中原案例分析之11--宏益公馆之十八般武艺.ppt

中央楼王应运而生 十八般武艺之7—— 项目形象提升战 东江时报报纸楼书 开盘前一周在东江时报连续做5天报纸楼书，进行项目强势推广，同时树立项目高端形象，费用是你想不到的10万元 十八般武艺之8—— 报纸楼书横空出世 宏益公馆东江时报投放计划表 日期 星期 形式 8.16 一 软文+1/3头版+半版 8.17 二 软文+半版 8.18 三 软文+1/3头版+半版 8.19 四 软文+1/3头版+半版 8.20 五 软文+整版 销售同事信心提升战 十八般武艺之9—— 信心提升战 中央楼王价值大挖掘 突出唯一性 除了豪宅，神马都是浮云 信心提升战 纯板楼； 一梯一户、南北通透； 大尺度空间，舒适型居家产品； 户型方正； 架空层园林，品质更进一层。 全江北稀缺、周边楼盘唯一一梯一户、南北通透产品； 宏益公馆唯一性产品。 惠州一线江景豪宅——帝景湾； 江景豪宅——翡翠湾； 其他楼盘都是浮云。 精准价格定位——根据各户型认筹情况、梳理客户意向价格及各户型营销目标最终确定各户型价格 十八般武艺之10—— 按目标精准定价 户型 认筹情况排名 梳理客户意向价格 营销目标 最终定价 107平米小三房 1 6000 开盘售罄 5900 145平米四房 2 5800 树立标杆 6000 131平米大三房 3 5800 正常去化 5800 129平米大三房 4 5700 挤压客户选择 5550 战绩 超越万科，成为周边区域价格标杆 1 中央楼王品牌形象深入人心，项目形象大幅提升 2 开盘销售70%，其中105平米单位100%售罄 3 成为区域中大户型单位最畅销项目 4 四大战役之——闪电战 闪电目标——爵仕空间：活泼而有生气的中等3房及独特的复式3房 战争动员——推盘量大、目标高、时间极为紧迫 8月21日 9月11日 9月18日 中央楼王开盘 爵士空间取得预售证 样板房开放 确定开盘，推出140套 目标：开盘销售100套 20天 7天 没有时间，那我们就创造时间——用5天时间做14天的事情 十八般武艺之11—— 没有时间就创造时间 创惠州夜间看房之先河 效果评估 售楼部、样板房开放至晚间9点，所有部门全力配合； 精美晚餐、“夜夜大抽奖”诱惑客户夜间看房； 所有推广集中造势，全城告知。 从9月13日开始执行，5天时间，晚间看房客户163批，认筹客户51批 推广费用有限，我们就推广创新，报纸广告DM化，让广告直接到户，针对性极强，且障碍小 全新的媒体选择——赢周刊 独特媒介运用 基本数据 精准轰炸 效果评估 最大气的单一楼盘推广：1头版+A2整版软文报道+2封底； 特别定制发行数量：5万份固定发行量+2万份特别定制； 最具性价比的报广：4.8万。 所有写字楼； 江北事业单位、政府机构； 惠城区所有超市； 宾馆、酒楼、建材市场等； 直接由报社老总亲自督战将每份报纸精准送达目标客户手中。 每个单位、每个科室、每个办公室都有我们的报纸； 来访量急剧上升。 十八般武艺之12—— 报纸广告DM化 没有客户，那我们就拉来客户 核心关键点: 惠州中原9月焦点盘全面启动; 任务落实到人（明确每名销售同事、每位销售经理转介认筹目标量，奖罚分明） 惠州中原全体出动，攻坚战全面确立 十八般武艺之13—— 发挥中原的狼性 没有客户，那我们就去抢别人的客户 封杀目标：即将开盘竞争项目； 调动人员：中原二级半同事职业杀手+兼职大学生临时杀手； 封杀地点：两条必经之路，三个必经之红绿灯。 本项目 即将开盘项目 全面封杀竞争对手客户 没有客户，那我们就用电话CALL回客户 最有效的CALL客方案 独立CALL客团 工作细致安排 效果评估 成立独立的CALL小组，由策划直接领导； 职业CALL客团分担销售同事压力，让销售同事全身心接待来访客户； 全部统一培训； 提供中原4万批客户资源，保证强大的CALL对象。 每名CALL客组成员每天CALL客400批； 使用培训统一口径； 备注好每一名客户回馈意见，并每天统一提交给策划同事，再由策划同事将诚意客户交给现场销售同事做进一步跟进。 期间CALL客超过2万批； 每100批客户表示有意来访的有4-5批，实际来访1-2批； 总共通过CALL团来访达到150余批。 没有客户，那我们就找最有效的客户 老带新、泛团购全面启动 老带新 利益诱惑 目标到人 增加老业主回头机会：老业主来访即送食用油一瓶； 老业主带新客户来访即送电影票一张； 老业主介绍新客户成交即获3千元/套购物卡奖励。 每一名业主都落实到每一名同事身上，由同事跟踪该名业主； 每一个同事都要挖掘一名非常活跃的业主我们称之为“培养母鸡客”。 成绩喜人 该批次单位老带新认筹43批，成交22套。 十八般武艺之14—— 老带新、泛团购发力 客户不愿意认筹，我们就用最给力