郑州美景鸿城三期2011年营销思路汇报.pptVIP

美景鸿城 三期鸿福 --美景鸿城三期2011年营销思路汇报 副总理李克强指出 建设千万套保障房是硬任务 中央近期确定，2011年全国将建设公共租赁住房200余万套，是去年37万套的6倍。 而各类保障房建设量也将达到史无前例的1000万套，几近于去年全年商品住房的供应量。 2011年2月24日，全国保障性安居工程工作会议在北京召开，保障性安居工程协调小组与各省级政府签订了今年工程建设目标责任书，将1000万套的保障性住房建设任务分解到各地。去年我国各类保障性住房开工量为590万套，今年任务量同比大增70%。 项目背景：1、2期售罄，3期预计2011年销售任务16亿 远景展望：原定四期地块计划单独运作，则三期为鸿城项目的收官之作 销售难点：同期销售项目竞争激烈，本项目销售周期密集放量 对于美景鸿城系列品牌而言，鸿福是美景鸿城最后的答卷，是鸿城系列绝版升级之作； 对于有购房需求的客户而言，鸿福是融入新中原文化精神城邦的最后机会； 对于美景鸿城的运作者而言，鸿福是公司战略发展重要的环节，是树立美景新高度的契机。 2011 我们的目标： 速度与利润并举 新美景·新鸿城·新精神 市场低迷中，愈发彰显美景鸿城的大盘气质， 在众多项目中异军突起，继续谱写美景在中原地产中的传奇； 美景鸿城3期【鸿福】 是完美谢幕，更是华丽起航··· ··· 新美景 美景品牌历经8年发展，稳扎稳打成就非凡典范 单项目运作→多项目运作→项目公司制→集团化 从美景天城的惊艳亮相，到美景菩提的震惊全城，美景置业走过8年的时间，从最初的单项目运作，发展至现在的多项目、多产业的集团化运作，美景品牌面临着新的发展和机遇； 新鸿城 产品品质升级：三期鸿福产品研发及品质不断升级进取 项目形象升级：鸿福的全新包装，从外部展示到细节 物业服务升级：物业服务体系结构优化调整（一期交房） 销售价格升级：通过全方位提升达到销售价格上涨目的 销售现场的全新包装； 打造销售人员、保安保洁人员的新形象（新工装的更新、更换）； 引入管家式物业服务理念（例如在一期交房时全程陪同客户办理交房流程、服务优先、专业取胜）； 通过全方位的升级，达到销售价格较2期再有所上涨； 推广手段—现场包装 诠释生态、文化元素的售楼处，展示现场力量； 美景鸿城一期是最具有说服力的销售现场 现场包装建议如下： 销售现场——新形象包装、电子多功能展示配合； 例如：新宣传品的制作、手触多功能展示屏的配置等 售楼部外场——照明系统色彩更换、销售导视牌包装更新、绿化更新等 一期社区内——绿化、物业、雕塑小品、休闲娱乐设施等细节 体验式营销硬件包装示例 专属管家物业服务——三期既导入高标准物业管理服务，在营销策略中及体现“专属、代管、尊贵”等理念。管家式物业应作为体验流程中重要的构成部分。 在一期交房活动全程引入“管家式全程陪同收房”的服务形式，使客户体验到美景物业服务方面的贴心之处。 体验式营销示例 案例：郑州“托斯卡纳”物业客服人员比销售人员更专业 新精神 新中原精神：产品风格、社区文化建设再更新 新销售制度：实行差异化佣金制度，末位淘汰制 新精神面貌：树立全员信心，面对压力敢打敢拼 秉承美景鸿城的新中原文化精神，将此理念贯彻至每一个细节，恰逢一期交房时节，社区文化的建设通过社区物业服务、活动等方面来体现； 在严峻市场条件下，建立新的销售管理办法和佣金制度，视销售任务完成情况规划佣金分配点数，并实行末位淘汰制，危机感与动力并存； 加强对业务人员的心理辅导，树立面对竞争以积极的精神面貌来迎接挑战的信心； 策划与销售更加紧密有效的互动合作。 基于销售的“嵌套式”循环体系 实现策划与销售的全程互动 使得营销更有效 策划人员参与销售例会，收集销售人员的第一手资料，把客户信息及第一时间反应在当期的营销策略中，形成良好的互动循环。 整体营销策略 产品 硬 软 产品组合 产品诉求 销售沟通 统一话述 客户反馈 销售与策划互动 三维激励机制 一维物质激励 依据产品销售难度等级制定高差异化佣金制度； 依据月度销售业绩及销售职务制定高差异化佣金制度； 主动性拓展成交奖励1.5倍佣金； 销售月冠军实行次月2倍底薪制，并授予钻石销售水晶勋章； 销售年冠军奖励7天国外旅游考察。 二维精神激励 年度项目销售/管理之星评选，他们是销售的冠军，销售业绩最好团队领袖； 由公司层面进行通报表扬； 三维机会激励 各销售主管、销售代表进行二级销售业绩排名，依业绩进行逐级互换晋升机制； 根据销售业绩提供更多晋升机会。 团队强化与激励 鸿福推广调性定位 销售策略节奏简述 营销推广策略总纲 营销活动筹划总纲 针对性的营销思路 2011年3月5日，十一届全国人大四次会议， 温家宝总理做政府