保险销售拒绝处研讨方案22页.pptVIP

* 拒绝处理研讨 拒绝处理研讨 —、导言 讲师自我介绍 请2—3位学员回答 ．什么是拒绝处理？ ．拒绝的常见理由？ ．拒绝的本质？ 课程目的 ．判断拒绝的真伪 ．掌握拒绝处理技巧及其话术 ．了解拒绝的类型 ．认识拒绝处理误区 课程大纲 一、导言 二、辨别拒绝 三、拒绝处理原则 四、拒绝处理技巧 五、拒绝处理研讨 八、拒绝处理误区 二、辨别拒绝 正面看待拒绝 很直接的问题，尤其是关于商品 和服务的问题，都不算是拒绝，而是 准主顾想了解更多的资讯。 如：—长安保障哪几种疾病？ —缴费收据丢失了怎么办？ —可以保证赔付吗？ 判断真假拒绝 有些是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假 ----您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？ ----除了这个问题外，还有没有其他问题？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很可能是假拒绝。 拒绝的的强度 怀疑 无所谓 拒绝 排斥 反感 拒绝的类型 没需要 没钱 不急 没信心 三、拒绝处理原则 辨别真伪原则 倾听原则 不争辩原则 委婉但坚持 四、拒绝处理技巧 ．假处理 ．间接否定法 ．询问法 ．举例去 ．转移法 ．直接否定法 假处理 ——瞧您说的，您要是没钱，