商业综合体解码2011.ppt

第九章：政策渠道的运用 —— 兵以诈立，以利动，以分和为变者也。 兵者：诡道也 项目地块靠近区域商业中心，周边有成熟商业物业； 项目本身立地环境非常糟糕，几乎没有人流，且同成熟商业被围墙隔离； 项目本身建筑规模有限，无法通过招募主力店实现渠道； 区域交通状况较为混乱，尤以停车环境杂乱为难点。 项目展示面被住宅隔离，基本无法形成展示效果； 城市被铁路桥隔为东西两段，项目靠近西侧封死的端头位置。桥东侧为区域政府； 已有成熟市场 当地政府 花鸟 居民楼 酒店 轻轨 商业 商业 空地 铁路 诡计 充分分析项目周边条件，耐心点； 站在共赢的角度上看待问题，换个椅子坐坐； 政策永远是站在规则一头的； 不要逃避，最大的劣势有可能变为最大的卖点。 第十章：模拟操盘节点 定位之本，勿自欺欺人 此时招商大战应已展开 商业综合体开发及营销流程 拿着意向去卖房 签约看交房，只要你敢签 商业地产的最高境界 ——资产证券化 资本，温柔时好似一个柔情似水的少女、疯狂时……像个泼妇 证券市场 —— 投资者不愿自己进行直接创业，当其看好某种企业盈利模式后，以手中资金换股权方式参与某商业模式，获得等比例经营分红、实现变相创业； 商业地产资产证券化的实质 企业上市 —— 拥有商业模式的企业，将非现金资产交换为现金资产的行为。企业上市不等于赚钱、其行为本身基本没有对总资产造成明显增减（小幅减少 —— 上市成本），仅属于结构性置换； 上市目的 —— 企业拥有优秀的商业模式，模式收益预期较好，但缺少资金对优秀模式进行追加投入及复制； 证券的实际价值 —— 经营利润分红，市盈率（回报率）是重要盈利风险依据。股价 = 市场对公司资产的评估综额 / 总股票数量。资产评估值上升、股价上升； 股票涨跌依据 —— 由于企业营业政策的变动，造成总预期资产的增加或减少； 股票买卖 —— 投资者忽视长期分红，对赌短期公司资产增减的股权买卖行为； 商业地产资产证券化 —— 开发商自持大量的商业物业，每年可通过租金获得稳定的收益。为扩大商业开发及自持量，将租金作为红利形式包装成资产打包上市，吸引投资者通过购买证券分享收益权的一种行为，置换的资金用以追加投资； 商业地产上市的两种主要模式 1、IPO （首次公开募股，股权分红融资） 2、Reit’s（房地产信托基金，既定收益分红融资） 后者为商业地产资产证券化的最强兵器，其上市门槛很高、但对企业管理影响最小。 商业地产的未来 中间环节占据商品费用的比例正在逐渐降低 —— 工厂店的出现； 电子商务终将大幅占领传统零售分额 —— 中间成本低、宣传费用少； 电子商务的团购模式，在未来有望形成无形的主力店； 同10年前传统百货公司逐渐被市场淘汰后（功能专业化），购物中心在10年后的比例和结构也将发生重大调整； 餐饮及娱乐由于属于体验型消费，其市场分额将获得保留或扩充； 未来的购物中心有可能向消费公园、景观广场等兼具多种体验功能的机构发展； 电子商务部门将成为购物中心运营的核心部门之一； 由于布局及竞争的无序化，10年内会出现大量主力店及购物中心倒闭、升级； 产业收益链即将自后期发生颠覆性变革，并将向无限深度、无限广度、无限延长。 租赁推广模式 宣传资料的主干 开发商和投资商背景（跟对大哥很重要）； 项目发展方向及开发目的（目的及方向的正确决定革命是否可能成功）； 项目区域关系图（客户很关心交通环境、竞争状况和市场潜力状况） ； 项目规划及效果图（The power of dream）； 卖点群（别废话、别得瑟，只放客户想要的 —— 卖点是由定位决定的）； 项目合作模式（如果想干，怎么干）； 项目联系方式（想问、找谁？想过来，别迷路）； —— 善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。 善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。 该讲义版权由作者Mainstay C独家所有，未向任何个人或企业授权，凡用于其它商业目的，作者保留追究权利 第六章：业务营销 业务体只是项目卖点的传递单位，而不是卖点的创造单位，因此需要对其的定位是“稳、准、狠”，而不是力挽狂澜 ——多数商业项目的生死在业务体入场前大体已经定了。 胜兵，先胜而后求战。 败兵，先战而后求胜。 业务体是麻烦制造者，其他部门是麻烦解决者。 谈判原则 兵贵胜，而不贵久。任何切入性谈判在三十分钟内必须结束战斗（前期准备要充足）； 前二十分钟，搞清楚对方想要什么； 后十分钟，向对方证明自己有能力带来他想要的东西； 谈判失败的原因只有两种：1、根本没能搞清对方要什么； 2、无法向对方证明自己提供对方所需的能力。 靠软磨硬套打疲劳战进行谈判属于“术”，而