逸享人生产品销售方法剖析.pptVIP

* 逸享人生产品销售方法 · 2010年9月 第一版· 销售话术示例 1、养老观念导入 2、产品介绍 业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，那就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是23岁到60岁期间。这是我们的收入线，起初我们的收入会随着经验、能力的提升而不断增加。但到我们60岁退休以后，收入就会大幅减少甚至为零。其实我们的一生可以分为三个我，过去的我主要靠父母，现在的我靠自己，老陈你有没有想过60岁以后的我靠谁呢？你有没有算过60岁以后的养老费用有多少呢？我这边有个数据你来看一下---,就算打个对折也要六七十万，养老费用其实是人生需要准备的最大一笔费用。所以说，我们应在自己年轻有赚钱能力的时候就要为养老做好准备。老陈，您认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的，但是我们应该如何做准备呢？ 0岁 终身 23岁 60岁 收入线 支出线 业务员:目前普通老百姓解决养老的方式主要有三种，靠子女、社保、积蓄。靠子女这种方式随着4-2-1家庭结构的出现，指望一对小夫妻养活4个老人加1个小孩是不太现实的，老陈你认为我分析得有道理吗？ 客 户：对的有道理。 业务员：老陈你单位也帮你交社保的吧？ 客 户：对的我有社保。 业务员：社保养老的确是一个很可靠的养老方法，但是我们需要特别注意一个现实问题： 社保只能维持基本生活，因为社保覆盖广，所以它只能低水平 的保，而不能包。目前我国依靠社保领取的养老金平均约为退 休前工资的30%到40%左右。也就是你明天就退休的话你的退 休工资只能拿到现在工资的3-4折，想要过上高品质的养老生活 是不现实的。 客 户：也是啊。 业务员：所以我就要建议您，在规划养老金时，要将社保做为养老金的基础，为了保障我们的晚年生活品质，还需要一定的补充。 现在好多人会想到第三种方式积蓄来解决自己的养老金，积蓄是一种方法，但是有局限性，关键是通货膨胀会让我们的钱会贬值的很厉害，到年老的时候拿出来就买不了多少东西了。 另外养老金作为专项资金的储备一定要带有一定的强制性，而积蓄太灵活经常受家庭其它开支的影响使养老计划不能达成。 真正的养老金一定是一笔持续、稳定、增长不可挪用的现金，解释----.我们公司针对养老金的这些特点开发出一个养老保险计划我花5分钟时间给你介绍一下。 业务员：所以说，社保如同是冬天里只穿了一件薄薄的衬衣，单凭这件衬衣是无法抵御冬季的严寒。现在也有越来越多像您这样有社保的人，都开始意识到社保养老是不够的，您认为呢？ 两人一组演练话术 演练时间：10分钟 上台演练：5分钟 产品介绍话术示例 业务员：这个理财计划是这样运行的：每年12000元，最少交10年。当你的第一笔钱交入平安后平安会收取一小部分的初始费用，余下的资金会建立一个专款专用的养老金账户。 这个账户有两大功能：一个是投资功能、另外一个是保障功能。 投资功能未来会给你带来三方面的利益： 1、资金保值增值，交入账户中的钱会利用平安专业的投资团队，利用平安的投资渠道获取较高的利益，赚到的钱还会按照月复利的模式在账户中累积，时间长了利益会远远超乎你的想象。这样最终让你交入账户中的资金保值、增值。 2、提供一笔专款专用的养老金，60岁开始每月都可以领取一笔养老金这笔养老金每年都会递增，一直可以领到85岁为止。 3、满期金，85岁时公司会将你当初投入的12万保费全部返还。有了这笔钱可以确保一个人只要活着就一定有得钱拿，彻底解决一个人的养老问题。 业务员：第二个保障功能，投了这份计划后万一发生意外，60岁以前公司最少会赔12万给他的家人，60岁后公司也会将账户中未领完的钱给到他的家人。这样可以帮助一个人完成他没有完成的家庭责任。 除了上面两个功能外，这个产品的设计也十分的灵活，主要有以下五个方面： 1、缓交保费，这份计划的交费期是十年，中途无法交费可以缓交两年，这两年中的各项保单利益任然有效，但满期金会受影响，缓交的这笔钱是不会返还的。所以我建议你不到万不得于不要使用这项功能。 2、追加保费，在条件允许时可以通过追加保费来增加养老储备。 3、缴费年期，这份计划最少交满十年，最长可以交到养老金领取的前一年。如果需要更多的养老储备建议可以适当延长缴费年期。