经销商的选用育留.pptVIP

经销商的定义： 为什么要采取经销制的通路经营 设置经销商的目的之一 分销策略的选择 1、各种分销方式的成本及效率 2、现有或必需的公司内部配套资源 ——销售队伍、管理时间、管理能力、仓储与配送能力、财务风险等 3、产品特点及目标消费者 4、市场/行业现况与竞争者状态 关健点：公司发展策略和目标 设置经销商的目的之二 为什么将业务转交给经销商？ —— 经济效益 与直接操作相比节约了成本 —— 信贷风险较低 给零售放帐风险转嫁给了经销商 设置经销商的目的之二 为什么将业务转交给经销商？ —— 资金压力减少 经销商能帮助融资及加速资金流转 —— 管理压力减少 直接管理的压力减少，更多的是协助 经销商承担管理功能 设置经销商的目的之二 为什么将业务转交给经销商？ —— 投资低 :分销营运资本/资源的投入 —— 节省业务运作时间:承担日常业务/事务 公司可将主要精力集中于市场战略、策略性管理 设置经销商的目的之二 为什么将业务转交给经销商？ —— 处理前线问题 在市场与地方机构的争论/矛盾由经销商处理 —— 较易认识当地市场 经销商长期在当地市场发展/开拓，对当地市场熟悉易帮助公司产品