如何正确使用卖点.pptVIP

卖点的正确使用 如何在营销推广中，放大卖点，找准买点？我们先看看电视购物，或许能得到一些启发。 类似这种电视购物产品，我们理性的分析，就轻松的发现，其实就是无限的夸张产品的卖点，甚至是欺骗。但这么多年下来，事实证明电视购物的模式是成功的。 从产品、定价、促销方面通过电视渠道将卖点和买点演绎得非常到位。 再回想一下医药广告，整形广告，丰胸广告等等，都抓住了最核心的需求。 医药广告：教授权威咨询，一般通过电台 整形广告：先讲述相亲失败，面试碰壁 丰胸广告：与其他比较，产生自卑心理 这几种类型的广告，都有独特的诉求方式，就是把客群的需求植入其内心最脆弱的一面，从而以产品功能来满足，激发需求。 那么对于房地产，我们也有借鉴的可能。 买点是要搞清楚别人想要什么，卖点就是要清楚的知道我能给你什么。 在成都，购房者要买便宜的房子，我就提供首付9万的国际花都，要买交通便利的房子，我就给你3条地铁交汇的柏仕公馆，要买主城区综合体明星盘，我就给他绿地世纪城，要买高端，我就给他二环城市别墅锦天府。只要你说官人我要，我就给你。 因此，放大卖点，找准买点就是找准4P和4Cs的结合点。并将其充分表达。这也正是一种有效的策略：正步甩到位。 例如，圣路易名邸项目，作为区域的品质标杆项目，我们不直接说品质如何之高，而是转化成客户的需求，直接说“超前享受” 例如，柏仕公馆，针对零散的尾盘房源，我们不说清盘，而是“限量供应”，在促销中不说价格如何便宜，而直接说比“总理价”还诱人 例如，锦天府，不说城市中央地段，而从“资产安全”的角度来证明地段价值。 正步，这种队伍行进的步法，行进时的主要特征均为，每个人上身直立，两腿绷直和两脚着地用力，队伍遵循一定节奏整齐前进。追求“稳、准、狠” 让我们一起来看看，我们在楼盘推广中是如何利用这个理论的，特别是成都市蝉联2012年1-4月的冠军楼盘，是如何在甩好正步的过程中做足卖点的。 通过对世纪城卖点的梳理，我们发现这些卖点都很普通是很多楼盘都具备的，差异化优势不明显，那么我们只能通过与买点结合，将其放大。 地段：三环内 区位：成都是区域重点实施规划 “北改” 交通：北新干线、地铁一号线、三环路 配套：沙河公园、凤凰山公园 项目：综合体，百万规模 产品：50-120平米，一房至四房 价格：均价6600，与区域价格相同 1、将卖点提炼——向顾客需求靠拢 样板示范工程 2、价格——客户愿意支付的成本 集中在一个项目身上的卖点太多，就不会容易被记住，就要求我们把这些优点融合在一个人身上，成为优点的代言人，所以有了明星——世纪姐。并诱发受众及业内的讨论。快速红遍全城。 3、渠道——为客户提供便利 在成都首个引入最大电商系统，新浪、搜房、焦点、爱房等多家网络电商同时进驻，电商风暴覆盖成都全部主力网站。在短时间内，极大的增加了项目的来电、来访量。 正步甩到位之后，必须要阅兵。才能展示成果，而媒体的专题报道就是阅兵式。 营销在于耍花样，但更注重正步甩到位，如果说“世纪姐”是世纪城项目的花样，那么以上阐述的就是世纪城稳，准，狠的正步。 感谢聆听 抢置换客户——一二手联动 通过一二手联动，整个房交会展场，都充满项目的“销售人员” 虽然每个环节都充满绿地的销售人员，但对于世纪姐，还不够，我们还要吸引足够的眼球 500人团队发表独立宣言 在参展的近200家企业中， 通过一二手联动，抢所有企业的客户并不能满足我们！还必须要做足眼球，引发受众围观，引发媒体自发报道。我们组织了500人的世纪姐方阵，在展场的各个关键部位发表代表世纪姐的《独立宣言》，这种行为艺术再一次火爆了世纪城。 4、促销——与客户“交流”主题活动+促销专场，两者结合的模式。通过活动营销，构建感情交流平台，让顾客感受到惊喜。 促销不一定只是降价 只是，每周都给客户一个买房“理由” 各种“理由” 嫁接渠道、预热现场、助力销售 老带新，手段用对了，也是促销 因为旺销，所以分红：首先证明你买对了。然后说明，这你投资的回报，一定要好好去用。 方式不要被局限，需要简明告知的时候，就让它通俗吧 参观样板工程主题活动 买放心房。 选择客户最关心的产品质量，刺激消费 电商周末来访抽奖，促销与渠道的配合 不同电商渠道的邀约借口。 我们说是促销，那就是促销 再反向将活动嫁接回电商，形成持续影响 * * 快速满足需求 先以折扣吸引 通过很容易形象化类比展示产品功效。 批量（团购）购买的好处 转向需求 进一步深入客群心里 证明品质必杀技：卡车碾压 赠品金额 高于产品价格