如何与业主及客户沟通.docVIP

如何与业主和客户沟通 作为一名房地产经纪人必须具备语言表达能力和沟通能力，但是根据每个人的经历不同和生活环境不同沟通的风格也因人而异，下面我根据自己的工作经历写出一个大框给大家一个参考和借鉴： 第一，当业主来报盘时要问他是否在其他公司寻过价还是第一次来我们公司报盘，如过在其他公司寻过价报过盘那我们就把价格给的高一些，这样可以留住盘源；如果第一次来报盘我们先可以介绍一下公司，介绍一下我们服务理念和操作模式告诉他二手房的交易主要是找一家信誉度高的大公司不要因为多卖一两万块钱忽略了风险，当你很专业的为他服务后你在给他的房子一个合理的市场价业主很轻易的就会把房子委托给你。其实以上这些方法不论是网上核房还是在咱们自己系统核房都可以使用。（原则上把握住多询问，套对方的价，不要轻易为对方定价，低了会逃，太高了买不掉） 第二，其实每个业主卖房都希望业务员与他保持联系，就怕“盘子一放，石沉大海”大家都会想和他聊什么啊其实刚开始的时候我也是这么想的，聊什么？当然中心思想是聊房啊。首先，业主报盘后第一时间就是约户看房，看房后无论客户是否看上房子你都要去与业主还价，但是切记要以客户的口吻去与业主还价，例如：X先生你好，我客户看上房子了他想X多少钱买你房子，经常性的这样做即拉近了你与业主之间的距离也了解了业主的真实底价。但是与业主还价时的语气一定要注意，你要站在他的角度与他沟通，要让业主感觉到你是在帮他，经过一来二去的讨价还价业主觉得你是在真正替他卖房子，为他做事情一有事情就会主动去找你，当业主和你成为了朋友你想卖他的房子还是难事了吗，签独家收钥匙还是难事了吗！我有一个业主朋友，那是在宣武的时候，替他卖了一套右内西街的房子，卖他的房子之前都是在电话里联系，这个业主不了解市场行情所以价格报的很低，有不少公司要全款收他的房子，我当时给他打电话他就说“你们公司还是不要卖了，有公司收我的房我不用天天去领人看房多省心”，我当时就给他做了一个市场分析，然后给他的房子做了一个合理的价格评估，又介绍了公司的文化和“不吃差价”的操作模式，赢得了业主的信任，最后房子顺利在中原成交！从此这个业主陆续委托中原卖了五套房子。以上的案例说明了与业主沟通时只要你从他的角度考虑问题与他交流那就会赢得业主的信任进而成为朋友，既然成为朋友那还有什么问题解决不了呢！（不管看不看中都常和业主保持联系，作为每个业主从内心来讲是很想知道自己的房子到底怎么样了，经常的沟通会使业主认可你；另可以采用客户已看中硬要付意向，就因出价低而没收，让回去考虑，让业主感到你在维护他的利益，从而通过几次沟通达到砍价的目的） 第三，新员工会问业主都聊什么，目的是什么啊？对于经纪人来说除了卖专业，卖服务还有就是信息，与业主沟通的主要目的就是及时了解你所交易的房产的真实性、准确性及有效性。要从业主那了解到产权是否清晰、是否是真正业主、产权性质、房本是否下来、是否满五年、有没有贷款，是否赎楼，是否随时能腾房，是否随时能来签合同这些是必须要了解的！（这些都是跟进中最基本的、必须要去了解的，除了这些另可问些业主为何要卖房？卖掉后住哪里？是否已落实好其他的住房或除了此物业还有没有其他的物业，通过我们的品牌及强大的网络系统可以为您代理全方位的服务，“省心、安心，放心”来达到既可了解信息的准确性又可挖潜） 第四，再有就是签独家收钥匙，首先大家要记住不要上来就对业主说“跟我们签个独家，收把钥匙”这样一般的时候业主会反感，首先业主来放盘时要了解房子的情况，讲出公司的操作优势，如果业主不在房子里住，住的又远，就可以讲出留钥匙的好处，比如说：您可以留把钥匙给我们，你看我们的钥匙箱，业主都很相信我们把钥匙都放在我们这了，而且免去了你来开门的麻烦，有的房子我们会带十几二十几个客户才能成交，不如放在我们这等有客户看上了房子就会通知您，如果业主执意不留那就马上约户带看他的房子目的一是很快能成交他的房子二是让业主相信咱们公司的实力有很多的客户资源，主要是多麻烦他几次来看房，你在向他拿钥匙就很容易了。至于签独家你要同业主说签了独家就是我们的贵宾，我们公司全程免费为您打广告有的业主相信服务，相信大公司的交易安全，有的业主利益至上那你就抬高他的房价满足他的高房价先签下独家再说，然后用客户来压他的价格。（钥匙箱的作用是很大的，有时候我们钥匙不多的时候，建议去搞些假的钥匙来迷惑业主；拿钥匙和签独家的要诀就是不能“急于求成”、要“循序渐进”） 那么如何与客户沟通呢： 第一：其实呢与客户的沟通我想借鉴一下我们中原一个老前辈的三句话那就是“一客，二友，三知己”就是说第一次接触他当他是客户，经常与客户沟通、交流就成了朋友当达到了无话的情况就成了知己，成了知己即使他不买房子他也会介绍客户给你新的客户在成知己这样循序的发展你还愁没有客户吗还愁不开单吗，其实咱们以往成交的