8-3-增员渠道和方法绪论.ppt

? 时间分配：30秒 ? 讲师简单介绍课程的第三部分内容。 ? * 时间分配：1分钟 讲师按照幻灯片内容简单讲解。 我们说增员开拓方法当中最有优势的是缘故市场开拓，那么缘故市场开拓应该遵循什么样的一个步骤呢？很简单有四个步骤。 唤起不满 成功的自我展示 扮猪吃老虎 以推为拉 * 时间分配：3分钟 讲师按照幻灯片内容简单讲解。 唤起不满：见到可以在寿险发展的有潜质的缘故，可以问：“你现在还在那个单位？！”再要深入了解准增员的个性，找出他（她）对现工作的不满点，不断挖掘。 成功的自我展示：展现你来新华后的变化，这变化要针对准增员的特点和需求来定。真正的价值不仅仅是放在面上的现金，更多是自身价值的提升。 * 时间分配：4分钟 讲师按照幻灯片内容简单讲解。 扮猪吃老虎：话术一：我刚到公司不久，不太了解自己是否合适做，你见多识广，来帮我参考参考（邀约来公司听创业说明会）。话术二：我公司正处于快速发展的阶段，公司需要大量的人才，经理要我物色几位。。。。。（讲出条件，此条件要比较符合准增员）？准增员可能会问：“我可不可以？”，注意此时要以推为拉。 以推为拉：对于意愿很强烈的准增员，针对不同对象，找出一点不太重要并且他可以克服的不足点，比如：你那么爱睡懒觉，我们每天要求八点半准时出勤，你能做到吗？（他仍坚持）那好，我回去和经理讲讲，到时给你回话。 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师分发附件：《增员开拓方法及话术》内容进行详细讲解。 ? 一看、二上、三问、四留、五追 * 时间分配：3分钟 讲师按照幻灯片内容简单讲解。 一看：到人才市场增员首先要学会看人，也就是“观察”，一般摊位可以设在边上，从角落往外看，仔细观察进门的每一个人。我们应该重点关注的是哪些人？ 第一，是正在电子招聘信息屏幕前浏览的人，他们是真正要找工作的人； 第二，是那些对营销、金融、财会等职位感兴趣的人，形象气质和面相相对较好的人，面容和善、性格外向的人。 * 时间分配：2分钟 讲师按照幻灯片内容简单讲解。 ? 二上：看中人后，就要主动上前，一般来说，从他后面向前，靠进他，走到他的侧面，并排，再去打招呼比较好。 * 时间分配：5分钟 讲师按照幻灯片内容简单讲解。 三问： “您也在找工作吗？”“有没有找到合适的工作？”表示，我可能也在找工作，拉近距离，建立同理心。 他一般会说，“只是看看。” 我说：“你可能太年轻了，如果不是这么年轻，我倒是能给你推荐一个职位。” 他会说，我不年轻啊。（针对不同准增员对象，找出一点不太重要并可以克服的不足点。） 再问：“你是不是本地人？”“有没有学历？” 如果他说“大专”，你说“还可以。”千万说是还可以，而不是说很好，太好了！ “如果你还没找到合适的工作，或者对你的现状不满意，我可以给你推荐一份工作。” 他问“哪个公司？”“中国人寿”“做保险的？” “是啊，中国人寿是副部级央企，中国最大的人寿保险公司，世界双五百强企业，我是银行保险部的，专门负责招聘专职理财经理……” * 时间分配：3分钟 讲师按照幻灯片内容简单讲解。 ?四留：“怎么称呼您？姓？全名叫？”如果他很为难，告诉他：“无论成不成同事，至少可以做好朋友吧？” 留电话比较困难，你说，“你是不是担心会骚扰你？其实我觉得你这个人为人蛮踏实的，亲和力也不错。我常常在人才市场碰到像你这样好的人，有的我们没有成为同事，但成了朋友，多一个朋友多一条路，有空我们可以一起喝喝茶也没关系的，你说呢？” “无论如何你要自己给自己一个机会，我们公司有一个大型招聘会，到时我们经理还会面试，我不能保证你被录取，成了你不要谢我；不成，你也不要怪我。” * 时间分配：3分钟 讲师按照幻灯片内容简单讲解。 五追：当天晚上发一个短信：“能认识你非常高兴，希望彼此真诚，能做朋友，做同事，共同发展！中国人寿×××” 发完短信后，再打一个电话：“刚给您发了一个短信，有没有看到？明天下午1：30（提前半小时），在×××的招聘会或创业论坛，不要迟到，这是很规范的招聘会或创业论坛（我们公司经理会进行亲自面试），请着正装。” 并强调：“我们只有约人的权利，至于录用不录用，还要我们经理面试后决定，我先预祝你好运！” * 时间分配：3分钟 讲师按照幻灯片内容简单讲解。 ? 刊登广告：内容要及时更新，以量取胜。 接应聘电话的目的：引导准增员来公司；借势借力来实现成功增员。 方法：明确一点：要“短、频、快”地结束电话。 注意事项：接电话的语气要不卑不亢，我们从事的是阳光下最伟大的事业，我在帮助你解决工作问题，要记住不来是他们的损失。 * 时间分配：3分钟 讲师按照幻灯片内容简单讲解。 ?电话响。3-5声后接听，让别人感觉你很忙，可在电话这边，自言自语：好的，我这边来电话了，下次再来吧，这期满了。 快速提问：不好