导购员销售七步.pptVIP

导购员推销七步 此报告仅供公司内部培训使用。 未经本人的书面许可，其他任何机构 及个人不得擅自传阅、引用或复制。 销售七步骤图解 第一步 接近顾客 思考 顾客进店时的第一个需求是什么？ ？？？ 接近顾客 （一）通过你的言行举止和表情 把自己推销给顾客， 改变顾客对我们的看法 保持微笑，传递快乐情绪 热情大方，主动出击 言出有礼，举止适当 首轮效应 接近顾客 （二）选择适当的时机接近顾客 顾客开始注意某一特定产品时 顾客和同伴商量时 顾客似在有目的寻找东西时 与顾客四目交接时 顾客用手接触产品时 顾客放下随身物品时 顾客注视产品陈列或产品时 接近顾客 演示 如何用标准的方式接近你的顾客 要求 表情、主动、语言、手势 第二步 了解顾客需求 （一）问很好的问题 一、问封闭式的问题 二、问对方感兴趣的问题 三、问有针对性的问题 四、不问收入、不问年龄、 不问家庭、不问涉及 个人隐私的问题 买灯吗？买什么灯？ 了解顾客需求 （二）认真观察、 聆听 分析顾客购买的关健点 一、顾客的特点 年龄、性别、穿着、职业、随同 二、款式、品质、服务、安全 方便、功能、节省、品牌、 时尚、价格、认同或其它 了解顾客需求 了解顾客需求 演示 如果一位顾客欲购买一款手机，你可以通过观察和提问三个问题，猜猜这位顾客可能会更喜欢什么类型的手机？ 第三步 满足顾客需求 （一）提炼产品的卖点 每一系列产品不少于五个 卖点要有代表性、独特性 不要被缺点蒙弊 汉堡包与肉夹馍 米缸里的老鼠 满足顾客需求 提炼产品卖点三要素 满足顾客需求 满足顾客需求 （二）站在顾客的立场推销产品 而不是自己的立场 一、顾客购物担心什么 二、顾客购物需要什么 满足顾客需求 （三）选择适合的介绍方式 慢热型：充滿自信地提出建议 急躁型 ：语言态度要诚恳 沉黙寡言型：从表情观察顾客的喜好，说话不要太多 博学型：及时称赞顾客 权威型：语言和态度要谦虚 猜疑型：把握对方的疑点清楚地解识，并尽可能证明给顾客看 多嘴多舌型：要耐心听取顾客讲话，聆听 优柔寡断型：抓住产品的特点作比较并提出建议 理智型：条理清楚地进行解释 挑剔型：沉住气小心应付，避免争执，赞扬其细心 满足顾客需求 （四）用简单易懂的语言介绍产品 避免过多使用专业名词 沟通是否有效取决于信息接收者 满足顾客需求 （五）灵活运用语言技巧 一、表达不同的观点时先对顾客的观点表示理解或肯定 二、没有不好只有更好 三、多用肯定的语气 四、用委婉而不是命令的口气 五、拒绝时先说对不起 六、不下断言，让顾客自己决定 七、先说负面的再说正面的 八、说话听起来感觉自信轻松 九、改变一般的说话习惯用语 满足顾客需求 (六) 配合、效仿顾客 一、语音、语调、语速 二、简单的肢体语言 三、表情同理表现 满足顾客需求 （七）不要同时介绍太多的产品 一、当顾客完全不接受某一产品时 再介绍下一系列产品 二、当顾客接受了某一产品后 再介绍下一系列产品 满足顾客需求 顾客开始认同产品时的一些特征 一、顾客对你的观点表示认同时 二、顾客对你的产品特点表示认同时 三、顾客提出比较