电话销售秘籍教材.ppt

具体环节技巧 6. 维护关系，要求介绍 继续维持朋友交情 定期反馈投资信息 持续邀请参加活动 涉入客户交际圈子 流程详解： 送给各位同仁的话 我们每成交一个客户，就等于在纷繁复杂的理财市场上多帮助了一个客户。所以我们一定要比别人更努力、更专业，让更多的投资者避免财产的损失。这是这份事业赋予我们的使命。 个人的理想需要你去努力，合星的发展需要你去努力，客户的收益需要你去努力，社会的和谐同样需要你去努力！ 人在做，天在看——天道酬勤。 谢谢 人有五个共鸣腔，胸腔共鸣最有磁性 起床气是造成社会不和谐的主要原因 打越多的电话，越熟练。概率提高了，基数提高了，开单量必然提高。 人有两条腿，钱有四条腿。人追着钱跑，永远追不上；让钱追着人跑，想跑都跑不了。 * 名单有针对性，信息比较全面。只谈客户感兴趣的东西，不谈业务。留下下一次打电话的话题。 * 名单有针对性，信息比较全面。只谈客户感兴趣的东西，不谈业务。留下下一次打电话的话题。 * 名单有针对性，信息比较全面。只谈客户感兴趣的东西，不谈业务。留下下一次打电话的话题。 * 人生四大铁:一起同过窗,一起扛过枪,一起嫖过娼,一起分过赃 * * * 电话销售的基础知识 4 电话销售概念 1 2 3 理财客户分析 我们要怎么做 具体环节技巧 目录 结构 电话销售概念 我们要怎么做 具体环节技巧 理财客户分析 电话销售概述 什么是电话销售 简单定义 通过电话与客户取得联系，向客户推广产品，提高客户满意度，促进成交。 电话销售的优势及劣势 优势： 速度快 成本低 易于定位 数量大 效率高 随时随地 客户心理压力小 电话销售概述 劣势： 不容易取得信任 沟通方式单一 无法确定合适时间 客户结束通话容易 被拒绝率高 大环境： 1. 缺乏信任的社会，熟人热情似火，生人冷若冰霜。 理财客户分析 大环境： 2. 太多的推销电话，顺从变拒绝。 理财客户分析 大环境： 3. 经常在忙重要事情的时候来电话 理财客户分析 大环境： 4. 投资非刚需，获利才是刚需——宁可不投资，也不能受骗 理财客户分析 客户的共性： 1.习惯性拒绝。 不愿打破当前处境的一种心理 理财客户分析 客户的共性： 2.无信任，不谈钱。 金融 = 信任 + 风控 理财客户分析 客户三大类： 1. 生活积极型客户 理财客户分析 客户的个性： 特点：乐于打拼，更信任自己 应对：尽可能的满足他们的基本需求——他们需求大多是传统的基本需求，这些产品属于标准化、制式化的稳健型产品。 客户三大类： 2. 享受生活型客户 理财客户分析 客户的个性： 特点：热衷消费，追求高收益 应对：是最有价值的客户，对理财业务需求比较全面，为他们设计出综合性的理财产品组合套餐，提供人性化、优质化、增值性服务。比较容易与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系。 客户三大类： 3.稳重保守型客户 理财客户分析 客户的个性： 特点：稳重保守，更信任老师 应对：对个人理财业务需求较旺盛，且对理财的风险比较看重，对收益的要求不高。要以专业打动客户，为顾客提供针对性的个人金融服务，提升顾客满意度。 语言精炼，吐字清晰 我们要怎么做（之基本方法） 如何打电话： 这位美女啊，你看现在外面雨好大，也没法回家。你还没吃饭吧，我也没吃饭呢。要是不下雨就好了，不下雨我就可以带你去吃一家特别好吃的酸辣粉。上周几我忘了好像是周二我和同事去过一次，他家的酸辣粉特别好吃，味道特别足，特别辣。我就喜欢吃辣的，朋友们都说我是四川人，其实你不知道，我。。。。巴啦巴啦巴啦。。。。 美女，约吗？ 声音优美，抑扬顿挫 我们要怎么做（之基本方法） 如何打电话： 面带微笑，精神饱满 如何打电话： 我们要怎么做（之基本方法） 打电话时间：建议上午十点到晚上九点之间 如何打电话： 我们要怎么做（之基本方法） 名单：定位准确 信息全面 如何打电话： 我们要怎么做（之基本方法） 大幅提高电销数量 如何打电话： 开单 = 概率 x 基数 量变引起质变 我们要怎么做（之基本方法） 注意力放在哪？ 重视过程，把过程做好，结果肯定会好。 马云说过，赚钱不是目的，赚钱只是结果。把事情做到极致，不赚钱才是难事。 我们要怎么做（之心态建设） 具体环节技巧 要把大象装冰箱，总共分几步？ 理性的产品感性地介绍，感性的事物理性地分析。 1. 理性问题感性表达 2. 分步解决，可以化不可能为可能 具体环节技巧 要让客户来投资，总共分几步？ 1. 引起兴趣，保持联系； 2. 建立好感，交上朋友； 3. 表达友好，邀约见面； 4. 加强吸引，理财规划； 5. 临门一脚，促成签单； 6. 维护关系，要求介绍。 流程分解： 具体环