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待到山花烂漫时，她在丛中笑 ——花魁之道 广州市第八十六中学 高一十班 湛晓露 指导老师：曾燕 又是新一年，广州被称作花城，自是以花为名，那每逢年二十六开放的迎春花市可谓一大招牌。花市花市，既然名为花市就应当有花有市。听长辈说，在上世纪80年代，年桔盆花的出现博得了世人青睐，掀起一股购买年花的热潮。可时移世易，今时今日广州本地的传统花种受到了巨大的冲击，不少花农选择了转型，花农之间的斗争开始越发激烈，花农们正面临着“如何在竞争中脱颖而出”的问题。在为期三天的花市中，我接触到不少花农，也了解了不少关于买卖年花的知识。 一、品种多 年花有许多品种，年花经营品种更是要讲究多样性，才能满足不同年龄阶层消费者的不同需要。在帮大伯看花档的时候，我发现年轻人与老年人的消费观念有着很大区别：对于年轻的消费者来说，并不讲究于传统观念。买年花都只是注重形式，讲究气氛，所以他们大都会买上几束玫瑰、百合或一些轻盈一点的插花型花束。一是图方便，二是可以省钱。而对于中年以及老年消费者来讲，年桔是过年必备的摆设，多多少少都会买上一小盆。然而那些剑兰，球形菊花，银柳更是供不应求，有些家庭甚至会花大价钱去买一盆蝴蝶兰或是一株桃花。这或许就是传统观念与新兴思想的对碰吧？大伯总唉声叹气说今年的收成不好，我还不大相信。可一看旁边的大姐，那叫一个姹紫嫣红，百花齐放啊！怪不得客人都往大姐那边涌。 二，价格活 商品价格受供求关系影响围绕其价值上下波动，花农们应该遵循鲜花市场的价值规律走向来确定最适合自己的价格。因为花市并不是一个开口便不二价的集市，所以经常会遇到一些讨价还价的买主，而这些买主自然是货比三家然后择其优而购之。我看档的三天中，就遇到了不少会砍价的顾客。在前两天，我都只能目瞪口呆的看着大伯与顾客拼嘴皮子，惊叹于其思想之妙，词汇量之广。只有第三天，才敢鼓起勇气上去回价，每回一次价就跟打仗似的，累的慌。回价是个艺术活儿，那么，如何才能在其他同行中脱颖而出呢？其实从根本上来说就是要讲究这个“活”字，用大伯的话说就是：我的花价我做主。不将花价定于一条死线上，根据客流量的多少以及其他相同产品的价格的高低，灵活掌控，实行上下浮动。有时甚至可以适当地进行少许的价格回调，有利于吸引消费者。从而拉拢客源，薄利多销，取得优势。花市只进行三日，说长它也不长，说短它也不短。所以，作为商家更是要把握好时机。例如：最后一日，在不赔本的情况下尽量销售，不积压，尽量避免或减少鲜花枯萎带来的损失。 三，态度好 在商品价格与质量相同的情况下，花农们对顾客们的态度起到了一定的作用。就像我大伯，不管只要顾客一来问价，无论上一秒跟他老婆吵得有多激动，下一秒就立刻微笑向顾客介绍各种花的花价，顾客自然是满意极了。逛花市的人们在进行挑选，问价的同时也享受来自花农们的服务，所以，对待顾客的态度一定要好。不要像我们对面的老头，摆着一张臭脸，对谁都凶巴巴的。愣是为了一个塑料袋跟顾客吵了半天，结果那顾客丢下塑料袋，吐了口唾沫，转向下一档。用微笑做名片，积极为自己的产品宣传，热情对待每一位顾客，这是大伯偷偷告诉我的卖花秘诀。对于态度恶劣的，冷淡的花农们，就比如总喊着“不买就不要碰，不买就不要拍照”的花档，顾客们往往都不屑一顾。所以，若要成功的经营，就应该保持一颗大度而宽容的心，人性化服务，让顾客更满意，更开心。 四、创新经营，正当并适当竞争 在偌大的一个花市里，有竞争对手是难免的。对于竞争，花农们应该以积极的态度去面对，不胆怯，也不应过于夸张。适度的叫卖和拉客是可取的，对于“我一家独大”的想法应该舍弃。同时若是羞于出声，像斜对面那对小情侣一样羞于出声，无论卖的花有多新鲜，多漂亮，恐怕都是无法赢得竞争的。在竞争中，要持一颗本心，走正确的道，不与人结仇，不走歪路邪路。大伯在跟我说这点的时候，语气十分严肃：“哎，我有个老友啊，一样是卖花的，可那牛脾气倔的啊，就因为撞倒了人家一盆花，又不肯道歉，第二天发现他的档被人家砸了个稀巴烂，血本无归啊……”当然，在不破坏别人的经营同时，若遇到类似的恶意竞争的情况，不能忍声吞气，但也不能以同样的方式报复。应当采取正当手段，充分利用市场规则以及法律法规保护自己，从而减少损失。 花农们应坚持创新，利用新兴科手段为自己的商品销售带来优势。那么如何在传统中创新从而实现营销成功？首先，摆摊是一门艺术。花农们可以在花的造型上作出改变，比如像2015年天河花市中有一档卖起了盆栽灵芝一样，细心的档主将它们摆成了孔雀的形状，吸引了大部分的顾客前去拍照，自然，买的人也不会少。我“取经”回来后，往我们档口一瞧，灵芝倒是没有，玫瑰花倒是不少，大伯平时的玫瑰花都是略微散乱的放在桶里的，我跟他一合谋：“不如将玫瑰花摆成心形，然后一捆一捆的卖，肯定吸引很多情侣。”大伯眼睛发光，立刻叫我去试一试。在最后一天的销售中，我