滞销房源优势分析及销之售技巧.docVIP

　　 滞销房源优势分析及销售技巧 滞销传统意义上是指市场的产品上因为一些原因不受消费者欢迎而导致销售速度慢。在销售中严格的来说没有热销和滞销之分，销售的最终结果就是清零。引导销讲，变被动为主动，快速销售！ 针对现阶段的“滞销房源”，应多认识到此些户型的位置优势、景观优势、户型优势、户型的劣势滞销只是相对于同一项目产品对比之下，销售速度快与慢和先销后销之分；这种区别是由于销售者主观意识和把控者对产品的梳理而造成的，任何事物都有两面性，没有绝对的好与坏只有相对的，因此我们主观的认定为销售速度慢的房源为滞销房源。 滞销房源规划优势分析： 项目整体房源分析： 户型 面积 总套数 剩余套数 剩余比率 房源位置 热销楼层 滞销楼层 纯小户型 45-53平 80 44 55% 北大门西38#楼 4、5楼 ?3、6楼 一房 48平 52 29 56% 最西一排楼东一单元中户 销售分散主要在二批 两房两厅 89平 144 38 26% 集中于最西一排东三单元和最南一排2#、3#、1#楼 4、5楼 ?1、2楼主 要在2#楼 两卧朝南 小三房 114平 138 47 34% 集中于最西一排东二单元以及1#、6#、10#楼 4、5楼 ?1、2楼主 要在二批 两卧朝北 小三房 114平 86 70 81% 集中于最西一排东一单元以及最北一排上铺上面的39#楼 已售房源主要集中在最 东户，观景效果好 大三房 130-137平 95 22 22% 集中在中间5#、9#、35#楼 4楼以下 5层 四房两厅 147平 25 17 68% 集中在6#、10#、22#端头 主要销售为东户 顶层复式 133平 24 16 67% 位于最西边和最南边楼栋 顶层复式整体剩余较 多，已售以一批房源为 主，二批房源仅售6套 147平 46 35 76% 主要位于最南、最西、最北一排 楼，其中东一单元观景较好 163-202平 24 18 75% 位于社区中间位置，景观较好 复式合计 94 68 72% ? 通过上表分析可以看出，所谓的滞销房源，是建立在两卧朝南小三房、90平米以下两房的基础之上的，但是从房源位置上来看，紧邻水系，处于中间位置，环境好、安静、方便等诸多优势，其他三房所不具备这些好的条件。 例如我们的滞销房源两卧朝北的户型，在小区位于7、11、18、27、31、36号楼的东一单元，紧邻水系，具有其他户型所不具备顶级优势。 滞销房源户型优势分析： 三房两厅一卫114㎡—观景户型 位置优势： 此户型为东一单元东户，紧邻社区第二条水系，近水近景，能够达到身临其境的感觉，楼前屋后即可停车，快捷方便；水系步道，南北通达，在景观变换中悠闲出入 景观优势： 东为上，水为财，上风上水；蜿蜒水系从傍边流过，绿玉匆匆包围左右；可每天享受在清馨的空气中。 户型优势： 114㎡精致面积设计，功能齐全，双阳台设计，客厅、厨房方正大空间视野开阔，真正的南北通透；整体户型无过多浪费面积，即便入户走廊依然留下壁柜的位置，空间利用率高 产品劣势及解决办法： 此户型唯一不好的地方为两卧朝北，与同面积三房在居住习惯上缺乏优势。 解决办法主要在销讲上引导，避开同面积三房不谈，分析南北卧室利用时间，消除客户疑虑，加深景观位置的销讲。 销讲重点： 景观第一位，客厅、餐厅大空间感官体验造梦第二位，出行便利第三位。 三房两厅一卫114㎡—观景户型 位置优势： 此户型为东一单元西户，紧邻社区第二条水系，近水近景，能够达到身临其境的感觉，楼前屋后即可停车，快捷方便；水系步道，南北通达，在景观变换中悠闲出入 景观优势： 西为尊，房间入户门与社区主大门同向而开，财源广进；蜿蜒水系从傍边流过，绿玉匆匆包围左右；可每天享受清馨的空气中。 户型优势： 114㎡精致面积设计，功能齐全，双阳台设计，客厅、厨房方正大空间视野开阔，真正的南北通透；房间利用率高，无过道、拐角个房间光线充足；中间户型避免东照西晒，保温节能效果更好。 产品劣势及解决办法： 此户型唯一不好的地方为两卧朝北，与同面积三房在居住习惯上缺乏优势。 解决办法主要在销讲上引导，避开同面积三房不谈，分析南北卧室利用时间，消除客户疑虑，加深景观位置的销讲。 销讲重点： 景观第一位，一梯三户高得房率、室内空间高利用率第二位，大空间、明亮户型第三位。 四房两厅两卫147㎡—观景户型 位置优势： 此户型位于6#、10#东一单元东户，处在社区中心位置，紧邻水系,距住处入口和南车辆出入口较近，出行方便，同时居住环境安静、景观优美、空气清新。 景观优势： 一步一景，步移景移，出门即踏入水系景观带，站在东观景阳台上，水系景观尽收眼底，此户型设计时就定义为观景户型。 户型优势： 三阳台设计，270度观景阳台设计，147