中原长沙江山帝景营销诊断.ppt

意向客户的确定：深度访谈 目标客群回顾—居住区域 目标客群回顾—购房目的 目标客群回顾—客户职业 目标客群回顾 项目成交的三大目标客群 1、岳麓区大学城、高中职业院校为主的教师群体 2、省内、外各大企事业单位的中高层管理人员； 3、长沙市区和周边城市的私营业主。 目标客群特征 1、56%以上的业主是属于第二、三次以上置业，改善居住环境； 2、看重项目周边自然环境，选择适宜老人、子女、度假居住的物业； 3、省外客户信任粤派开发商品牌，对区位抗性较小，喜精装修住宅。 成交客群重点信息结论—在关注项目居住品质的同时，提高居住的性价比 成交客群认可项目的地方—环境、规模、产品、风格 1、90%以上的客户认同项目周边的环境，认为安静，发展潜力大，适合居家 2、其次占比64%认可项目户型和规模 3、50%的客户看中小区的整体品质感和园林风格 4、20~30%的客户提到精装修和过江隧道是购买主要原因 对项目精装修的看法—不抗拒，但质量要过关，最好表达个性 1、几乎近80%的客群对项目的精装修质量表示抱怨，认为做得不纯粹，没有品质感 2、客户对精装本身不排斥，但在乎的是质量，若在质量过关的同时又能融入自己的个性和风格，则趋于完美 对项目其他建议—生活配套要先起来，园林品质要跟上 1、90%以上的客群均希望生活配套尽快起来，否则买日常生活用品不方便，想住进来都难 2、希望园林能做的更加凸显品质感。 3、提高物管服务质量。 客户年龄—85%以上的客群年龄在50岁以下，60后出生的人 尚东板块：芙蓉上河图，待售，预计均价4000元/㎡ 尚东板块：芙蓉上河图，待售，预计均价4000元/㎡ 尚东板块：芙蓉上河图，待售，预计均价4000元/㎡ 尚东板块：芙蓉上河图，待售，预计均价4000元/㎡ 尚东板块：芙蓉上河图，待售，预计均价4000元/㎡ 尚东板块：芙蓉上河图，待售，预计均价4000元/㎡ 1、契合项目整体的工程节点及相关展示； 2、合理规避市场同类型产品的竞争； 3、巧妙规避项目内部同类型产品之间相互竞争； 4、符合项目全年资金回收目标的要求； 5、符合整体推广节奏并契合项目品牌价值的逐步推高。 工程证件和展示条件推导推售时间 第一阶段大户推售节奏建议（部分以商带宅） 第二阶段中小户型推售节奏建议 60、70年代生人的共性特征 60、70年代后生人的人生、财富关注点：从购买本项目的目标客户的角度审视其人生、财富 60、70年代生人的特征 童年时代的物质匮乏给他们留下了印象深刻的童年记忆； 他们会时常想起黄军装，白衬衣蓝裤子的年代； 他们会时常想起-童年/小虎队那些曾经流行的歌曲； 他们会想起五讲四美，四有新人这些口号。 他们一般都拥有良好的知识背景，善于把这些知识转换成企业的竞争实力； 他们都不是白手起家的一群人，很多人位居公司中高层，他们必须敢于放弃、敢于冒险、先舍后得； 他们承受着最大的压力，面对着社会快速的变化，只要有一次落后，一生就可能输掉起跑线； 内容：邀请客户以及报纸记者、网络炒家、电视台记者等各种媒体资源，对其发布江山帝景重生计划正式启动，同时辅以针对性的推广配合，告知市场江山帝景将重生！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 现场重铸 策略思考：地盘式覆盖 品质改造 自我提升 任务目标：解决项目导视、现场形象及现场营销氛围问题 第一：创造麓南江山帝景地盘式交通指引系统 本案 道旗全面指引。通往道路的三条大道（含浦大道、学士路、象嘴路）全面铺设路旗，如图粉色线条所示。 两个作用：1、引导河东客户从含浦大道进。2、截取周边项目客户，引导至项目 ③ ① ② 户外广告牌指引。截取从湘潭方向过往的高速客户，在高速右侧树立户外广告牌指引项目，如图蓝色示意 1价值挖掘 2活动重设 3现场重铸 4信心重建 第二：关键节点路牌指引 重要道路节点设置项目方向路牌，科学指引车流动线。 节点设置： 1、南二环(东向西方向)右侧交通指示牌 2、南二环进入象嘴路转盘处，单独设立指示牌，不要与其他项目混用 3、南二环(西向东方向进入含浦大道处) 本案 ③ ① ② 1价值挖掘 2活动重设 3现场重铸 4信心重建 第三：楼体发光字 让到访客户知道项目准确位置，主要在项目已建成的楼梯上设置两面发光字 西侧：客户从学士路过来，在西侧楼体上设置“江山帝景”发光字。 东侧：从含浦大道进入的客户，同样在面向大道侧楼顶设置发光字。 必要的话，可以加上电话号码 江 帝 山 景 江 帝 山 景 西侧发光字位置示意 东侧发光字位置示意 1价值挖掘 2活动重设 3现场