零售管理培训教材-KA超市卖场重点客户市场运作模式培训（PPT 264页） (NXPOWERLITE).ppt

KA市场运作模式 商 流 一、客户 二、公司 一、商 流---KA客 户 1、重点客户的定义 2、客户划分的类型 3、了解客户的信息 KA客户管理系统概况 KA客户管理系统 讲 解 内 容 第一步骤：重点客户的定义 第二步骤：客户划分的类型 第三步骤：了解客户的信息 KEY ACCOUT/重点客户的特点 有中央商品采购机构； 有中央财务核算系统； 有中央数字统计及分析系统； 有中央营运管理系统； 有中央人事管理系统； 有连锁形式商店或跨区连锁经营商店； 占公司生意分额较大的客户； 讲 解 内 容 第一步骤：重点客户的定义 第二步骤：客户划分的类型 第三步骤：了解客户的信息 现代化渠道的型态1 现代化渠道的型态2 现代化渠道商店定位 现代化渠道商店定位 现代化渠道分类 讲 解 内 容 第一步骤：重点客户的定义 第二步骤：客户划分的类型 第三步骤：了解客户的信息 了解客户承受的压力 建立客户的基本档案 客户背景资料的收集 门店的分布情况 促销活动执行的方式 价格策略 财务流程 采购形式 物流方式 基本组织架购 未来发展 二、商流---直营公司 1、人员架构 2、合同制定 3、产品管理 4、卖场执行 5、成本管理 1、人员架构 KA店长岗位职责 按时完成公司下达的销售任务 拟定销售计划并领导团队完成 协助所辖业代拜访主要客户、客户销售合约谈判 协助所辖部属执行卖场陈列生动化 协助所辖部属对客户存货进行管理 帮助业代完成门店条码及排面任务 及时收集辖区内竞品信息，制定相应对策提报公司 销售统计分析及对策提案 适时对团队进行相关销售技巧的培训提高团队战斗力 协调相关部门的工作，提高工作效率。 日常行政管理，协助业务员合理安排拜访行程 上级临时交办的其他事项 KA谈判专员岗位职责 按时完成公司下达的谈判任务 规划客户的谈判内容，100％执行全国性、区域性的促销活动 负责辖区贸易条款及促销计划的谈判 与店铺的主要负责人保持良好的沟通，及时解决并处理各项终端问题 及时与执行业务沟通相关的谈判情况 确保拿到促销产品预估销量订单，协助店长完成目标 严格控制费用，合理利用公司资源，做到利益最大化。 维护区域内KA商超的日常工作(品项进店\货架堆头陈列\促销执行\定单的追踪) 按时完成公司下达的帐款任务，及时回款 公司委派的临时谈判任务 KA巡场理货的岗位职责 KA巡场理货的岗位职责 按时完成公司下达的销售任务 负责直营商场的业务工作，落实门店的销售目标 建立与维护客户关系，制定达成目标的行动计划 建立并维护客户基础资料，保证准确真实 完成公司对KA客户铺货率陈列的要求 定期拜访客户，收集市场信息，落实谈判计划 按时完成规定的报表资料，达成分析诊断目的 KA理促岗位职责 按时完成主管下达的销售任务 搞好客情关系 搞好辖店本品的排面，保持本品的整洁 及时定货、补货 与业务适时沟通店内的情况 分析竟品的销售与促销情况 KA检核员岗位职责 准确反映门店实际状况 做好每日报表汇总 ，提供准确数据 按市场营业人员每日行程检核相关门店 实战谈判技巧及要点内容 谈判的目的 谈判之前的准备 谈判中的技巧 谈判后的三大重要工作 合同谈判实战篇 谈判的目的 为了达成协议，令谈判后各方都觉得自己的需求已在最大程度上得到满足，因此得到鼓励继续与对方不断交往。 谈判之前的准备 -制定谈判纲领 设立理想的目标 （最理想的解决方案是什么？） 设立谈判底线 （我们的底线是什么？） 列出可以让步的情形 （在理想和底线之间，我可以作出多少让步？） 制定谈判策略 （我会采取怎样的谈判手法？） 谈判之前的准备 -收集情报并分析 对方的底牌是什么？ 有什么是我有而对方想要的？ 有什么是对方有而我想要的？ 谈判过程中的技巧 细心聆听，千万不要急于表态。 提问是最佳策略，用开放式问题了解对方的情况，用关闭式问题锁定需求。 避免用刺激对方的言辞，多用比喻，切勿感情用事。 谈判过程中的让步技巧 作最小幅度的让步 不要首先让步 不要被期限迫使自己仓促让步 自己让一步，要对方也让一步 对方让一步，自己不一定要让一步 表现苦恼的神情！这样可增加自己让步的价值 谈判后的三大重要工作 谈判结束时，查证对方是否清楚协定的事项和作出的承诺。 --当场回顾确认的条件 --事后作一份谈判记录 继续了解事态进展（谈判永不会终止）