世家机构2010年9月尘都万科西岭别墅营销执行细案.pptVIP

万科西岭别墅营销执行细案;西岭别墅销售目标：至2010年底销售49套。 从两年销售1/3，到3个月销售2/3，提速16倍。 因此，我们需要另辟蹊径。 只做极具针对性的营销拓展。 —— 精确制导营销，如何拆分49套 ;总体思路;渠道;1、短信 2、彩信（电子楼书） 3、世家高端客户资源挖掘 4、万科业主资源挖掘 5、老别墅项目挖掘 6、导视柱更换 7、城西北高端小区拓展 8、竞品拦截 9、线上推广 10、西岭别墅业主挖掘 11、银行渠道、高端汽车 12、业内资源挖掘 13、高端餐饮渠道拓展 14、外地四川商会拓展;短信;彩信;世家机构高端客户统计（成交）;世家机构高端客户统计（来访未成交）;世家机构高端客户主要使用形式;世家机构高端客户资源使用拆分;世家机构高端客户资源使用;目标达成 ——从第一周起，客户经理电话数量为20组/人/天，销售经理为10组/天，电话营销中心为50组/人/天（以上数据为均值，前期每天数量会大于后期，以便于客户回访工作）； ——从第二周起，一周考核2次（周3/周日）前3天成功约访客户多的客户经理，将会多分配到5组电话（即25组），另外一个客户经理则为15组； ——如两人均能完成8%的成功约访率，则客户电话仍为20组； ——周末时再次进行考核，并不断循环进行。 活动吸引 ——月末时以“世家机构VIP客户答谢会”为由，邀请客户至西岭现场参加； ——客户人数控制为20组左右（针对约访成功但未到现场的客户）； ——活动要点：客户至现场签到后，首先由其在誉峰的置业顾问进行接待，然后再转介给西岭置业顾问进行项目介绍；活动期间全程陪同，以此降低客户抗性，给客户尊崇感，拉近客户感情； ——若首次效果较好，针对剩余客户（含约访失败客户）通过活动内容吸引到访。;说辞演练;客户拒访应对 1、现在在开会、现在说话不方便、现在没空，有时间再联系吧 “真是抱歉打扰您了，但是这个电话或许对您非常重要，如果您确实很忙（说很不方便、没时间）的话您能告诉我方便接听电话的时间吗？”或者“那我也会把我的联系方式以短信的形式发到您的手机上，您空了看完短信也可以联系我。” 短信内容：万科留给您成都的回忆——金牛宾馆国宾控规区的“宽窄巷子”，只有您能读懂它。凭此短信可以提前预约参观。预约联系电话：028您的专属客户经理：xxx，139xxxxxxxx。 2、现在外地 “那真是抱歉打扰您了，希望您能把握住这一次参观万科在西南地区天府之国的高端产品的机会，我是您的专属客户经理，请留意稍后我给您的短信，回到成都以后可以与我联系。祝您旅途愉快。;3、不用了，有时间我自己了解吧 或许您自己通过很多很复杂的渠道也能了解到我们，但是这次通话实际上是给您一个更直接更方便的机会了解到万科在成都的别墅项目，我是您的专属别墅客户经理xxx，凭我留给您的短信就可以更加轻松的了解我们项目的情况，非常感谢您耐心的倾听。 4、我已经买房了，没有新的购房计划 恭喜您买到您喜欢的房子，其实这次并不是让您再次购买高端物业，而是想让您知道在成都万科其实也有豪宅项目，我们只针对部份客户开放品鉴，您现在有这样的一次机会也可以邀上三五好友一起来看看，我是您的专属别墅客户经理xxx，凭稍后我发给您的短信就可以预约参观品鉴。非常感谢您耐心的倾听。 5、我不想看 这是一次非常难得的机会，就在您的旁边，您就真的不想了解下万科在成都的别墅是怎样的吗？如果您现在没空的话我不会打扰您，稍后等您有空了会再给您一次电话联系。;上门拜访 1、对象：经电话拜访后能接受上门拜访的誉峰客户； 2、数量：预计156组； 3、时间：10月8日起； 4、人员：别墅置业顾问2名（刘春来、姜海燕）； 5、准备：陌拜流程演练考核、客户基本情况分析（根据电话拜访情况）、别墅宣传资料、名片及名片夹、ipad（项目推介PPT、电子楼书、户型图、实景图等，以备客户不愿透露邮箱的情况下使用）、上门陌拜情况登记表、跟踪表、预约登记表； 6、监控跟进：由销售经理全程负责。每天梳理电话拜访情况，并将接受上门拜访的客户登记在册，根据约定时间提前两天提醒置业顾问，并在前一天进行督促，在当天进行电话或短信确认；晚会时进行分析总结； 7、要点：销售道具准备充分，偏职业化装束，化淡妆，必须提前15分钟到达；沟通时间不少于20分钟；必须预约客户看房时间（可作为持续跟踪由头）。;预案：若电话营销、上门拜访、电子楼书效果不佳，客户约访率低或没有客户来访 ？ 如依然在第三周，依然没有形成效果 那么以全新样板间提前开展圈层活动（10.22世家机构高端客户专场答谢会、10.2