世联_江苏淮安华德力运河城项目营销策略思考总纲2011.ppt

地产调控政策 10年淮安房地产市场价格走势 2010年淮安土地市场供应态势 开发区：出让住宅用地共54宗，面积为3154亩。 清河区：出让住宅用地共42宗，面积为2820亩。 青浦区：出让住宅用地共13宗，面积为1198亩。 淮阴区：出让住宅用地共3宗，面积为323亩。 2010年淮安品牌地产关键词 淮安最大的一个城市综合体项目，万达的第三代产品，其“铺天盖地的广告”、“震撼立势现场包装”、“超豪华样板房精装修”、“高品质的房展”是业内业外共同的话题。 市场分析小结 2010目标实现 关键： 大节点搞大活动，如高考爱心车活动及开园活动都在淮安产生了一定影响，特别是高考爱心车等公益活动，其影响大，口碑好，受众面广，一定要多搞。另外小节点搞小活动，无节点小型暖场活动都能有较好的效果。 关键营销举措 成交客户分析 成交客户访谈 访谈对象：李先生： 年 龄：31 家庭结构：三口之家、有个3岁的女儿 职 业：某私企员工 性格特征：开朗、活泼、喜欢表达 居住现状：目前住在青浦区父母留下老房子里 成交客户访谈 访谈对象：王先生 年 龄：36 家庭结构：三口之家、儿子8岁 职 业：私营企业主 性格特征：比较友善、乐于交流 居住现状：目前在青浦有套房，但房子太旧了，想再买套房子，改善居住条件 成交客户访谈 访谈对象：甘先生： 年 龄：47 家庭结构：四口之家，有个老母亲，儿子在南京读书，马上参加工作 职 业：公务员 性格特征：善谈、稳重 居住现状：目前在邮电局宿舍附近有一套房子，在市区也有一套。 成交客户小结 未成交客户访谈 访谈对象：张先生 年 龄：29 家庭结构：两口之家（准备结婚） 职 业：私企员工 性格特征：稳健、少语 购房过程：看过中央美地、金满华府，想在中央美地买，因为价格低 居住现状：跟父母在一起 未成交客户访谈 访谈对象：陈先生： 年 龄：35 家庭结构：四口之家（女儿8岁、儿子3岁） 职 业：私企老板 性格特征：健谈、开朗 购房过程：看过恒大、看过绿地、看过运河城的房子，觉得运河城的环境一般、恒大的潜力不高、决定绿地购买 居住现状：青浦、市区各有套房子，想买套环境好点的放那，不一定自住。 客户分析小结 已经推出的房源中，住宅剩164套，约为18891㎡，剩余金额为0.811亿元。 货源盘整——面积区间统计 项目价值梳理 淮安地产竞争格局 竞争锁定 90平米左右的两房、130平米左右的三房与我们项目存在竞争 主要竞争对手解读 主要竞争对手解读 主要竞争对手解读 主要竞争对手解读 竞争分析总结 核心问题提炼 样板房——新增高层样板房，以现代简约风格装修，注意入户大堂和电梯的包装，给客户全面体验 公寓硬装——公寓全部硬装，注重用材和细节，厨卫装修注重空间感打造和精工体系（1/2） 公寓硬装——公寓全部硬装，注重用材和细节，厨卫装修注重空间感打造（2/2） 看楼通道——醒目的标识+项目核心卖点展示 商业街——沿街商业包装，营造城市空间和都市风尚 物料展示——各类销售物料需与推广调性保持一致，在市场树立统一高档的形象（1/2） 物料展示——各类销售物料需与推广调性保持一致，在市场树立统一高档的形象（2/2） 提升技巧和服务意识，团队激励，打造淮安一流销售团队 团队组建、培训考核、标准化的服务流程、有效的客户管理是保证销售的前提（1/2） 团队组建、培训考核、标准化的服务流程、有效的客户管理是保证销售的前提（2/2） 金钥匙服务简介—国际金钥匙组织起源于法国巴黎，自1929年至今，是全球唯一拥有80年历史的网络化、个性化、专业化、国际化的品牌服务组织，在物业服务中推广金钥匙品牌、理念、标准及极致服务体验；建立统一的金钥匙服务品牌形象，提升服务品质。目前中国已经发展近62家。 重点媒体策略—— 户外媒体 目的： 建立全市性的影响力，提升 项目形象和推广力。 方式： 广告牌-色彩、调性、灯光 高炮-增加灯光、个性化 LED-上下班重要时间段 位置： 主要设置三个关键卢卡，水 门桥、淮海广场、汽车南站 另外大运河广场等重要道路 也可以增加投放。 重点媒体策略——楼体发光大字 新增媒体策略——季刊、企业网站 重点大事件——三月大型音乐舞会 重点大事件——春季、秋季房展会 重点大事件——7月车友会 推广策略——推售策略 推广策略——推售策略 常规媒体策略——平面媒体 常规媒体策略——平面媒体 常规媒体策略——网络信息媒体 常规媒体策略——路旗 常规媒体策略——公交车体 目的：建立全市性的影响力，提升项目 形象和传播信息。 形象：个性突出，第一印象感强，信息精准推广。 时间：使用贯穿于整个销售过程 ，并经常