房地产目标市场战略2”.pptVIP

房地产目标市场战略 学习目的： 1、全面把握房地产企业实施STP营销的基本工作流程。 2、明确房地产市场细分的作用及其依据，会运用市场细分的原理对整体市场进行细分。 3、 能够根据有关影响因素和企业需要，采用不同的目标市场选择模式。 4、 理解项目市场定位的意义，明确项目定位的基本切入点，掌握市场定位。;确定每一目标细分市场可能的 市场定位概念，描述和传播所 选择的市场定位概念;一. 房地产市场细分 概述 1.市场细分的概念 ——任何企业都无法为所有消费者提供他们所需要的全部商品。 企业（营销者）从满足不同需求出发，将整个市场划分为若干个需求大致相同的消费者群，每个消费者群称为一个细分市场。 ——美温德尔·史密斯;2.房地产市场细分的含义： 1.是实施目标市场营销战略的基础工作； 2.细分的依据是体现需求差别的标准（参数）； 3.将需求欲望相似的消费者群体特征暴露出来是细分最终目标。;1、消费需求的绝对异质性是进行市场细分的可行性前提； ——每个消费者的需求都不完全相同 2、消费需求的相对同质性是进行市场细分的可能性前提 ——同一消费群体的需求具有共性;（1）有助于提炼需求共性，凝结在批量产品规划中，强化营销的针对性。 （2）有利于企业明确消费特征，采取相应的营销策略。 （3）有利于企业准确进行产品定位及沟通，是供需达到高度契合。 （4）有利于中小企业寻求适宜的市场切入点。 （5）有利于企业集中资源优势，提高竞争力。 （6）有利于企业发现新的市场机会。;按照用途：住宅市场和生产经营用房市场 1. 住宅市场细分标准 （1）地理因素 （2）人口因素 （3）心理因素 （4）行为因素;6.房地产市场细分方法： ★单一因素法：长春市普通住宅价格承受度 ★综合因素法：年龄—收入细分 ★系列因素法：顺序采用一系列有连带关系的参数分割市场;年龄 性别 收入 职业 文化程度 婚姻 住地 性格 置业目的;伊·杰·麦卡锡的七步细分法 1、根据市场需求选定产品的市场范围； 2、估计潜在顾客的基本需求； 3、分析不同顾客群体的需求差别，初步形成几个消费需求相近的分市场； 4、对初步形成的分市场之间的共性需求加以剔除，以暴露出的需求差异作为细分的基础； 5、通过为子市场定名来高度概括各细分市场的特征； 6、深入分析各细分市场的特点，作进一步的细分或合并； 7、测量各细分市场的规模，估算可能的获利水平。;二. 房地产市场目标的选择; 1.房地产目标市场的含义: ;1.市场规模——有适度的现实需求和潜在需求 资金回收 长远发展; 3.目标市场的选取策略; ★市场细分化策略——差别营销 1.公司有选择地进入几个不同的细分市场，并在每个细分市场上采取不同的营销组合 2.满足不同客户群的细分需求差别 3.易于形成差别竞争优势 4.有效分散公司经营风险 5.增大管理难度和经营成本;★市场密集型策略——集中营销 1.清楚了解细分市场需求，从而树立良好的信誉，巩固市场地位 2.资金占用少、周转快、成本低，通过生产、销售和促销的专业化分工，提高经济效益，获得高额回报 3.竞争能力弱，经营风险更大 4.适合中小企业初期发展时采用 5.某企业致力于为广州外来务工人员提供廉价小户型公寓;1.单一市场集中化??式 2.选择性专门化模式 3.产品专业化模式 4.市场专业化模式 5.完全市场覆盖模式;三.房地产市场地位; (2) 定位本身不是竞争优势，但准确的市场定位能够形成竞争优势，并最终促成房地产企业差别化营销战略目标的实现。;面向 二次置业者 ;3.定位中的差别的优势：;谢谢观赏，