展会上的参展营销.doc

展台上的参展营销 ? 如前面提到的，典型展会观众里只有15%在展会上产生一般的兴趣，而10%会对展会上的产品、服务或者公司有特别的兴趣。因此，你只能基于这10%的观众群体来作出你对目标销售或销售线索的预期。任何超过这一比例的有效联络/潜在客户都是额外的收获（也可能是团队出色的工作成果）。预计展台活动另一个重要的概念：你总体的销售活动建立在展台上工作人员数量以及他们与观众的互动能力基础上的。例如：如果在你的展台上需要花10分钟和观众/潜在客户来讨论、演示产品并确认对方身份的话，那么每个团队成员应该每小时大约得到6条销售线索。但是，这却没有将休息、午饭时间考虑在内。所以，在这个例子里，每个员工每小时获得4条销售线索是比较合理的目标，将其乘以一个员工在展台上的工作小时数后，你可以得到一个人总的销售线索机会。把所有展台工作人员的销售线索机会加起来，你就可以得到你能从一个展览会上获得的最大化的销售线索。在某些展览会上，你也许收集潜在客户的姓名地址以便在展后跟踪，并加入到你的电邮数据库。这种情况下，每小时获得大量的销售线索是可能的。事实上，让一个人单独负责将名址录入到数据库里是有用的。 ? 拓展业务网络，监测竞争对手 拓展业务网络是每个展台工作人员的责任，包括管理层员工。与客户、潜在客户、媒体、学生还有行业领军任务对面的会见对未来的销售和公司的成长是非常有利的。因此，每天都要抽出一定的时间来执行这一重要功能。 另一些员工的职责是观察竞争对手在展会上的举动。观察他们的展台活动，如果可能的话，拜访一下你的竞争对手，学习他们是如何介绍、演示和销售的。这对你公司的新员工尤其有帮助，因为这能让他们观察行动中的竞争者。 ? 会见你现有的客户 研究表明95%的决策者在展会上和他们现有的供应商见面。这也是为什么客户的积极评价也是你展会营销策略里重要的组成部分。如果你需要更多的动力，那就记住你的竞争对手正锁定你现有的客户作为他们的潜在客户以实现业务增长。研究表明77%的决策者在他们上一次参加的展览会上找到至少一家新的供应商。 展览会将众多的相互竞争的公司汇聚在一起，这样观众能在短时间里容易地对众多产品和供应商进行比较。设法知道他们是否有什么特别的需求或对产品有什么问题，并让合适的员工来回答他们的问题。别忽视这一重要的客户行为，否则你的竞争对手就会乘虚而入。 这就是大家知道的关系销售。基于广泛的研究，以下列举出你的客户拜访你展台的原因:1.了解相对他们现有产品/服务的最新潮流、趋势、修改、改进等;2.看最新的产品供应; 3.就设备升级或问题解决方案来会见技术代表;4.会见管理团队; 5.比较和评估竞争产品;6.社交性拜访或出席一个招待活动;7.拓展网络’8.采购新品 ? 在展台上招呼潜在客户 一个通用的准则是大多数展会上86%的观众具有购买力。这意味着他们要么能够进行公司采购，要么能直接影响采购决策。因此，把来到你展台上的每位观众都当作一个新的潜在客户来对待。记住：如果有人肯花时间来拜访你，这表示他对你的公司或产品已经有一定程度的兴趣了。找出他的兴趣所在，并将其变成一种积极的关系对你的展台销售团队是一个挑战。 研究还表明展会上94%的买家会比较类似产品，有时候他们这样做只是为了确保他们将得到市面上最好的产品。很多时候，这类产品比较关系到你的员工和他们的推介行为，所以提醒他们态度要友好、知识要全面、介绍要简洁。关于展览会的另一个关键点是：只有（最多）15%的观众在被你的销售团队接近时感到自在。大多数观众更喜欢用他们的方式主动接近你的员工。一项针对参观了展览会但却没有达到其预期参观目标的观众研究发现:(a) 16%的此类观众不信任展台销售人员，或在后者接近他们时感觉不自在。安排你的团队员工离开展台休息、放松、振作精神是个非常好的主意，这样他们可以与观众有很好的眼神交流以及露出真诚的微笑。也请提醒他们读懂观众的面部表情，不要去招呼那些站在过道的观众。 (b) 28%的此类观众说当他们来到一个展台时，没人上前来帮忙。建议：有时候员工会忙与照顾其他的客户/潜在客户，没法照顾到每个人。但是，如果你的销售团队将宝贵的时间花在彼此聊天或讲手机的话，你就有浪费销售时间的问题了。如果需要翻译服务，可能没有人能在那个时候来帮忙。当没有和客户谈话时，员工应该站在过道边上，这样随时可以招呼和确认可能的潜在客户。如果你将你总的参展费用除以开展期间的小时数，你就能立刻意识到展台上每时每刻的价值所在。 (c) 42%的此类观众感觉展台上的销售人员没有真正了解他们的需求。要确信你的员工仔细倾听潜在客户说的话，并给予恰当的回答。 ? 确认潜在客户 研究表明那些提供了正式员工培训的公司在将展台参观者转换成有价值的销售线索方面的能力有显著提升。展会是