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浙江发展园林实业股份有限公司 路演执行手册 演讲人：张国镇???辅讲人：X?X?X????XXXXXXX? 需了解的基础知识： 了解“路演” “路演”的目的 “路演”的要求 “路演”的条件 “路演”所需资料和服务内容 “路演”应注意的问题 需确定或准备事宜细化与具体实施办法 ?“路演”前需确定与准备的事宜： ?A?路演前期的主要工作 与客户沟通； 路演场地考察； 路演所需物料准备； 演绎人员确认（含主讲人、辅讲人、演员、相关工作人员等）； 路演所需设备、设施确认； 确定路演活动流程； 确定路演项目推进表、人员分工表、经费预算表等； ?B?路演中期的主要工作 参加路演工作人员分工落实、必要时的事前演练； 明确对参加路演工作人员岗位要求； ?安排物料运输、人员交通等事宜； ?路演先后所涉及的费用管理； ?路演所涉及的报销资料准备； ?C?路演后期的主要工作 路演现场处理安排与分工； 物料清点、回收、运输； ?客户费用确认、报销资料整理； ?本次路演活动总结。 一、了解“路演” 路演是指在公共场所，演说、演示产品、理念，向他人推介自己的产品、公司、想法的一种方式。路演是在投资、融资双方充分交流的条件下促进股票成功发行的重要推介、宣传手段，促进投资者与股票发行人之间的沟通和交流，以保证股票的顺利发行。路演是国际上广泛采用的证券发行推广方式。? 路演是企业代表在讲台上向台下众多的投资方讲解自己的企业产品、发展规划、融资计划。路演可分为线上项目路演和线下项目路演。线上项目路演主要是通过QQ群，微信群，或者在线视频等互联网方式对项目进行讲解；线下项目路演主要通过活动专场对投资人进行面对面的演讲以及交流。 二、路演的目的 路演的目的是促进投资者与股票发行人之间沟通和交流，以保证股票的顺利发行。? 股票发行人和承销商要根据路演的情况来实现以下目的：? 查明投资者需求情况，由此决定发行量、发行价和发行时机，保证重点销售。 使投资者了解发行人的情况，作出价格判断；利用销售计划，形成投资者之间的竞争，最大限度的提高价格评估。 为发行人与投资者保持关系打下基础。? 项目路演的好处在于可以同时让多个投资人很认真的倾听你的讲解和说明，同时还可以有一个思考和交流的过程。真正读懂企业，从而做出更为准确的判断。 三、路演的要求 1、“路演”采取自愿报名，审核通过的机制。? 2、“路演”是国内外诸多风险投资机构实现融资的高速公路。实现创业项目与投资人的零距离直面对话、平等交流、专业切磋，促进创业项目与投资人充分沟通和加深了解，最终推动融资进程。? 3、路演最好由8-10个创业项目和8－10个投资机构代表组成。确保每个项目都能进行较为充分的展示，并与投资人进行深入的沟通； 4、路演全程谢绝无关人员参观；? 5、路演主办方及所有参会人员均须承诺，除非得到本人许可，对项目商业秘密和路演个人资料进行严格保密，不将项目路演的任何内容用于商业目的。 四、路演条件 1、项目团队人数≥2人； 2、项目成功运作1年以上； 3、项目必须有内容可供演示；? 4、项目必须有完整的商业计划及其历史财务资料； 5、项目必须拥有独特商业模式和商业价值； 6、项目必须有明确的融资需求，融资标的范围。 五、路演所需资料和服务内容（并非必须） 1、专业精美的企业推介画册（中/英文）； 2、招股说明书（中/英文）； 3、研究报告（产品技术分析/市场分析/募集资金可行性分析报告）； 4、发行公司文件封套（中/英文）； 5、幻灯片和幻灯彩册（中/英文）； 6、企业推广录像带（中/英文）、礼品、文件礼品袋等。 7、路演推介还将提供推介会、新闻发布会、上市仪式、上市酒会的场租，会场布置及其所需器材、展板、图片、背景牌和横条、度牌、同声翻译器材等的租赁和制作，以及演讲者的名牌、名片、名套、胸花等。 六、路演活动中应注意的问题 1、主讲人的演讲是重中之重； 2、文件准备：? ppt（中/英文）最好简短、清晰、准确，经过律师审阅（千万不可以有任何超出招股书范围的内容）；? 主讲人与辅讲人每个人讲什么部分分工明确，事先充分排练，心中有底，自然不慌，碰到超出准备范围的问题，千万不要慌张、应随机应变、灵活机动。? 会议前投行应告知主讲人（含辅讲人）投资者的简要历史、规模、投资风格、持股比例，基金经理本人的一些背景情况（教育经历，职业经历，投资喜好）等等，尽量减少主讲人（含辅讲人）走进会场时候对未知的恐惧。必须注意细节，比如统一着装、不要有不雅的小动作（尤其是在大型午餐会、新闻发布会这样的场合，抠鼻子，挤眼睛，太明显的走神。。。别笑，这些我都看到过），路演期间尽可能抓紧一切时间休息好； ??3、路演的时间选择： 时间表安排要充分考虑公共假期、市场上其他竞争性项目的时间表、各金融中心城市同期是否有大