电话销售技巧教材.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 案例二 客户：现在我们还不需要，以后有需要在跟你们联系。 销售代表：那好吧，您拿笔和纸记一下， 我姓X，我的电话是139xxxxxxxx，有需要的话您可以随时联系我。 不需要 异议处理有妙方 利用“举例”制造从众心理 李经理，我明白您意思， 我想因为您还没有体验过我们的服务所以您才这么说， XX公司第一次也是抱着试试看的态度，开通一个端口 ，半个月之内马上就见到效果了，电话也多了，马上又跟我们签了一广告位， 所以我相信您也会愿意跟我们58合作的是吗 ？ 表示认同 寻找原因 陈述利益 确认态度 案例三 要资料 客户：你把资料发到我的邮箱里吧，我先了解一下。 销售代表：好吧，我给您发过去您了解一下，您的电子邮箱是？ 异议处理有妙方 锲而不舍趁热打铁 李总，我知道可能现在您很忙， 有哪些地方不了解，我可以帮您讲一下？ 因为我们的资料都是经过精心设计的，里面有很多专业术语，必须要配合人员的说明，而且要针对顾客的情况和需求再做修订，所以还需要我当面帮您做具体的咨询， 我先把资料给您发过去您看一下，然后明天上午或者下午我去拜访您好吧 ？ 表示认同 寻找原因 陈述利益 确认态度 案例四 没兴趣 客户：好了，知道了，我没兴趣。 销售代表：那好吧，不好意思打扰您了，如果您有兴趣的话可以随时联系我，我姓X，我的电话是139xxxxxxxx。 采用排比+反问 制造利益诱惑 客户：别打了，我没兴趣。 销售代表：怎么会呢？李哥，您关心公司的效益吧？提升推广效果您感兴趣吧？防止市场被竞争对手抢占您感兴趣吧？如果您回答是，那您可以抽出一点时间来了解一下，对您来说肯定是有帮助的 。 异议处理有妙方 话前准备 开场白 探询需求 推荐产品 约见客户 处理异议 电话营销的目的 约见客户 签单 同意——确定时间、地点、人物…… 不同意——利用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约定下次电话拜访。 约见的两种情况 同意 不同意 确定约见的日期、时间、地点、负责人 利用排异技巧处理，如果依然不同意约见，约定下次电话回访的时间。 “李经理，感谢您对58的认可，如果您有什么问题，可以随时与我联系，祝您生意兴隆！” 结束语 电话销售基本流程的七个阶段 话前准备 开场白 探询需求 推荐产品 话后整理 约见客户 处理异议 话后整理 1、资料分析 2、客户分类 3、客户跟进计划 销售心态（一)---要具有高度的自信心 销售心态（二）---要勤于思考和总结  销售心态（三）---时刻保持旺盛的斗志 销售心态（四）---保持乐观的心态  * * * * * * * * * * * * * * * —— 通过学习本课程，你将 了解电话销售的基本流程 灵活掌握电话销售技巧 具备良好的销售心态 电话销售的技巧 电话销售的流程 排疑的多种方法 话前准备 更容易达成目标　 积极的态度 了解客户的基本情况 明确电话访谈的目的 第一步：话前准备 一、积极的态度 经营状况、产品定位、 目标人群、网站设计、 竞争对手、…… 我了解 二、了解客户的基本情况 三、明确访谈目的 知道打这通电话想要得到什么？ 负责人或经办人的个人情况 电话 邮箱 性别 公司现状与发展趋势 经营状况 广告投入 公司对互联网的态度 是否建有网站 是否做过网络推广。 负责人 互联网 公司 话前准备 开场白 把耳朵叫醒的开场白！ 利用开场白打造良好的第一印象！ 如何能让你与众不同，唤起他（她） 的好奇心？ 第二步：开场白 开场白要点： 你是谁？---确认对方公司和联系人 我是谁？---自我介绍 干什么？---切入主题 吸引注意！引起兴趣！ 你的开场白够特别吗？ 不同行业用不同的称呼方式 开场白的关键 不同行业用不同的称呼方式 黄页 搬家、维修、租车、物流（师傅） 教育、培训、摄影、保姆、月嫂（老师） 其他行业类别（经理、总） 宠物 老板、经理、哥（姐）、先生 房产 店长、哥、姐 招聘 总、经理、先生 团购 总、经理、先生 （1）简单明了、突出重点； （2）能够吸引客户，引起兴趣。 头脑风暴 要求 “开场白”后会遇到什么状况？ 忙，没时间 有需要再找你 以后再说吧 不感兴趣 开场白后遇到的情况 情况一：不感兴趣 锦囊妙计：巧妙利用反问，找到兴趣！ 示范：李老师，那您对哪方面