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优秀的业绩来自优秀的人才如何选拔优秀的销售人才 ———— 《如何选拔优秀的销售人员》 概 述 故事一：地板上的100元钱？ （1）马上捡起来，立即报告经理，并详细讲述捡到的过程，人民币的特征，并声明它属于真币。 （2）马上高兴地捡起来，立即报告经理，然后讨论和经理是“二八分”还是“三七分”。 （3）装做没有看见。 你会选择哪种人作为你的销售人员？ 结 果 （1）属于典型的海归派，喋喋不休，不适宜做销售工作。（适宜做助理） （2）有强烈的赚钱欲望，并且知道如何和他人一起赚钱，有强烈团队意识！属于有销售潜质的人！ （3）思维僵硬，不容易接受新鲜的事物，有“逃避困难”的倾向。不适宜做销售！ 结 论 □销售人员必须有强烈的赚钱欲望！ □销售人员必须懂得如何与他人合作，如何实现双赢 您选择对了吗？ 故事二：2003年电视剧《大染坊》中的“小六子”（从乞丐到民国年间纺织业老大）“至理名言”—— 世界上的人分为四等： ◎一等人不用教； ◎二等人用言教； ◎三等人用棍棒教； ◎四等人用刀砍掉！ 您会选择哪一种人做为销售人员？ 结 论 当然选择一等人！ 启 示 一、选人如选择种子 二、企业中四类人都存在，应将培训的目标放在如何使被培训人员性和理解力增强。 《如何选拔优秀的销售人员》 提问一： 到底什么是销售？ 《如何选拔优秀的销售人员》 就是2个字！！！ 舒 服 ◎企业提供的销售人员让客户满意！ ◎企业提供的商品让客户满意！ 销售 就是这么简单！ 提问二： 到底什么是招聘？ 《如何选拔优秀的销售人员》 举例： “魔方招人”的启示 ◎5个人接受面试； ◎3天后交回魔方。 结果： （1）油漆重新粉刷！ （2）真正熟练地完成，并能熟练地当场演示； （3）请大学同学帮忙，完成！ （4）把魔方弄的乱七八糟，坦然承认不会，并答应赔偿仅有的100元钱。 （5）重新买一个新的魔方！ 如果你是老板，你怎么选择这些人员？ 《如何选拔优秀的销售人员》 结论： （1）油漆重新粉刷！（典型的生产研究开发型人才！） （2）真正熟练地完成，并能熟练地当场演示；（很聪明，适合做总经理助理、文案策划的工作） （3）请大学同学帮忙，完成！（精通人际关系，适合做销售和服务工作） （4）把魔方弄的乱七八糟，坦然承认不会，并答应赔偿仅有的100元钱。（诚恳，敢于承担责任，适合做财务工作） （5）重新买一个新的魔方！（可以从事盗版工作） 您选择对了吗？ 《如何选拔优秀的销售人员》 结论： 到底什么是招聘？ 答案就是2个字！！！ 绝 配 《如何选拔优秀的销售人员》 销售真理：怎样才能让客户舒服呢？ 1、找到具有销售潜质的人；（长相不等于业绩） 2、规定出标准的工作流程，严格按照规则办事；（课堂上倒水（1）何时倒？（2）倒什么水？（3）倒多少？） 3、在工作中树立“尊重至上”的原则；（导游点名） 4、以结果为导向，结果第一。（可爱的农家妹妹） 《如何选拔优秀的销售人员》 第一部分 优秀销售人员必须具备的素质 《如何选拔优秀的销售人员》 一、自 信 （一）什么是自信？ ◎坚毅的眼神，宁死不屈的意念！以迅速与陌生人建立客户关系！ ◎如何建立？ （1）自我形象！ （2）自我肯定！ （3）自我期许！ （二）适度自信 过度——强买强卖，容易引起客户反感！ 不自信——客户产生怀疑！ （三）自信需要自我肯定和激励！ （四）自信的“后天培养” 训练方式——尽量多的观众场合下，上台发言！ 《如何选拔优秀的销售人员》 （五）销售人员类型 1、胆小怕事的（15%）； 2、缺乏上进心的（70%）； 3、顶尖的（10%）； 4、最有魄力的（5%） 《如何选拔优秀的销售人员》 二、理 解 （一）什么是理解？ ◎ 较强的悟性和理解力，能够迅速的明白客户的意图并采取应对措施！ （二）对身体语言的理解 饭店：老板亲自过来结帐的身体语言肯定和别人不一样！ （三）倾听是正确理解的前提条件！ 启示：面试时，必须关掉手机，拔掉电话线，告诉助理不要打扰 （四）不要低估客户的智商” （五）坚决不录用的销售人员—— 1、斜眼睛的； 2、思想固化； 《如何选拔优秀的销售人员》 三、影 响 （一）什么是影响？ ◎ 举例：保险业务；二择一，循序渐进，赞美客户。 （二）拜访结束的3分钟影响客户 ◎ 一定达成协议（1）改天我还要来；（2）这个产品你最适合你！（3）你一定要记