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沟通的技巧 聆听会赢得顾客的信赖 1.先赢得顾客的信赖，才谈产品销售。 2.聪明的销售员听得到顾客谈话中“情绪”，而非表面事实而已。 3.信赖是沟通的桥梁，建立起信赖桥梁才能达到销售目的。 做一个有效率的聆听者 1.尊重讲话的人 2.听到80%没表达出来部分 3.聆听真理事实、避开隐蔽 4.反问对方，保持双方的沟通 5.专心倾听，务分心想自己的感觉，如何回答问题。 6.聆听顾客的需求，心理的感受。 7.重复顾客所说的重点，建立他对你的信赖。 8.眼睛保持注视接触，不忙着低头做笔记。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 沟通的技巧 聆听的艺术 1.反射性聆听 重复说话人的重要事实，保持沟通顺畅……（如：这一定很重要，太对了！您这样说我就更明白了……） 2.归纳性聆听 用你的话，归纳说话人陈述的事实。（你说的意思是……，您指的是……） 关键字眼使用 重复被强调的关键字眼，使你的说话更容易被对方接受。 突显特别字眼 反问对方这字眼有何特别的解释及意义，你会获得宝贵的情报，且加强信赖的产生。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 沟通的技巧 清楚表达，活用技巧 设计你的问题，让对方具体回答。 好的问题帮助你获得何时、何地、何人、为什么等宝贵资料。 引用譬喻 善用譬喻，对方可立刻清楚意会你的话。 沟通方式男女有别 女人：建立信赖，后谈事实。 男人：急于进入正题，其他可有可无。 我们要懂得与女同事、男同事谈话不同方式、区别在哪里？ 身体语言运用 跟随及模仿说话人身体姿态、手势、对方会更信赖你。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 沟通的技巧 跟随说话人的声音、语言。 说话速度、声调高低、音色，腔调及发音。 赞美认同身体接触 赞美及拍肩，拉近双方的距离。 引导沟通技巧 站在主动立场，引导谈话，达到共识，身体语言同时配合。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 沟通的技巧 销售沟通、活用技巧 1.掌握顾客的需要及需求 “需要”并非是他真正“需求”。 2.销售产品利益点，满足顾客“需求”（对症下药） 3.发掘顾客过去购买原因 运用过去购买原因，探索现在购买动机。 4.假设顾客决定购买了 收集他决定购买的因素，掌握购买的动机。 5.成功个案引述，增强顾客信心 每个人都会向往自己就是那个成功者 6.销售常由拒绝中完成 不放弃，继续询问顾客拒绝的原因，常有“柳暗花明”的转机。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 沟通的技巧 询问技巧及方式 开放式询问方式： 你认为哪些还需要考虑？ 你的意思是……？ 你的想法是……？ 你看这个方式怎么样？ 闭锁式询问：让客户针对某个主题明确地回答是或不是。 目的： 获取客户的确认。 站在客户的确认点上，发挥自己的优点。 引导客户进入要谈的主题。 缩小主题的范围。 确定优先顺序。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户异议处理技巧 客户异议处理技巧 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户异议处理技巧 一、客户异议的含义：销售从客户的拒绝开始 1.从客户提出的异议能判断出客户是否需要。 2.能了解客户