中原_万科珠海宾馆项目汇报5.pptVIP

code | # 销售力：打造“最贵的团队”，运用“逼迫”客户的选房方式，灵活改变推售策略，超额完成销售目标 药方——万科珠宾的精细化服务体验建议（三） B 先规后矩树立项目的竞争力 营销动线全体验、产品体验、服务体验 动线全体验 产品体验 服务体验 预约中心 营销中心 样板间 小区主入口 地下停车库 营销中心大厅 客户识别区域 尊贵体验区域 客户预约鉴赏 信息登记表 *客户接待流程* 印象接触区 居住级别体验 样板间 通过预约中心 进行客户首轮过滤 预约非VIP客户无权赏鉴“居住级别体验样板区” 1984会员客户专享 流程 药方——万科珠宾的精细化服务体验建议（四） B 先规后矩树立项目的竞争力 营销动线全体验、产品体验、服务体验 动线全体验 产品体验 服务体验 *印象接触区客户识别* 在您到来之前，我们已经记下了您的名字 识别 * * * * * * * * * * * 二级市场策划品控中心 Centaline Consultants Code of this report | * 所接的大多客户能认可“后海湾稀有别墅群落，价值6万” 留下 所接的大多客户不能认可“后海湾稀有别墅群落，价值6万” 淘汰 全新的销售人员考核方式 洗脑式培训 区域价值—主讲：资深剑客“半求” 深港一体化——主讲：卓越策划 城市别墅:宋式家族祖宅“上海sasa’s”——主讲：中原总监张宏 城市别墅对于塔尖人群价值点——主讲：卓越总裁李晓平 逼迫客户成交 成交不是“选择是否”，而是 “选择一二” 先选礼品再选房.颠覆“先选房再抽奖”的传统开盘形式 选礼物是“选择其一或选择其二”，客户无法拒绝 给足客户面子后，由手捧礼品的礼仪小姐跟随进入销控区，使客户不好意思不选房而将礼物退回 进入销控区的客户约80％的成交率 灵活改变推售策略 当发现储客量过大时，及时分流客户 南区高层 12－13＃ 北区高层 根据认筹客户超标的情况，临时决定建议加推南区两栋 南区高价促进了北区热销；北区多余客户有效被引导到南区 Part 2.4 黑匣子与万科珠宾的精神堡垒 万科珠宾的黑匣子 传统的营销铺排 认知、体验（改进） 万科珠宾的营销铺排 影响力 1 5 4 3 2 竞争力 1 3 2 执行力 1 5 4 3 2 话题 话语 品牌 感受 力量 产品体验 价格 培训 开盘 标准 引爆 营销体验 服务体验 卖点 形象 渠道 认知 购买 宣导万科珠宾精神堡垒的三大法则 先大后小先规后矩先破后立 A先大后小树立项目的影响力 大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销 B先规后矩树立项目的竞争力 产品体验、服务体验、营销动线全体验 C先破后立树立项目的销售力 价格策略、推售策略、培训策略、标准策略 先大后小树立项目的影响力 大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销 A 主题联动 圈层联动 品牌联动 网络联动 先大后小树立项目的影响力 大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销 主题一 主题二 主题三 主题四 主题一：25年，四分之一个世纪 A 聆听世纪大道的脉搏，追溯流逝的时光 以流逝的时光为切入点，在珠海主流媒体进行大众式的传播，制造影响力 先大后小树立项目的影响力 大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销 主题一 主题二 主题三 主题四 主题二：只有明白历史才能掌控未来 A 以历史的眼光看珠海的发展、看珠海宾馆的发展 举办“历史古城大讲堂”“古城收藏品鉴赏活动”，创造浓厚的历史怀旧氛围 先大后小树立项目的影响力 大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销 主题一 主题二 主题三 主题四 主题三：2009，中国企业元年 A 09年，在新的经济环境下，是中国企业的另一个起点…… 聚集目前国内活跃企业，举办现代企业家对话活动，放大项目的“企业元年”价值 先大后小树立项目的影响力 大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销 主题一 主题二 主题三 主题四 主题四：一个城市的精神堡垒 A 以使命、责任、行动及坚持为核心，在重要城市举办鸡尾酒会，突显项目精神韵味，扩大项目的影响力 先大后小树立项目的影响力 大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销 企业论坛 电视栏目 行业酒会 博物馆奠基 活动一：中国城市元年企业论坛 A 举办企业论坛会议,进行对话和经济联系,分享企业的经验，进行充分的信息交流。 建立企业论坛网站，便于企业之间的沟通合作，信息共享。 先大后小树立项目的影响力 大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销 企业论坛 电视栏目 行业酒会 博物馆奠基 活动二：凤凰卫视——辉煌的25年，辉煌的25人 A 名人访谈类节目 焦点话题类节目 历史回顾类节目 通过凤凰卫视，回顾中国企业25年的成长史，