世联_广州保利西海岸揽江公馆5#营销策略报告2011年4月.ppt

顶级茶舍=以茶留住诚意客 ——在销售中心专为客户打造顶级商务休闲的品茶空间。鉴赏文化，品尝茶香，定时从各地搜集稀有品种的名贵茶叶，设置专门的茶叶储藏空间。 营销策略执行 推广策略 展示策略 活动策略 客户策略 推售策略 水之律——水影画 活动内容： 通过活动公司联系到水影画画手在现场进行现场作画，让上门客户感受到水的韵动。 营销策略执行 ACTION 5 : 水影画表演 推广策略 展示策略 活动策略 客户策略 推售策略 老客户维系，成交客户老带新激励 加强客户拓展，实行圈层营销 未成交老客户定期回访，成交客户老带新激励；以低成本的健康休闲类活动丰富湾区的内涵，建立好和客户之间的感情 进行有针对性的客户拓展；以1、2次的大型客户答谢活动为亮点，通过服务的展示提升项目口碑 营销策略执行 推广策略 展示策略 活动策略 客户策略 推售策略 营销策略执行 活动策略 推售策略 客户策略 推广策略 客户答谢 之 答谢宴 加强客户拓展，实行圈层营销 活动对象： 05揽江公馆成交客户及意向客户 操作办法：从05成交的300多批客户中筛选50批实力客户，每周举行一场客户答谢宴，每一场邀请10批成交客户参加。 可选择在市区高档酒店进行，同时要求每批成交客户邀请5-10位亲朋好友参加。 客户答谢活动参考： ——“帝景豪门，大谢天下”，帝景湾开盘盛典暨蟹王宴盛 “帝景豪门，大谢天下”——帝景湾?帝1号开盘盛典暨蟹王宴盛大开幕，300位珠三角名仕贵宾齐聚帝景湾，同庆帝1号江景大宅开盘狂销，赏世界顶级品牌09新款时装秀，品尝澳洲进口的至尊帝王蟹！ 本次活动整合广州、深圳、惠州多方顶级资源，特邀数十位国内顶级超模，以世界顶级品牌时装秀献礼帝1号；而晚宴主菜——“帝王蟹”更是不惜重金从澳洲空运而来，邀惠州口碑最佳的天悦酒店大厨亲自料理，不计成本的投入只为让帝1号贵宾领会深深的“蟹”（谢）意。 采取稳健型推售模式实现项目价值的最大化 以海岸会会员卡的形式认筹，分批推售 以办理保利海岸会VIP会员卡的形式认筹，分批入市，小范围解筹，尽量保证解筹率。 整体采用橄榄型的定价策略，稳健型的推售策略，少量加推，制造稀缺感。 营销策略执行 推广策略 展示策略 活动策略 客户策略 推售策略 营销策略执行 以海岸会会员卡的形式认筹，分批推售 推广策略 展示策略 活动策略 客户策略 推售策略 样板房开放日（5月14日）即可办理海岸会VIP增值卡 目的：积累客户，整合保利资源 权益内容：1、50000元办理VIP卡（即认筹） 2、不建议排队购房，可采取“卡号=选房顺序号”的方 式开售，给客户以尊贵感； 3、VIP办卡客户成功选房者额外优惠2％ 4、积分增值优惠（购房、参加活动等积分），需凭卡、 本人身份证登记； 营销策略执行 定价建议： 1、采用橄榄型的定价策略，从30层开始逐层做负层差， 保证顶层单位与第10层的价格相等； 2、在25到30层之间，采取0层差； 3、25到30层为项目单价最高的楼层，2层为单价最低楼层。 推售建议： 1、保留位置、景观最好的B梯，首先推售项目A梯单位； 2、可采用分奇、偶数层的方式，视市场及蓄客情况推售； 3、具体推售时间视蓄客情况而定。 A B 采取稳健型推售模式实现项目价值的最大化 推广策略 展示策略 活动策略 客户策略 推售策略 09无预售证提前开卖的操作案例 操作方式：推广上以做预约、活动和老客户介绍等方式积累客户，销售方面把控客户诚意度，电话告知准意向客户内部VIP选房时间、地点（非售楼部未对外公布），选房当天将公证处请到现场，客户签订共管协议将定金以共管帐户的形式交到公证处,再与发展商签订“定制地产合同”。等拿到预售证后再签正式买卖合同，定金转为房款。 案例背景：合肥金地艳澜山项目，当地政策规定在2011年内销售的一手房免收契税；预售证12月才能拿到；8月份推出市场；周边项目竞争较激烈；市场形势较好，客户抗性不高。 案例一： 案例二：案例背景：新塘新都盛世名门项目，开发商是水电二局国企背景，为付工程款将项目 二期抵给工程队。开卖时间2010年下半年，离拿预售证时间为半年。 操作方式：未做任何推广，客户为关系户以团购形势和较低价格吸引客户，客户置 业目的以投资为主。工程队以装修公司的名义与客户签订“装修合同”，收取“装 修费”（即首期），等拿到预售证后再签正式买卖合同，装修费转为房款。