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客户分类 WKA：NOKIA 核心渠道KA中具有一定分销能力的渠道客户； RKA：NOKIA核心渠道KA中的直供零售客户； BA： NOKIA核心渠道KA中的直供零售客户(RKA)中重点的零售客户，是RKA客户的升级； 非KA：除去NOKIA核心渠道KA客户之外的销售天音代理的NOKIA产品的渠道客户。 客户管理的工具—渠道监控表 价格保护 价保是政策中的重要一项，价保政策的重要性在于： 最大限度降低公司跌价损失 最大限度保护渠道跌价后的风险，保证渠道积极性 价保策略的要点： 价格调整幅度＝新价格－原价格 价保的数量＝ 渠道实际库存 价保周期内客户的提货量 价保金额＝价保的数量×价格调整幅度 NOKIA对天音的价保方式是：天音的库存+过去2周的渠道出货 价格保护 价格保护——运营商价保 3、价保要求：分公司必须严格按照《NOKIA产品运营商价保流程及要求》和下列要求操作；否则，因为分公司的原因导致NOKIA不能给天音价保，那么我司承诺的所有价保都不得兑现 四周提货 要求：A、向NOKIA提供价保资料：合同、出货单 B、NOL数据录入：每周一24:00前在NOL中准确录入出货数据 C、业务管理三部商务确认：业务管理三部商务在得到NOKIA中央确认后，再正式通知分公司商务部、财务部； 分公司以业务管理三部商务通知的数据为准对客户进行价保； 库存价保 要求：A、价保方式确认：必须得到品牌经理审核后才能执行库存价保； B、库存控制：将库存控制在四周以内（不得大单出货压货）； C、库存数量证明文件：必须提供盘库数量证明文件（有移动公司公章）； D、向NOKIA提供价保资料：合同、出货单； E、NOL数据录入：每周一24:00前在NOL中准确录入出货数据； F、业务管理三部商务确认：业务管理三部商务在得到NOKIA中央确认后，再正式通知分公司商务部、财务部； 分公司以业务管理三部商务通知的数据为准对客户进行价保； 价格保护——代销仓 销售节奏 销售节奏 窜货管理——处理流程 窜货管理——外部窜货 窜货管理——第三方收货 窜货管理--天音外部窜货投诉证据内容及提供方式 几个需要强调的问题 代销仓： NOKIA厂家对调入代销仓的货物视同销售。如果之前完成了运营商备案手续，则享受四周价保，如果尚未完成运营商备案，则只享受两周价保； 退货：客户退回仓库的货物要及时处理，严禁帐外暂存在天音仓库，否则会给公司带来以下两方面的损失： 价保损失。退回天音仓库的机器，无论良品及不良品，均享受厂家库存价保，如果帐外暂存而未入天音仓库，则会造成价保损失； 考核损失。厂家对天音月度考核的一个重点就是库存准确率，如果因NOKIA人员盘库发现帐外货物，而扣除天音月度返利，则损失更大； 虚开订单：严禁分公司因冲刺销售额的原因虚开销售订单，否则，会造成与上述第２点相同的考核损失。 恒守人本 坚持诚信 服务客户 追求卓越 商务代表培训资料 深圳市天音通信发展有限公司 2010/10/19 业务管理三部 NOKIA相关的名词/缩写解释 NOKIA直供零售店（苏宁） DRP NOKIA运营商供货平台（运营商的资金物流平台） ODEP NOKIA省级直控分销商（俗称资金物流平台） FD NOKIA品牌专卖零售店（蓝龙） NPC NOKIA全国代理商（国包） ND 天音各销售分支销售量；（与天音含义不同） Sell-Out 天音从NOKIA工厂提货量；（与天音含义不同） Sell-In NOKIA未派驻促销员通过销售代表（SR）监控跟进的零售店； SR店 NOKIA派驻了专职促销员的零售店； PR店 除去NOKIA核心渠道KA客户之外的销售天音代理的NOKIA产品的渠道客户。 非KA NOKIA核心渠道KA中的直供零售客户(RKA)中重点的零售客户； BA NOKIA核心渠道KA中的直供零售客户； RKA NOKIA 核心渠道KA中具有一定分销能力的渠道客户； WKA 含义解释 名词/缩写 库存误差率：在某一诺历月份内NOL记录的天音公司库存产品数量与该月份NOKIA公司或NOKIA公司指定方对天音公司库存的产品进行实际盘点统计后的天音公司库存产品数量之差占NOL记录的天音公司库存产品数量比例的正负值，即 库存误差率 = ±(（NOL记录的买方库存产品数量- 卖方对买方库存的产品进行盘点统计后的买方库存产品数量）/ NOL记录的买方库存产品数量)。 区域完成率=区域实际达成量（金额）/区域计划量（金额） 全国完成率=∑ 区域实际达成量（金额）/ ∑ 区域计划量（金额） NOKIA相关的名词/缩写解释 NOKIA厂家对天音的考核 区域 库存准确率≤99%，扣除3.2X的