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销 售 结 案 报 告 （目录） 项目名称： 概述篇 项目信息 投资商、发展商、配合单位（施工单位、设计公司等）及物业公司 列清各公司主要负责人员基本资料和联系方式 地理位置、四至范围 基本参数：占地面积、建筑面积、楼宇建筑形态及幢数、容积率、车位数等 户型面积及配比（列表表示） 小区规模、规划、周边配套等 市场篇 市场分析 简析整个城市或区域在整个项目运作期间的房产发展形势及预测 竞争楼盘分析 主要竞争项目在本项目运作期间的基本情况 企划篇 营销策略 本案SWOT分析 客户定位、产品定位 广告诉求策略 营销费用 整案营销费用明细表（含各项广告宣传费用、人员薪资等） 营销费用计划 营销费用实际支出 人员薪资 报刊 DM … 合计 企划分析 客户信息获知途径 明细表1 信息途径 费用 比例1 成交 套数 比例2 来人数 比例3 来电数 比例4 亲友介绍 报 刊 晨报 申江 …… 小计 杂志 DM 大华网站 个案网站 …… 总计 明细表1说明： 比例1是指该项费用占总费用的比例，比例2、3、4含义依此类推。（费用应与报集团核准的营销费用相一致） 按照来访客户资料登记表中信息途径的内容依次进行排列。 对以上数据必须进行分析。 场地营销 房展活动、业主联谊活动、SP活动等 鉴于2、3项比较特殊，不适用明细表，各案场可通过文字，介绍如何进行场地营销及费用、效果等；各种活动的具体策划、组织及实施、实际发生费用、活动效果等。 其他（各案场视情况而定） 销售篇 结案数据 自**年**月**日至**年**月**日，总销套数**套，总销面积**平方米，总销金额**亿等；剩余**套，面积**平方米。 开盘前准备工作 开盘日期 前期筹备阶段 现场、售楼处、样板房、看房通道 销售资料、销售道具 证件办理 宣传包装 价格定位及提报方案 其他 客户积累 销售规划 销售阶段划分时间表（预热期、开盘期、强销期、持续期、促销期、清盘期等） 销售渠道建设（按各阶段分组说明各阶段采用的销售渠道方式和原因、简单经过及效果） 推盘策略 竞争策略（主要针对各竞争项目所采用的竞争性策略、执行过程及效果） 销售情况及评析 各阶段开盘明细 绘制明细表2和折线图（X轴-开盘时间，Y轴-开盘面积） 明细表2 时间 开盘面积 开盘均价（表价） 开盘楼幢 开盘当日 签约套数 … 每月销售指标与实际销量比较 明细表3 时间 销售指标 （㎡） 实际销量 （㎡） 完成比例 **年 **月 **月 …… 小计 **年 **月 **月 … 小计 … … 合计 通过文字分析比较实际销量与销售指标的差异，总结差异原因；在销售过程中有无出现销售抗性，出现销售抗性时的应对策略 整个销售过程的价格（均价）走势及评析 同上绘制每月明细表和折线图并分析 每月成交率评析 时间 成交套数 来人数 成交率 … 总计 对以上数据进行分析 客户情况分析 根据来访客户资料登记表，对来访客户的各项统计数据(面积需求、接受总价、……)分别绘制图表（图例如下），并进行分析。 需求户型 一房 二房 三房 四房 复式 别墅 来访人数 251 1058 1533 98 721 48 结合营销策划定位书对个案的各项工作做详细汇总，并列出销售中所暴露的问题及解决策略。 尾盘销售 其他（各案场视情况而定） 管理篇 人员管理 1、管理制度的细化 2、销售团队架构（架构设置及架构变动的原因） 3、销售流程 档案管理 1、档案分类目录 2、档案管理人员及职责 财务管理 销售回款、违约金支付明细表 合同管理 客户投诉管理 投诉情况明细表 时间 客户姓名 房号 首次投诉时间 投诉原因 解决方案 解决时间 … 培训工作 每月培训计划目录 交房篇 交房前准备工作 交房过程中出现的问题及应对策略 应吸取的教训、总结的经验 办证篇 办理各类证件的前期准备工作 预售许可证、房屋交付使用许可证、大产证、小产证等 疑难问题及应对策略、注意事项 总结篇 整个销售过程中经验的积累，问题的反思，并提出相关改进意见。 如何在以后的销售工作中举一反三。 附件： 营销策划定位书 价格提报书 销售计划（整体销售计划、年度销售计划、各阶段销售计划、活动类销售计划） 广告宣传资料（影像资料） 价目表 楼盘奖项记录（影像资料）