上海市东方帕堤欧销精售策略报告.pptVIP

东方帕堤欧销售策略报告;第一章：销售总策略 销售总体战略思想及目标 第二章：销售推案 一、? 销售推案原则 二、? 分期推案计划 三、? 分期推案进度 四、? 分期推案分析 五、? 分期推案顺序建议 第三章：价格策略 一、 价格总体战略 二、 价格制定原则 三、 分期价格执行方式 四、 单体差价的要素指标与系数体系 五、 付款方式与优惠政策 第四章：销售组织实施 一、销售模式的选择和操作执行 二、人员配置及功能架构 第五章节：销售培训（略） ;第一章：销售总策略 ;1、销售的总体战略 综合本案的产品规划、发展商的开发理念，以及工程施工进度等各方面因素考虑，根据本案的物业形态和种类，为了在销售过程中，确保整体项目的在市场的中、高档定位，在保证资金回笼要求的前提下，考虑到工程进度，有效地实现产品的利润最大化，故在推案顺序上将考虑先期推出联排别墅，双拼别墅，再根据位置、景观、房型、价格等因素逐步推出小高层公寓。 在推案分期上基本保证：体量相对均衡，产品形态呈现多样性、互为补充，而且每期均有自身独特的优势与卖点。 在价格策略制定上，把保证开发商达到资金回笼要求为首要前提，也考虑为开发商搏取利润最大化，同时兼顾开发商产品品牌建立的需求。 ;2．销售目标 本期总销售面积约11.4万平方米。 联排别墅26栋，双拼别墅5栋，小高层公寓13栋。 总套数1384套，其中联排别墅107套、双拼别墅10套、小高层公寓1051套。 销售计划周期： 15－18个月完成95%销售率。 ;第二章：销售推案 ;1．销售推案原则 鉴于本案体量大房源充足的特点，在销售周期划分以及推案顺序上，本着以下原则： 原则一：适度控制各期推案体量，原则上别墅每期控制在100套左右，公寓每期控制在400-500套之间，每期销售面积约3万平方米，每期消化周期为6～8月，相邻各期有一定的重叠，总案消化周期约为20—24个月。 原则二：在推案的产品形态选择上，应注重每期产品自身独特的卖点，不同类型产品的优势，如景观、房型、位置、分布等，便于每次推案企划的造势 原则三：推案的时机应该不是固定的，必须结合市场的反应、市场的追逐点，并依据实际工程进度而不断调整拟订。在前期的销售期间，积累、挖掘后期的目标客户群体，及时锁定客户的需求与承受价位，作为日后推案过程中价格调整、现场销控的依据。 ;2、分期推案计划 ; 分期推案原则计划 ;分期推案幢号 ;3．各批房源推案分析 ;各批房源套数分析 ;4．分期推案顺序建议 ;销售时期 ;销售时期 ;销售时期 ;三、价格策略 ;1、价格总体战略思想 根据本案自身地块的特殊性和产品的突出风格、以及区域竞争项目的价格状况，按照双方的确认底价进行本案的底价表编制。根据价格系数表以及面积加权表，从而拟订了本案的基本价格策略。采用全面定价与片面定价相结合的方法，整体价格曲线呈现出曲线上扬的态势，并明确了去化重点和利润增长点，在确保房源去化和资金回笼的同时，追求利润的最大化原则，随着销售推案分期进行，先期依靠联排别墅支撑价格，后期随着小高层公寓的优质房源的不断推出，本项目的价格势必频繁的小幅攀升，随着成交体量的逐步上攻，销售曲线呈现缓缓上扬的态势。 ;2、价格制定原则 在价格策略制定上，既力求为开发商快速回笼资金，也考虑为开发商搏取利润最大化，同时兼顾开发商产品品牌建立的需求。调价平台及调价比例原则的设定调价最主要的目的是为了最大可能的刺激销售，是价格能够得到合理的提升。对客户而言，产品旺销，是他们认可和追捧涨价的首要前提。人为因素过于明显调价，只会导致客户不信任和反感。因此，我们认为本案在调价的上应遵循两个原则： 战略性原则 针对我们可控的因素，根据各栋推出时间的不同，以主体封顶、建筑外立面完成、建筑竣工验收三个阶段为主要调价平台，上调比例在3~5%之间。每次调价的幅度既能给前期购房者产生信心，又能给未购者带来刺激，产生导购欲念，同时，每一步调价都应明确价格支撑点，忌人为因素明显的价格调整。 战术性原则 在战略性原则的指导下，针对本案不可控因素，在实际操作中，根据销售量的进度、客户的购买状况、竞争对手状况等予以灵活应对和调整。 ;关于本案的价格定位，在定价之前应考虑如下原则和依据： 1、根据本项目的发展模式、产品定位、地域、景观等方面的特点； 2、结合目前市场上在售的各物业售价情况； 3、综合目前本项目所处区域的成熟度及人们对该区域的认知度； 4、此外，值得特别注意的是，目前国家针对房地产市场的宏观调控力度之大、打击面之广均使房地产市场的买卖双方观望气氛浓厚，因此，在价格策略上我们必须采取谨慎的态度。 ;考量以上原则和周边市场依据，我司对本案未来的整体销售均价建议： 联排别墅价格区间：13500-16000/㎡； 小高层公寓价