滨江一号开盘前蓄客营销执行方案要点.doc

谨呈：汨罗东方置业有限公司 滨江一号 开盘前蓄客营销执行方案 背景分析 蓄客目的 蓄客目标 蓄客节点安排及阶段工作重点 锁客活动执行方向 一、背景分析： 1、项目层面： 项目2014年住宅入市产品1、2、3栋总套数328套，面积约44000㎡，按均价4300元/㎡算，总市值约1.9亿元。 楼座 层数 面积 户型种类 套数 合计 1# 2+30 130 三房两厅两卫 60 120 142 （3+1）房两厅两卫 60 2# 5+26 132 三房两厅两卫 52 104 134 （3+1）房两厅两卫 52 3# 5+26 133 三房两厅两卫 52 104 134 （3+1）房两厅两卫 52 根据目前工程进度预测，预计项目5月中旬出正负零，预计在2014年7月初取得预售证。 2、市场层面： 杭州楼盘降价风波，导致客户观望情绪浓厚，整体市场宏观层面不容乐观； 项目入市前有多个楼盘（御文台、锦绣华府、城市阳光等）提前入市，客户进入抢夺战阶段，存在一定的客户截留； 根据客户摸排，滨江一号与其他楼盘客户存在相容情况，客户在本项目与幸福家园、锦绣华府、御文台之间存在一定的选择。 二、蓄客目的: 确保项目储备足够客户量，支撑开盘房源去化； 维持市场对项目的关注度，为后期销售奠定客户基础； 调查客户诚意度状况、购房心态、对其意向户型的承受价格。 三、蓄客目标: 1、目前蓄客现状： 办卡：目前总计办卡76张，其中2013年办卡41张（含7张商铺办卡），2014年办卡35张； 来访：项目2014年累计来访218批，来访约3批/天，办VIP卡35批张，约6批来访转一批办卡； 2、蓄客目标： 以首批推售单位1、2栋（暂定），总计224套，开盘当日50%以上销售率（金额约6500万）计算，开盘销售目标110套（不含加推，加推视市场及积累的客户量进行评估）; 按市场60%的开盘项目解筹率，对项目认筹量进行综合评估，需要在开盘前达到保底认筹客户数量约为200批以上（交纳诚意金的客户）; 按6批来访客户转一批认筹计算，按目前实际有效住宅办卡数量约60张算，总计还需120张卡，还需720批上门登记客户； 按目前进度计算，从目前至开盘时间间隔约2个半月约75天，即每天须均达到10批，按目前3批/天来访，与实际蓄客目标相差太大。 3、推动认筹工具： 卡带卡：已办卡客户成功带其他人办卡，可享受办卡奖励500元现金；（开发商不同意） 开盘大抽奖： 凡在本项目参与首批认筹，并通过升级的客户，开盘成功选房的客户均有机会抽取汽车大奖，前期置于项目销售中心门口。 抽奖说明： 前期做好喷绘广告于销售中心门口 开盘当天不抽奖，在二批加推前首批基本售罄时进行抽奖（以客户答谢形式） 四、蓄客节点安排及阶段工作重点 1、节点安排： 注：上述开盘时间暂定7月5日，具体根据工程进度做调整； 2、各阶段重点工作安排： 阶段一：客户蓄积阶段 阶段目标：项目客户蓄积阶段，网罗实力客户，锁定实力办卡客户，防止客户流失； 时间：4月中旬-6月7日 推广主题： 滨江壹号 即将荣耀面世 VIP优惠诚意登记中 储客目标：360批，办卡60张（按6批来访转认筹） 口径释放：不对外释放项目价格，通过对项目卖点优势及优惠的强调，拔高客户对项目价格预期。 推广渠道及储客分解 推广渠道： 线上：现有户外（售楼部、平江、汨罗江大桥、河边、高铁站），增加墙体喷绘广告（古培、政务公开中心） 线下：增加中心区展点，启动乡镇派单（业务员带兼职形式、汨罗周刊报夹海报），竞品截留客户、围挡路过、销售CALL客、企业拓展启动 外展点： 外展点选址：根据目标客户来源以及竞争对手所在区域，建议外展点选在老城区商场入口(天恒、心连心等)； 外展场蓄客时间：集中5月份，蓄积一个月时间； 外展场所需物料：销售物料（楼书、户型单页、海报、名片、客户电话登记本）、资料架、易拉宝、帐篷、桌椅等其他相关物料； 销售CALL客： 资源：（银行金卡客户、4S店、车管所电话资源联系） CALL客：前期统一电话说辞，进行业务员培训，充分利用各种资源主动出击，通过电话拜访，加强客户对项目的认知，提升有效蓄客量； 企事业单位拓展： 客户拓展方式： 由项目拓展小组（项目经理、销售代表等项目成员组成）前期联系好企事业负责人，携带礼品和项目资料，上门拜访客户，通过项目推介形式加强客户对项目的认知，从而增加有效诚意客户量； 企业团购开盘享受优惠1个点，成交5套以上； 客户拓展物料：项目销售物料、礼品、车辆（发展商提供）； 储客分解： 渠道 时间 预计登记量 平均日登记量 户外 持续（已更新VIP优惠画面） 70 1.2 派单+竞品截留+展点 4月底（待物料到位） 100 1.7 销售CALL客 5月初（待资源到