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* ■概念 促销即促进销售，是指企业运用各种沟通方式、手段，向消费者传递商品 （或服务）与企业信息，实现双向沟通，使消费者对企业及其产品（或服务） 产生兴趣、爱好与信任，以达到影响消费者的购买决策行为，促进企业产品销 售目的的营销活动。 促销的实质是与顾客进行有效的信息沟通。 ■作用 促销的作用有四： ①传递信息，提供情报； ②突出特点，诱导需求； ③指导消费，扩大销售； ④形成偏爱，稳定销售。 ■分类 促销分为广义促销和狭义促销， 广义促销分为四类，即： ①人员推销、 ②广告、 ③销售促进、 ④公共关系； 狭义促销单指销售促进（缩写：SP，全称：Sales Promotion）。 本节主要讲专卖店的狭义促销，即销售促进。 销售促进（促销）是临时性营销活动的集合体，其目的是直接性及短期性 地刺激顾客，使之前来购买。销售促进活动的效果比“广告”及“人员推销”活动更 直接、更强，更具针对性，是日常销售活动的“强心剂” 一、专卖店主要促销方式及实施要点 一、专卖店主要促销方式及实施要点 1、特价 特价促销分为“标示牺牲品”和“上市特惠价”两种方式。特价促销已成为业 内市场竞争的主力手段，因此本节将重点讲解。 ■标示牺牲品 是牺牲品定价的应用，专卖店拿出一两款价格特别低廉的牺牲 品做为号召，吸引消费者前来抢购，并希望消费者能顺便购买其他产品，或转 而购买比牺牲品价格更高的产品，使专卖店能够从中获利。 △其策略目的 在于阻击或打压对手，吸引消费者对本品牌的注意。 △实施要点： a、特价品的定价要非常低，其与正价品间的价差要形成强烈冲击 的效果； b、特价品的选择应遵循以下原则： ①滞销达6个月以上并即将从店 内下线的产品、 ②总公司宣布准备退出市场的产品、 ③总公司为促销活动特别 开发的产品、 ④禁止将店内一直在正常销售的产品作为特价品； 一、专卖店主要促销方式及实施要点 1、特价 ■上市特惠价 △其策略目的 △实施要点： c、活动结束后，特价品将不能再陈列于店中，因此在活动宣传中应注明“数 量有限，售完即止”的标示内容。 是为庆祝新品上市，专卖店选择一款作为特价鼓励顾客前来购买， 以促进新产品的扩散速度。其他成熟品也可以选择这一促销方式。 在于引起消费者对专卖店某一阶段主推产品系列的注意，以促进 销售，如：推广新产品或此阶段主推成熟产品系列。 a、特价品的定价应合适，不能与正价品形成太大价差，以免引起 消费者对正价品价格的疑虑； b、专卖店应根据当地市场特点及本次促销目的 选择正常销售产品或新上市产品中的某一款作为特价品，不应选择滞销品或 与主推产品系列不相干的产品作为特价品； 一、专卖店主要促销方式及实施要点 1、特价 c、活动结束后，特价品的价格应立即恢复到原定价，因此在价签上应标明 “原价”和“特价”的价格，同时在活动宣传中应注明“限时特惠，过期复价”的 标示内容。 专卖店选择何种特价促销方式及特价品主要应依据当地市场竞争情况及促 销目的确定。若其目的在于阻击对头、打压对手销售势态，则应选择“标示牺牲 品”的特价促销方式；若其目的在于推广新产品或主推某一成熟产品系列，则应 选择“上市特惠价”的特价促销方式。 2、买赠 买赠促销是指消费者在消费一定金额的产品后所获得的额外赠送品（如： 购物满5000元，即赠送名牌微波炉一台）。买赠促销在业内所占的地位也越来 越重要。 一、专卖店主要促销方式及实施要点 ■其策略目的 ■实施要点： 在于利用购买产品后所取得的额外收获来向消费者提供消费诱惑 因素，以促进正价品的销售。 a、赠品的选择要遵循以下原则： ①要精美化、品牌化、高质化； ②要够新、够时尚、够用； ③要具有购买吸引力； ④要选择与产品有关联的赠品； ⑤要紧密结合促销主题。