竞品对比我们如何做.ppt

请思考： 客户买车，关注点有哪些？ 、、、、、、、、 进攻： 防守： 强化标准 淡化弱势 烘托卖点 重设标准 感官体验 个案替代 专业解释 权威说法 价值体现 * 学会竞品对比的思维方式 港宏现代 刘运 ？ 为什么我做这个PPT？ 我以为： 销售过程中，竞品对比是必然。 现在就是一个买方市场，我们自己所要面对的竞争对手太多了。无论是面对品牌的还是面对产品本身的，或者是市场，哪怕就是在内部也存在竞争。 但是，面对竞品，我们往往束手无策。 怎么办？ 所以，我们要足够强大！ 如何强大？ 我以为： 正面而积极的态度 丰富的产品知识 合理的话术 战术技巧 正面而积极的态度 A面：我们的车好 B面：别人的车好 A：1、如果是我，我也会对比。 2、我已经做好了和你对比的准备。 3、我的产品经得起对比。 B：1、夸赞客户。 2、同档次的车，差异化已经很小了。 3、我们的车更加适合你。 专业 热忱 我的品牌文化 我的公司成就 我的个人魅力 我的产品特点 我的售后服务 。。。。。。 丰富的产品知识 竞品特点 竞品缺点 对方公司 对方专业能力（销售顾问） 。。。。。。 对比面 为什么对立的客户支持你的看法？ 1、我所说的是事实存在的。 2、我所说的是客户需要的。 3、我所用的方式是客户接受的。 4、我是站在客户一边的。 合理的话术 善意的谎言 需求分析很重要！ 为什么对立的客户支持你的看法？ 日系车： 1、安全 2、性价比 3、民族感情 合理应用战术 美系车： 1、经济性 2、性价比 3、配置 德系车： 1、实用性 2、配置及工艺 3、经济性 需求分析很重要！ 我们如何做 ？ 信心、热情 利益导向的产品介绍 想象体验 量身打造 轻松可信赖 对比，从接待就开始了。 我们如何影响客户？ 这不是一场理性辩论！ 感性思维首先要诉诸情感力量 才能激起购买欲望 谢 谢 你积极参与 Make Presentation much more fun @WPS官方微博 @kingsoftwps 港宏现代 刘运 2012-3-5 *