销售要懂得心理学.ppt

* 分享书名-- 销售要懂得心理学 内容大纲 第一篇:客户永远是主角 第二篇:努力做最好的销售员 第三篇:销售要懂心理学 第一篇 客户永远是主角 -----销售从全面了解客户心理开始 一.学会了解客户心理 二.洞察客户的心理需要 三.影响客户购买心理的因素 四.寻找客户心理突破口 重点解析: 1.多样性 2.复杂性 3.可变性 一.学会了解客户心理 二.洞察客户的心理需要 1.实用心理 2.安全心理 3.廉价心理 4.方便心理 5.审美心理 6.时尚心理 7.占有心理 8.自我表现心理 三.影响客户购买心理的因素 1.表情和姿态流露出客户的喜怒爱乐 2.言为心声,声调体现客户心情 3.细微反应体现心理变化 第一篇总结: 销售商品不仅仅只是盲目地将自己的商品推销给客户,这样反而 会刺激客户的逆反心理,除了必要的说服以外,更要把握和迎合客 户的心理,让客户自己乐意接受才对.这就需要销售员善于观察,通 过客户语言,动作,表情等来揣摩客户的真实想法,进而采取相应的 策略,成功实现说服,促进交易向好的方向发展 第二篇 努力做最好的销售员 -----销售员的自我心理修炼 一.摆正你的职业心态 二.管理好你的情绪 三.进行积极的心理扫描 四.销售员的心理领悟 重点解析: 1.为自己工作感到骄傲 2.培养积极的心态 3.保持持久的激情 4.清除思想上的顾虑 5.养成良好的习惯 一.摆正你的职业心态 1.鼓起勇气,战胜怯场 2.心急吃不了热豆腐 3.妄自菲薄是顽敌 4.盲目自大是莽撞 5.不对工作产生厌倦 二.管理好你的情绪 1.信心不足,缺乏动力 2.消极心理,失败人生 3.半途而废无恒心 4.安于现状,不思进取 三.进行积极的心理扫描 1.销售其实是推销自己 2.没有热情就没有销售 3.只有自信才能被别人信任 4.永远要积极主动地出击 5.成功来自尝试 四.销售员的心理领悟 第二篇总结: 要想成为一名优秀的销售员，除了具有高超的专业知识水平和 一身扎实的销售基本功之外，更重要的是要善于进行自我的心 理修炼，避免浮燥，保持持久的工作热情。 第三篇 销售要懂心理学 -----销售是场”心”与”心”的较量 一.找到打开客户”心门”的钥匙 二.情感投资,捕获客户的心 三.掌握客户的情绪 四.攻心为上,突破客户心理抗拒 重点解析: 1.巧妙的预约客户是成功的开始 2.塑造打动人心的第一形象 3.让自己看起来很棒 4.真诚换取真诚 5.学会聆听客户陈述 6.让客户感觉自己很重要 一.找到打开客户”心门”的钥匙 1.用微笑征服客户 2.迎合客户的兴趣 3.让客户多多参与 4.真诚地赞美和欣赏客户 5.给客户最有效的证明 6.想朋友一样同客户谈生意 二.情感投资,捕获客户的心 1.引发客户的情感共鸣 2.积极回应客户抱怨 3.适当的为客户着想 4.避免和客户发生争论 5.帮助客户消除顾虑 三.掌握客户的情绪 1.提供客户真正想要的产品 2.促使客户早做决定 3.适当给客户一点”威胁” 四.攻心为上,突破客户心理抗拒 *