10王建明04商务谈判中的思维、心理及伦理”.pptVIP

第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理 第一节 商务谈判中的思维 第二节 商务谈判中的心理 第三节 商务谈判中的伦理 第一节 商务谈判中的思维 谈判中双方策略的运用与变化，就是双方思维能力的较量，而成功的谈判，就是正确、合理思维的结果。 1、观念思维 以某种思维定势或观念指导谈判 谈判的理性理解（原则谈判法） 原则谈判模式——用解决利益冲突的原则来替代立场争执的通常做法。即把注意点从立场争执转移到利益冲突上来，谈判的目的不是达成一个双方都可以接受的协议，而是通过谈判解决双方利益相互冲突的问题，保护双方的利益。 案 例 “开窗”与“关窗” 有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。他们为窗户应开多大吵个没完，一条缝，半开？没有一种解决办法能使双方满意。（陷入僵局） 管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说“里面太闷，开窗让新鲜空气进来”。另一位说“如果窗户开了，我的资料会被风吹走”。管理员想了一会儿，走过去关闭了正面的窗户，又把旁边的一扇窗户打开了。这样一来，既可使空气流通，又能避免直接吹来的风刮走资料。于是两个人都安静下来。 案例分析 案例分析 案例分析 2、谋略思维 谈什么要懂什么 谈判开始于情报收集 3、辨证思维 要求和妥协 一口价 丑话 舌头和耳朵 啰嗦和重复 让步中的互相与对等 说理与挖理 谎言的是非功