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初级销售技巧 什么是销售？ 销售就是销售人员通过与客户有效沟通，针对客户需求不断提升其对产品的价值感受并最终达成交易的过程。 首先销售的目的是让客户信服我们产品或方案的好处，从而做出购买决定并付出行动。 其次得明确销售是一个过程，它是贯穿从接触客户到不间断客户服务全部过程的一种活动。销售人员的每一句话，每一个动作，甚至表情都会影响到最后的销售结果。在整个销售中，销售人员所做的一切都是与销售有关的。（要培养过程控制的能力） 销售人员的工作实质就是在销售过程中不断提升客户对产品的价值感受，激发购买欲望。 如何做好销售 销售工作对人能力的要求是最全面的，要成为一个好的销售人员，你必须具备这样几种人的素质和长处： ◆宗教家：传教士的精神 ◆哲学家：穷理致知，求知求真 ◆科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力 ◆运动家：设定目标并打破纪录 ◆社会改良家：永远要做最棒的 所以，我们时时刻刻都应注意对自身素质的全面提高。 全面提升个人素质 1．永远充满自信、热忱和激情 你是否具有积极的心理态度？ 我们所说的销售高手也好，或是拔尖的销售人员也好，他的态度一定是积极的，专家曾做过一个测试，一个人对待成功态度的重要性占了80%，这其中包括你的思想、感情、态度、价值、目标，还有你做事的方法以及你个人的形象。 ◆ 拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活 ◆ 销售成功的80%来自态度，20%由性格所决定 ◆ 思考的品质决定了生活的品质 假如你总是想“这事别人都做不好，我也恐怕不行”……那你的言行举止一定是不积极的。假如你的心态是积极的，说：“我很棒，我是我们中业绩最好的，每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩”，你每天都输入这些东西，我相信你的工作一定效果不错。也就是这一切好坏完全取决于你自己。“成败在一念之间”，当你认为自己是一个最棒的销售人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的。如果你每天都是一付哭丧的脸，弯腰驼背，走到哪里都不行的话，试想想看那将是一个什么结果？就像计算机一样，输入决定着你的输出。你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子和自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”。我相信当你有这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。思考的品质决定了生活品质。 像心理学家一样“换位思考” 对销售对象心理需求的把握对于销售是至关重要的，是销售员必备的能力之一。 比如，当你遇到一个收入偏低的顾客，他是怀着什么样的想法选购电脑的，你应怎样去沟通，去介绍产品……？ 又比如一个穿着华贵的高收入白领进入店面时，他想获得什么？ 不同的顾客，应对方法是不同的！这些是要靠大家试着站在他们的角度去思考、揣摩、总结。 要不为什么说销售是一门艺术呢! 拥有了这个能力，无论是对于你的生活或是工作都是大有好处的。（例如，如何与人打交道，拓展人际关系；在面试中如何赢得考官的认同；在企业中，怎样才算是优秀的员工，让上司满意，获得更快的晋升……） 自我学习，提升的能力 唯有不断学习才能立足于社会 从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。 流畅的销售过程 成功的销售过程应该是流畅自然的，如行云流水一般。 ? 销售过程大致可以分成四部 迎接顾客，建立良好的第一印象 有效沟通，了解真正需求 有针对性介绍产品，解答疑惑、克服异议，不断提升客户对产品的价值感受，激发购买欲望 建议购买，达成交易 建立良好专业的第一印象 迎接顾客的目的在于建立良好专业的第一印象，为什么要建立良好专业的第一印象呢？ 是为了赢得客户好感和信任。大家必须明白一点：客户的购买行为都是基于信任的。 需要怎样去做呢？ 要有与企业形象相符的专业仪表——建立初步信任 试想如果你作为一位顾客，来到我们的电脑专卖店里，有两名店员，一名衣着整洁、清爽、专业、有质感，鞋子光亮如新，发型整洁、清爽，站姿优美专业；一名衣着古怪或是过时，不修边幅、头发零乱、油腻，身体斜靠在柜台边上、萎靡不整、吊儿郎当。你喜欢哪一名作为你的导购员呢？ 作为一名销售人员，你的形象就直接代表了公司的形象、产品的品质！ 二、尽量摆出自信、诚实和平易近人的姿态——解除防备、消去紧张 需要明确的是：顾客进入店面，都有着各种各样的担忧，疑惑以及对陌生人的防备和购买压力带来的紧张。 生活中有这样一种人，我们和他以接触就能感到轻松愉快，喜欢和他呆在一起。他甚至还能令你毫无保留地对他产生信任感。这就是摆出自信、诚实和平易近人的姿态的效用。 一个重要的方面就是自信。自信是基础，它是使人情绪定位的核心。看清自己的