销售员如何跟单.pptxVIP

销售员如何跟单;课题大纲;客户分类;客户分类;客户分类;客户分类; 客户分类; 客户分类; 在以上几个阶段的电话沟通中，针对客户购买意愿的不同，要控制电话沟通的间隔。有兴趣购买的客户，我们的跟踪频率多一些，约2天左右电话联系一次，询问客户是否决定购买了，大约沟通3-5次能够完成订单。考虑、犹豫购买的客户，我们的电话沟通间隔要维持在每周2次左右的频率，约4-7次能够将客户转变为有兴趣购买的客户类型，然后再通过2-3次的电话跟进，最终完成订单。; 近期不买的客户，并不代表未来不会购买，所以我们要每隔2-3周左右的时间，与客户沟通一次，一方面是与客户建立良好的关系，另一方面可以了解客户现在是否有相应的需求，以便我们能够及时进行产品销售。肯定不买的客户，对这类客户，我们不要联系过多，以免客户对公司产生不满，同时在联系、沟通中获得到客户对产品的意见信息，包括产品的不足，缺陷等等。 ;如何做好快速响应; 2.当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。比如：客户要求我们完成某个特殊功能开发，当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。那么，我们就是明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下我们研发部门；我会在明天上午之前给您一个明确的答复”！这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然，在说了这个话之后，紧接着去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在第二天上午（也就是约定的时间内）直接联系客户，给予客户一个明确的回复。? ; 3.说到做到，真正做到“快速响应”。给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的“承诺”，做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任！在这点上，营销人员基本上都会按照“说到做到”来去努力兑现承诺；但是，涉及到其他相关部门，尤其是研发部门或者是平台部门，他们不会关心这些“承诺”，这就需要我们营销人员更积极主动的去努力，去沟通，去公关因为大多数公司，拖延我们的进度一般是研发部门或平台部门！这是我们每个营销人员必须深刻牢记的。所以你承诺的越多会让你越被动，若没承诺但是做到了那客户就高兴了，你还能就此再次推广其他的产品。? ; 4.主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度，从而要求给你转介绍客户。 为下一次签单合作做铺垫?！ ; 坚持做好快速响应? ?? 每个企业都在强调执行力，我认为执行力很重要；而且，大部分时候，执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。跟踪客户时，始终坚持、强化做好快速响应，这一招一定会赢得很多客户的信任和签约。? ;如何跟进; 2.主动联系客户 遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。?  举例来说：很多营销人员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，期望客户会主动联系我们。一个好的销售员不应遵循这一“被动守则”，而应积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？? ; 这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们！? ; 3.坚持与客户的沟通和联系 是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件等等；总之，保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们！? ????坚持做下去，就是胜利！? ; 4.坚持每个周末给重点客户发短信息?  这是一大创举，也是跟踪客户的核心所在。 在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户（包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户）逐一发送问候短信息。;其中，发送的短信息要求：? 严禁出现错别字，或者是明显的标点符号错误。 最后署名“****（公司）****（员工姓名）”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。 语气必须非常客气。开头是“**总（书记/院长等），您好！”整个短信息通体看