成全机构2012年房地产逆势营销创新16计.ppt

房地产逆势营销创新16计;谁是2011年的赢家？;赢家们赢在何处？;赢家们赢在何处？;央企国企地产企业表现;一则微博引发的讨论;又一则微博代表的方向;薄利时代的到来;Classic地产品：“所谓筑底，无非是让消费者相信这个价格已经是底部。筑底的方法有降价补偿法，如星河湾；降价回购法，如绿景香颂；还有就是定价策略上的租金还原法和投资还原法等等。消费者现在更多的是一种抄底心态，谁能满足抄底心理，谁就可以卖得快。”17期全忠专栏《想探底先筑底》 @全忠 /zOKngQg 转发(44)| 收藏| 评论(9） 阳光求求：一是学习标杆企业，榜样的力量是无穷的。二是拉大时间坐标轴，将一城一池的得失放到整个战役的胜负中看待。两个方法结合上面提出的通过三个维度研究降价问题，收获很大噢。感谢全忠老师。 (今天 21:04) @王波tzh:其实，底线在心中在于生存的压力。 现金流的渴望和报表的压力，是决策的关键因素。 //@陈耀华Paul:失去比得到更让人敏感，故开发商更难抉择。筑底需要很大的决断力！ //@全忠:说服开发商比说服消费者更难。涨跌千古事，得失寸心知。落牙和血吞，孤注如何掷。 ;吃肉、喝汤、啃骨、吃草;2012年房市会惨过2008年 ;星河湾打破豪宅不降价神话 ;淡市营销的四个关键词;何谓营销创新？ 何谓营销创新？;彼得·德鲁克早在30多年前就说过：“一家企业只有两个基本职能：创新和营销。” 营销创新的定义： 营销创新(Marketing Innovation) 就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。;创新源于或等于：学习、借鉴、模仿。;找准问题，就是正确应对的开始 营销创新，需要从“问题”突破;壹;房地产营销的五大正面问题;问题1：来人量如何增加？; 来人：地段、广告、活动 成交：竞品、渠道、广告、现场、道具 价格：竞品、推盘 费用：渠道、广告、现场、道具、活动 品牌：产品、物业管理、客户分析、客户会、运营管理;贰;房地产营销的五大逆向问题; 地段：坐标系、广告、道具、现场、活动 价格：竞品、时机 产品：区域坐标、品牌 现场：现场包装 服务：物业管理、客户会;成交;传统营销理论4Ps、4C的营养;房地产营销“逻辑树”;叁;中国房地产营销创新16计;定位篇;第1计：建坐标;案例1：万科17英里;案例2：金地未未来;案例2：金地未未来;竞品的“双跟”原则;重点竞争个案分析方法;案例：亿城西山华府VS唐宁ONE;项目标杆的“双学”原则;;推广篇;第4计：渠道;传统的积客方式效果式微;传统渠道的创新使用;第5计：广告;案例1：南京碧桂园凤凰城广告;案例2：杭州龙湖香醍溪岸广告;案例3：沈阳中粮隆玺壹号、重庆招商江湾城;第6计：道具;镇馆三宝——记忆点与传播点的营造;镇馆三宝——记忆点与传播点的营造;镇馆三宝——成都鹭岛国际社区售楼处的案例;有效锁定客户的利刃 客户无限投诉的兵刃;网站：搜房网，新浪网，项目官网； 博客：项目官方博客；明星业主博客；售楼小姐博客； 微博：项目微博；明星业主微博；售楼小姐微博； 论坛：项目业主论坛潜伏计划； 专题：客户服务专题；文化节专题； 聊群：QQ群，MSN群，非官方和官方ID。;第8计：活动;节日活动;吸引力;体验篇;第9计：产品; “中国造房子比较好的，目前可能就我们三家（绿城、星河湾、龙湖）。” ——绿城集团董事长宋卫平;青年沟改造;第10计：现场;案例：龙湖地产的体验式营销 ;案例：龙湖地产的体验式营销 ;案例：龙湖地产的体验式营销 ;案例：龙湖地产的体验式营销 ;会所;管理篇;客户“双复”原则;客户导向：客户体验－客户期望＝客户满意;社会标志 品味体现 社交娱乐 照顾老人 孩子成长 工作场所 独立空间 生活保障 栖身居住;万科中长期发展规划 ——客户细分;;业主“双动”原则;老客户每成功推荐一名新客户享受1000分业主权益积分，累计推荐2套以上，则2套以后之推荐房源每套皆享受2000分业主权益积分（1分=1元人民币），交房时抵扣房价 新客户享受除销售案场之常规优惠以外，额外享受所购房源总价减免壹仟元（1000元）之优惠;客户会;来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务;第13计：销售管理;花园洋房第一次开盘 （销售均价16000元/㎡） 高层IOWNHOUSE预约;第14计：案场管理;案场管理细节;基础培训，如：电话接听与拜访技巧、客户拜访技巧、营销心理学客户沟通及拓展技巧等 商务礼仪、奢侈品培训（汽车、手表、包包、钻石、珠宝、会所、酒店、红酒、雪茄） 金融基础知识培训、投资产品培训（股票、期货、债券） 高端客户沟通技巧等高端培训 谈话中的发音技巧、音乐鉴赏（古典音乐）、演讲