同致行2011年郑州MARK之国际营销执行报告.pptVIP

PART 6 营销策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 世家营销节点划分 洋房线 一期开盘 二批开盘 1 7 8 9 10 11 12 公寓开盘 2 公寓线 3 4 三批开盘 推广出街 确定推广表 现客户积累 渠道选择 客户积累 公寓认筹 四批开盘 5 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 世家项目面临的主要问题： 目前限购影响下，客户购房资格受限 投资客减少 营销推广费用有限 面对不易改变的现状，我们要做的就是：“快、准、狠” “快”速抢占市场，“准”确锁定目标客户群，“狠”有力的杀客； 因此针对公寓产品，我们的营销策略是—— 营销问题梳理： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 低成本爆破式快销之道 营销策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 限购 应变快 活动 升温快 销售 杀客快 客户 积累快 现场 包装快 项目 起势快 低成本 爆破式 快销之道 鑫苑 MARK国际【低成本/爆破式/快销之道】 Low cost blasting type fast pin path Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 起势快——1\2月做好营销准备工作，在洋房主推广结束后，立即开始洋房推广，各个渠道集中引爆 包装快——销售中心及建筑单体的包装，强化公寓推出的新形象 客户积累快——走出去，到重点路段，重点单位进行客户拓展和客户挖掘 杀客快——针对公寓产品进行系统的培训，与其他公寓项目进行经验分享 活动升温快——针对目标客户群体的心理特征，进行系列的案场活动，通过炒作扩大市场影响力 限购应变快——通过低首付、首付分期等形式，降低购房门槛，扩大客户群体 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售情况——项目共签约销售公寓650余套，目前成交均价为7400元/㎡，在较大的推广和优惠力度下，销售情况近期有所好转。 4.9日开盘当天成功认购约600多组，但由于限购相关证件办理难度加大，限购客户没有突破政策的约束，无法签约，开盘实际认购约实际销售约300多套。 5-11月每月销售约30-50套左右，销售压力较大，目前推广的重点转移到公寓产品中，户外、候车厅、围墙、报纸等推广渠道也以公寓为主。 近阶段蓝堡湾推广主线以商铺和高层住宅产品为主，公寓产品小范围内推出了大力度优惠，尤其是近期推出内部员工价后，销售量有所提升。 借鉴——相对于住宅产品，公寓产品的销售速度及价格均受限 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 市场总结及启示： 限购政策下：客户住宅置业次数受限，小户型住宅产品由原来的投资客转为以自住为主的首次置业者，但首次置业的自住型客户，经济实力相对较弱，对总价的承受能力有限。因此世家要加大消化速度，必须扩大目标客户群所涵盖的范围，以面带量。 纵观2011年住宅型小户型公寓的销售状况，价格稳中有降，销售速度较慢。因此在世家的价格定位，要结合2012年上半年的市场现状进行合理定位。 受国内一线城市降价潮的影响，目前客户观望情绪明显，客户上门量受到影响，因此在营销方面，要在座销的基础上，加大行销，直接进行客户锁定挖掘。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copy