《店面销售》-李厚豪老师.docVIP

打造黄金销售员 和客户做有效沟通 寻找正确的行销方法 前言： 店面的利润来自每一个进店的顾客，如何让更多的客户进店，如果让更多的客户对我们的产品感兴趣，如何让更多的客户购买我们的产品，是每一个做为店面销售人员要面临的问题。但随着销售行业竞争的加剧，这一切变得越来越困难。 关于店面销售的几个问题： 为什么客户从你的门前匆匆而过？ 为什么客户进店也不给你介绍产品的机会？ 为什么客户总是对你所讲的话持怀疑态度？ 为什么客户对你介绍的产品不感兴趣？ 为什么你详细介绍产品客户说你罗嗦，为什么你概括介绍产品客户说你不专业？ 为什么客户总有借口不买你的产品？ 中国知名销售实战培训师李厚豪先生，历时五年时间，以其多年销售经验及多次为ESPRIT、马克·华菲、奥康等国内外知名企业进行店面销售辅导经验打造而成的课程。 课程目标 让销售员熟练地陈述每种产品对客户的价值 建立主动销售,主动服务的心态与能力 在客户进店时，能通过良好的礼仪和技巧，给客户良好的第一印象 能够通过3-5个问题，快速鉴别客户需求 能通过恰当的问题，拉升客户需求，使自己产生销售优势 能清晰到位地向客户展示所推荐产品的价值 能熟练处理常见的异议 能熟练处理常见的投诉 诸多精彩，尽在课程中…… 课程大纲 你的收获与成果 1 建立良好的销售服务意识: ◆认识自我 只有服务才有业绩 掌握自我思想的方法 只要尊严,不要面子 你喜欢什么样的销售员 如何主动服务 心态调整四大工具 快速提升服务意识 突破潜意识限制性信念 了解销售的内涵就是服务 让自己具备成功销售员的心态及特质 2 如何一句话让客户进店 客户价值类型分析 发现谁是我们要找的人 快速确认客户身份类型 如何引发客户的好奇心 设计有效的销售开场白 30秒吸引顾客最大兴趣 精准销售的技巧 整合优势 3 如何快速成为客户的朋友与顾问 礼仪注意事项 形象注意事项 快速找到共同点 肢体语言契合技巧 视、听、感觉型顾客亲和力建立 有效赞美客户的技巧 在最短的时间内赢取客户最大的好感及信赖度 具有非凡的沟通/说服力 做一个客户喜欢的销售员 4 了解客户要什么，发掘客户要什么 基于客户行为分析其性格类型 说服策略=不同的产品介绍法 特定型的顾客该如何应对 逃避型的说服侧重点 理智型与感性型的差异 求异型客户-负负得正法则 顾客到底在买什么 顾客的购买价值观 追求快乐、逃离痛苦原理 找出顾客需求的六个问题 提问式销售法 痛苦式销售法 分析顾客的购买诱因 找出顾客购买价值观 学习找出顾客购买模式 针对不同购买模式顾客， 设计不同说服策略 如何让顾客觉得你的产品是最佳选择 5 基于客户需求的产品介绍技巧 20倍以上的说服力 产品介绍的注意事项 预先框视法-预先消除可能的抗拒下降式介绍法 假设问句法-吸引客户最大兴趣 找出潜在购买诱因 倾听的技巧 互动式介绍法 视听感觉销售法 假设成交法 了解产品介绍技巧 使用预先框示及假设问句法设计你的开场白 提升顾客购买意愿 设计出一套具有20倍说服力的产品介绍脚本 6 如何解除顾客抗拒 合一架构法 你们的东西太贵了 提示引导法 我考虑考虑再说 定义转换法 还能不能再便宜些 引喻故事法 我回家和老公商量商量 价值延伸法 没带钱 找出顾客的六个抗拒点 学习使用不同的方式解决不同的抗拒 学习用潜意识说服法消除抗拒于无形 运用心锚来解除抗拒 成为处理价钱抗拒高手 7 让客户购买的方法 假设成交法 6+1缔结法（问题缔结法） 不确定缔结法 总结缔结法 宠物缔结法 富兰克林