开油漆店销售油漆实战技巧2.pptVIP

尚上漆提供油漆涂料销售实战技巧篇 今天要解决的问题 你在卖什么 你在用什么方式卖 你在客户心目中是什么位置 你在生意中起什么作用？ 你需要具备什么能力？ 你准备通过什么方式达成这种能力？ 时间:3个课时 需要你们做的------ 问题一：我们在卖什么？ 问题一：我们在卖什么？ 营销与推销的最大区别 营销观念 营销的本质 营销观念的发展 问题一：我们在卖什么？ 油漆与化妆品的共同之处 有装饰和美化的作用 占总成本的份额很低 实现的价值较其成本大很多 效果的好坏与使用方法有很大的关系 鸿昌涂料家具漆营销发展历程简介(1991------2002) 第一阶段(1991---1994):供销阶段 特征:卖方市场,只需销售，几乎没有服务 第二阶段(1995---2000):渠道营销 特征:专业销售队伍建立，开始提供简单服务 第三阶段(2000---2002):顾问式销售 特征:,各地服务中心建立、卖解决方案、星级服务 小组讨论：在顾问式营销的时代 你在客户心目中是什么位置 你希望在客户心目中是什么位置 客户希望你是什么位置 家具厂的心目中鸿昌业务员应是怎样的形象？ 推销员 服务员 救火队 合作者 朋友 教练 导师 拉生意 服务 应急服务 共同利益 可分享 可以学习 可以指引 家具厂到底从鸿昌买到了什么？ 推销员 服务员 救火队 合作者 朋友 教练 导师 产品 一般服务 紧急救助 保障 理解与支持 技巧与方法 生存与发展之道 小组讨论：在顾问式营销的时代 一个好的油漆营销人员应具备什么条件；他在生意中起什么作用？ 营销人员的脚色，素质与要求（一） 旧观念： 脚色： 接单 送货 推销 新观念： 脚色： 一线营销人员 客户管理人员 客户服务人员 情报人员 公关人员 谈判人员 职责和负责目标 主要工作 分销管理：铺市 店面形象管理：生动化 存货管理 促销管理 货款管理 汇报 负责目标 生意额 铺市率 终端占有率 应收帐款周转天数 费用率 营销人员的脚色，素质与要求（二） 旧观念： 能力与素质 体力：捱的，跑的：勤力 沟通能力：见面熟 新观念 能力与素质 体力 沟通能力 谈判能力 分析能力 管理能力 学习能力 9、专业 顾客最信任的人——专家型的亲友 销售员需具备的专业知识： 1）产品知识：功能、性能、用途、独特 卖点、安装 、使用、保养等 2）竞争性产品知识：优缺点、价格等 通用知识：购物心理、消费心理、人际沟通 营销人员的脚色，素质与要求（三） 旧观念： 知识 产品基本知识 基本计算能力 新观念 知识 营销概念 品牌概念 详尽产品知识 竞争性产品知识：优缺点、价格等 基本统计知识 鸿昌优秀销售员的肖像 小组讨论：在顾问式营销的时代 如何成为一名好的油漆营销人员？ 能力修炼 好学、善于学习 方法：弃为下、学为中、悟为上 百闻不如一见、 百见不如一思、 百思不如一行：看书、思考、行动 年轻人积累“三步曲” 如何管理你的油漆店 今天要解决的问题 为什么要开发新客户 渠道与产品的概念 市场如何增长 最佳的销售和服务流程 各职能部门在此流程所起的作用 如何运用管理工具管理销售服务的工作 如何进行新客户接洽 小组讨论： 市场如何增长（我们怎样将生意做大） 市场如何才能增长 市场容量增长：蛋糕增大 家具厂增多 家具厂生意扩大 市场覆盖率增加 市场占有率增加 市场增长策略 市场增长策略 1、请谈谈你对这个故事的看法？ 2、请对照标准销售流程表指出小张的各个关键销售动作？ 3、你经常忽略的销售动作或你最弱的方面是哪些？ 销售步骤 售前 收集资料 分析 确定目标 设计拜访过程 准备资料 售中：PSS 售后 小结 跟进 回顾 分工与要求 如何建立客户档案 在整个推销服务过程中可以使用 可以同时起到记录，监控和制导策略的目的 客户档案的内容 信用状况 经营状况 结款方式 信用 决策链 决策链 每个环节所起的作用 所需的服务 客户如何分类（一） 按客户规模大小分：是否值得做 按客户生产品种分：是否适合做 按客户使用油漆种类分：是否是强项 按客户与我公司合作生意大小分：是不是重点 按客户的结款方式分：好不好做 按客户的信用情况分：能不能做 按客户与我们合作的时间分：是否忠诚 客户如何分类（二） 按客户与我们的关系分：是否良好 按客户所需要的服务分：是否容易 按客户的区域分：送货难度 按客户订货的频率分：积极程度 按客户每次订货的数量分：送货难度 按客户自身的管理水平：合作难度 按客户自身的技术水平：服务要求