11-4东大礼念及基本要求.ppt

四、东大销售顾问销售中基本计划 PDCA 任何工作开始时先做可行型调查。 周密的计划P 如：时间、地点、人员、设备、突发事件应对等。 认真按计划执行工作 D。 仔细核查工作环节 C。 对本次活动进行系统的总结A。 例：台州东神五一车展计划表 团队活动一、市民广场试乘试驾活动 1、每组选一个组长、记录员、陈述员。 2、每组给团队起一个响亮的名字。 3、活动时间20分钟，不许超时，合理控制时间进程。 4、按要求制作计划表。 5、各组结果记如本次学习档案。 真情忠告 东大销售顾问的16字要求 结果提前 自己退后 紧盯目标 简单重复 真情忠告 敌人助你成长 危机提高警觉 困境刺激思维 第三讲 销售技巧 练习2： 请对东大将销售的长安福特蒙迪欧2.5做SWOT分析 要求 1、时间 20分钟 2、各组分别上台表述 真情忠告 成功者经常改变方法，但不改变目标 既然改变不了世界，那就改变你自己 当你的名字成为品牌后，您的名字就是金钱 成功的人找方法，失败的人找借口。 真情忠告 销售的根本法则 发现对方的需求， 隐藏自己的需求 利用对方的需要， 满足自己的需要 关键点及标准 安排停车 合理的问候 收集信息 解释购买雪铁龙/福特车的好处 解释通过东大购车的好处。如 规模、信誉度等 东大标准：客户到来后要礼貌地迎上去表示感谢和问候，并表示随时给他周到的服务 第二步、分析客户的需求 关键点 确定客户合适的车型 推荐合理的购买方式 沟通后真诚询问客户的需求 提供可行服务 东大标准：倾听客户的意见，了解客户的兴趣，建立友好的咨询顾问关系，来确定客户的需求 第三步、演示产品 FAB 关键点 根据具体情况从某角度环绕介绍 准备试驾演示 试驾演示 东大标准：给所有的客户提供试车机会，确保客户没有压力，有愉快的买车经历 第四步、客户异议的处理 第五步、有效成交 第六步 交车及后续跟踪 交车 1、销售顾问亲自交车 2、使用交车清单 3、车辆完好、清洁等 4、演示配置 5、将客户介绍给维修 6、讲解维修程序 7、告诉保养等重大事情 后续跟踪 1、自我介绍 2、感谢客户的购买 3、听客户讲他们关心的事情 4、对车辆情况很关注 5、保证客户当前利益 6、提醒客户注意事情 东大标准 销售顾问按交车清单检查，将理想状态的汽车交付客户 销售顾问要将客户介绍给保养人员及备件 汽车销售一周内，销售顾问要和买车客户取得联系，确保客户完全满意 谢谢，祝大家晚安  前 言 公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界 顾客喜欢谁？ Ladies and Gentlemen 一、仪容、穿着与姿势 头发：洁净、整齐，无头屑，不染发，不做奇异发型。男性不留长发，女性不留披肩发，也不用华丽头饰 眼睛：无眼屎，无睡意，不充血，不斜视。眼镜端正、洁净明亮。 不戴墨镜或有色眼镜。女性不画眼影，不用人造睫毛。 耳朵：内外干净，无耳屎。女性不戴耳环。鼻子：鼻孔干净，不流鼻涕。 鼻毛不外露。胡子：刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八字 胡或其他怪状胡子。嘴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫， 会客时不嚼口香糖等食物。女性不用深色或 艳丽口红。 脸：洁净，无明显粉刺。女性施粉适度，不留痕 迹。脖子：不戴项链或其他饰物。手：洁净。指甲整齐，不留长指甲。不涂指甲油， 不戴结婚戒指以外的戒指。帽子：整洁、端正，颜色与形状符合己的年龄与 身份。 衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要 挽袖子。质地、款式与颜色与其他服饰相 匹配，并符合自己的年龄、身份和公司的 个性。领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜