金龙鱼—嘉里粮油内部培训资料现代零售渠道管理.ppt

Valuepool-Retail-Value 【现代零售渠道管理培训】 他们在我们的大教堂中不再轻盈飘舞了 我们的课程结构 谈判不是真正的战斗，它只是供零竞争的冰山一角 合作伙伴关系就像掩饰着铁拳的天鹅绒手套一样 零售商评估分类中各个供应商的利润贡献 零售商关心顾客对门店的忠诚度 零售商开始与生产商争夺心理空间和货架空间 心理空间和货架空间的控制权在逐步的转移 零售商精心的计算着自己掌握的促销资源 生产商要创造两个价值，创造客户价值是获得所需资源的付出 投资方向首先要考虑分类的特征 零售商对供应商的评价以毛利贡献为核心 交易客户营销的首要目标是为客户创造更大的价值 一家希望把产品销售给其他企业的公司，需要在分析和处理所提供给客户的价值方面成为专家 为了赢得销量，供应商必须以零售商的眼光，比竞争对手提供相对较大的价值 为了赢得销量，供应商必须以零售商的眼光，比竞争对手提供相对较大的价值 警惕对某些交易客户的过渡依赖 交易客户营销需要进行双重利润管理 原来的价格控制方法还有效吗？ 交易客户营销管理内容 交易客户的利益分配 交易客户的营运控制 交易客户创造的利益 这种变化意味着什么？ 价格比领导品牌低至少20% 从产品前期开发到上市直至产品上市后的服务跟踪，实施全程严格的质量管理以确保质量稳定 包装增强家乐福品牌形象 有效区别于其他竞争对手 增强家乐福价格形象的有力工具 高利润以帮助门店优化其利润空间 模拟市场 某城市： 零售商－－A/B/C/D 供应商－－甲/乙/丙/丁 所在分类－－色拉油 前提：假定的预估销量都可以实现 假定这些零售商和供应商都是理智管理 04年市场状况－零售商 零售商对供应商的评价以毛利贡献为核心 真正决定谈判结果是双方实力的对比 营业额 A B D 毛利 高销量，促进其费用增加 高毛利，低收费和折扣，促进其销售 低销量，低毛利率，清场 C 好的供应商，保持良好关系，促进其好的促销 零售商定位 市场份额 零售商 的绩效 零售商定位 销售 毛利率 市场销售 销售增长 支持 好于其他零售商 持平 平均水平 限制 表现差 零售商策略 促进利润 促进销售 提高利润率 考虑清除 营业额 A B D 毛利 高销量，促进其费用增加 高毛利，低收费和折扣，促进其销售 低销量，低毛利率，清场 C 好的供应商，保持良好关系，促进其好的促销 市场份额第一 市场份额第二 04年市场状况－供应商 市场份额第一 市场份额第二 04年市场状况－零售商A 市场份额第二 市场份额第一 04年市场状况－零售商B 市场份额第一 市场份额第二 04年市场状况－供应商甲 市场份额第二 市场份额第一 04年市场状况－供应商乙 市场份额第一 市场份额第二 04年市场状况概况 前两位的供应商和前两位的零售商在对方的所占的销售份额和在市场上的平均份额都有较大的出入 03年的市场状况回顾 03年市场状况－零售商 市场份额第一 市场份额第二 03年市场状况－供应商 市场份额第一 市场份额第二 03年市场状况－零售商A 市场份额第一 市场份额第二 03年市场状况－零售商B 市场份额第一 市场份额第二 03年市场状况－供应商甲 市场份额第一 市场份额第二 03年市场状况－供应商乙 市场份额第一 市场份额第二 03年底零售商的挑战 03年零售商A的内部评估 利润均线4.18% 销量均线275，000 甲 乙 丙 丁 04年对供应商的谈判策略 甲 乙 丙 丁 乙 甲 丙 03利润均线4.18% 03销量均线 275，000 04销量均线 302，500 04利润均线5.78% 03年供应商甲的内部评估 利润均线7.45% 销量均线387，500 A B C D 营业额 A B D 毛利 高销量，促进其毛利增加 高毛利，低收费和折扣，促进其销售 低销量，低毛利率，清场 C 好的供应商，保持良好关系，促进其好的促销 举例 04年供应商迎战 04年供应商甲收到的合同报价 04年供应商甲收到的合同报价 A B C D A B C D 价格控制将转 换为毛利控制 销售支持往往来 自于背后的利润 获得更好的贸易条款 管理KA客户的销售 管理KA客户创造的利润 跟踪KA客户月度的销售变化 跟踪KA客户区域的销售变化 跟踪KA客户门店销售排名 … 获得更好的门店营运表现 最终获得更好的销售绩效 管理KA客户的库存 管理KA客户的商品毛利 有效的销售比例 KA客户的货架管理 KA客户的缺货管理 KA客户的订单管理 管理KA客户的促销管理 帐期管理 管理KA客户的销售绩效 管理KA客户的营运绩效 KA客户的贸易条款管理 门店管理 结果管理 采购管理 评估KA客户合同 KA客户的定位评估 KA客户的策略制定 利益分配 制定谈判策略 商业回