的需求为导向的产品策略 郊区大盘产品策略的两大关键点： 关键点1：以客户的需求为导向产品战略 所有的大盘，尤其是远郊大盘，因为项目的体量越做越大，地理位置越来越远，原来距离城市可能是20公里，现在则远至50公里，所以远郊大盘相对应的客户需求也更加脆弱。项目的配套有一个不完善，客户就有可能购买。所以产品一定要以客户需求为导向。 关键点2：以营销诉求为核心的产品策略 郊区大盘要先做什么产品，发须要从营销角度来编排，这是在项目最初运作的时候就要确定的。 2．营销是郊区大盘运作策略最核心部分 运作一个郊区大盘需要庞大的资金，而且现金流必须非常健康，所以营销层面上，产品的定位，产品的覆盖面，价格总额必须有一个非常大的量。首先必须保证前期投入的资金加上销售的资金，能够保证项目的健康发展，要不然项目不管是怎么做，他的路都会越走越窄，会出问题，所以营销是产品策略上最核心的部分。 （1）郊区大盘必须解决每一个客户的问题 郊区大盘尤其是远郊大盘不能只有某一个卖点，他必须具备优秀的综合素质。综合素质不仅是指居住的环境配套、交通，而且各色各样的业主在各个时段的娱乐、购物等需求，都能一站式在大盘社区得到解决，所以它需要的是一个综合素质。 （2）建立强势的营销队伍 很多开发商忽视这一点。郊区大盘的销售必须要有优秀的营销团队。优秀的营销团队将会主导以后楼盘的运作轨迹和方向，销售的时候该出什么牌，营销什么亮点，团队都可以恰当的筹划同时可以指导销售人员什么时候设计最吸引客户的亮点。 （3）郊区大盘要和城市的就业方向发生关联 郊区大盘最大的问题是楼盘的基础要和城市就业的方向发生关联，不能闭门造车，变成一个孤岛。 （4）建立一个规划设计遵从营销的产品定位的研发机制 郊区大盘的开发周期长达3～5年。在这么长的周期中，楼盘的开发会不断的修改，不断的更新。根据什么更新，必须从营销角度着手，从客户反馈中来修改楼盘的设计。 没有足够优势卖点的设计坚决要废除。所有的设计必须经得起营销的分析，即一个卖点和买点能不能结合，不能结合就必须修改。 （5）从客户的买点研究郊区大盘的卖点 客户到郊区去，到那里去买什么？买点是什么？楼盘营造的卖点是什么？买点和卖点如果不统一的话，郊区大盘是无法成交的。所以郊区大盘要从客户的买点研究楼盘的卖点。 远郊楼盘和市区楼盘不一样。市区楼盘的交通、学校和医院基本上都是具备的，但是远郊楼盘并不具有这些基础设施。 3.郊区大盘必须实现产品、市场、商业模式多元化 （1） 产品多元化 大盘必须要有高端带低端、中端走过量的产品策略。高断带低端，不能平均用力，也不能低端先行。 如果大盘为了回笼资金，只开发低端的产品，虽然可能实现快速销售，但树立不了品牌。楼盘如果没有品牌，以后的运作大受影响。 如果远郊楼盘有高端的产品和非常好的卖点，那么成功的销售能够建立楼盘一定的品牌高度，往后楼盘的销售和产品设计就会相对容易。 高端建立品牌形象，中端走过量，为什么要强调中端走过量，大盘必须要保持大量的现金流，必须保证产品在不断的销售，只有不断的销售才能有大盘健康的发展。 （2）市场多元化 以广州为例，他的辐射面遍及珠三角和香港，远郊大盘就必须解决交通和各个地域不同的口味。 （3）商业模式多元化 单一的商业模式会有问题。郊区大盘需有比较齐全的商业模式，譬如定制的别墅、与高尔夫捆绑的别墅、有不同管理水平的别墅、不同价位的别墅和其他一些产品。 （4） 建立主盘差异 郊区大盘没有办法每个主盘都一模一样，必须建立主盘差异。高端主盘、中端主盘、低端主盘各有良好的规划，只有这样，100万级、200万级、2000万级的客户才能找到他的价值所在。 （5）解决产品疲劳 郊区大盘的产品疲劳是非常之快。市区公寓假如销售一年，还会有人问津，但是郊区大盘，如果三个月后还在卖三个月前的产品，客户会会很难接受。郊区大盘一年至少要有四次新产品推出，每一次进一步，每一次以新产品、新形式吸引客户的眼球，吸引客户来购买。 4、郊区大盘，配套生死攸关 一个郊区大盘运作的时候，首先并不是要建立产品的形象和系列，而是要先建立大盘的配套水平的形象。 客户在选择购买郊区楼盘时，实际上是楼盘的外延即配套设施在起着决定作用。所以楼盘的配套必须要先行，而且起点要高，必须优于市区楼盘的配套，客户才会选择你。 二、郊